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專業(yè)情景演練與綜合案例編寫

培訓講師：張軼

講師背景：
張軼老師財富管理專家湖北大學財務管理學學士武漢理工大學國際投資學碩士西班牙納瓦拉公立大學法學博士國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）中國金融理財師（AFP）國家理財規(guī)劃師高級考評員曾任：某知名大學金融系教師/MIB中心詳細>>

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專業(yè)情景演練與綜合案例編寫詳細內(nèi)容

專業(yè)情景演練與綜合案例編寫
當我們和客戶溝通資產(chǎn)配置時，心中充滿了不自信，開不了口···

當我們給客戶呈現(xiàn)綜合建議書，專業(yè)知識的缺乏讓我們談論戛然而止···

當我們艷羨業(yè)務高手做出高業(yè)績的時候，聽到他們分享高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務的林林總總，對有價值服務能力的渴求寫在我們的臉上···

時間已經(jīng)到了2017年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)理財顧問，使其掌握服務于客戶的資產(chǎn)配置，懂得如何挖掘需求，把握如何進行不同客戶的綜合策略服務，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務，進而實現(xiàn)金融服務的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學員正確認知理財營銷

2、知識強化：針對性的進行技能講授提煉

3、技能夯實：強化夯實案例呈現(xiàn)有效方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實務

5、持續(xù)服務：強化執(zhí)行案例呈現(xiàn)現(xiàn)場流程

第一講：專業(yè)知識與綜合案例編寫

一、理財專業(yè)知識

1．你為什么無法成交

案例分析：小王的擔憂和化繭成蝶

2．高端客戶素描

案例分析：四種典型客戶分析

小組研討：世界咖啡探尋客戶信息

二、綜合方案流程

1．封面和財務假設

2．財務分析

小組探討：四類客戶的有效SPIN挖掘方法

小組探討：四類客戶的FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)方法

3．理財目標

4．分項規(guī)劃

--現(xiàn)金規(guī)劃

--保險規(guī)劃

--消費規(guī)劃

--教育規(guī)劃

--養(yǎng)老規(guī)劃

--投資規(guī)劃

5．規(guī)劃檢測

三、具體方案制作

1．企業(yè)主客戶案例分析

2．白領客戶案例分析

3．年青父母客戶案例分析

4．呈現(xiàn)通關：方案呈現(xiàn)+客戶扮演

第二講：專業(yè)情景演練

一、專業(yè)產(chǎn)品銷售

1．理財需求挖掘方式

小組研討：四類客戶的九大空間提問

2．需求挖掘具體方法

小組探討：四類客戶的有效SPIN挖掘方法

小組探討：四類客戶的FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)方法

二、客戶異議處理

1．思維轉(zhuǎn)化語言處理技巧

小組探討：應對逆反五環(huán)之歌

2．引導成交語言轉(zhuǎn)化之道

小組研討：語言轉(zhuǎn)化制勝升華

3．適合自身落地實踐話術

三、資產(chǎn)配置呈現(xiàn)

具體案例分析

呈現(xiàn)通關：客戶識別+需求挖掘

第三講：方案呈現(xiàn)與演練

一、專業(yè)情景演練評審

1．選手分角色演練場景

2．選手接受評委隨機提問并做答

二、綜合方案演練評審

1．選手陳述《理財案例報告書》

2．報告書質(zhì)詢

三、實戰(zhàn)演練

1．老師點評分享互動

2．學員總結(jié)難點答疑

3．最后確定排名成績

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2017年官方報告顯示，理財營銷在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融行業(yè)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得保險業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是，金融營銷未來的總體發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼?，其核心是使傳統(tǒng)金融機構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)理財行業(yè)精英人員，使其具備為金融

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當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當我們談起了客戶風險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談論戛然而止···當我們艷羨業(yè)務高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務的林林總總，對保險保障服務能力的渴求寫在我們的臉上···時間已經(jīng)到了2017年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)理

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當我們和客戶溝通理財時，心中充滿了問題，開不了口···當我們談起了客戶資產(chǎn)管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談論戛然而止···當我們艷羨業(yè)務高手持續(xù)高收入的時候，聽到他們分享與客戶的默契溝通和持續(xù)服務的林林總總，對理財服務能力的渴求寫在我們的臉上···時間已經(jīng)到了2017年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代，必須要培養(yǎng)理財經(jīng)理，

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