采購專業(yè)人士核心技能提升
企業(yè)的運(yùn)營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業(yè)開始關(guān)注供應(yīng)商管理，如何開發(fā)到合適的供應(yīng)商將直接關(guān)系到采購組織在市場中的競爭優(yōu)勢。找到合適的供應(yīng)商只是開始，執(zhí)行的全面的供應(yīng)商管理才能從質(zhì)量、成本和交期的關(guān)鍵績效上為采購組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的支撐。采購人員作為供應(yīng)商管理的直接負(fù)責(zé)人，應(yīng)該了解如何通過高效供應(yīng)商管理為企業(yè)增值，這正式企業(yè)面對市場競爭，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。

在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。具備卓越的談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。

在采購過程中如何準(zhǔn)備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務(wù)，確定明確的合同條款也是企業(yè)采購必須具備的能力。而現(xiàn)實情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)采購員非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴(yán)重影響個人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標(biāo)的實現(xiàn)。

企業(yè)在激烈的市場競爭壓力下經(jīng)過多年談判降本，單純的壓價方式已經(jīng)難以為繼。學(xué)會成本分析的方法，以合理的價格為企業(yè)獲取外部資源，提升企業(yè)產(chǎn)品在成本上的競爭力。

采購人員核心能力的提升有助于提高企業(yè)的供應(yīng)績效，增強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)鏈競爭力。
本課程可以幫助學(xué)員：

● 了解采購的重要性，供應(yīng)商管理對企業(yè)增值的影響

● 掌握供應(yīng)商評審的流程、組織方式、評估工具和手段

● 了解談判的重要性，認(rèn)知成功談判的的階段以及談判策略

● 了解采購合同的特征、功能，熟練掌握采購合同的內(nèi)容

● 了解解決合同爭議的幾種方法

● 熟悉應(yīng)采購合同的幾種管理方法

● 如何在材料/服務(wù)層面通過需求與供應(yīng)市場分析制定有針對性（差異化）的采購策略

● 學(xué)會運(yùn)用成本分析方法


第一講：采購基礎(chǔ)知識

一、采購類型與方式

1. 什么是采購？

2. 采購有地位嗎？

3. 采購的類型及方式有哪些？

二、采購作業(yè)流程

1. 采購基本流程

2. 采購作業(yè)流程的變革方向

3. 采購作業(yè)流程的控制與管理

案例：某公司的采購流程分析

三、采購管理基本知識

1. 采購管理5R原則

2. 采購管理的重要性

3. 采購組織結(jié)構(gòu)

4. 采購管理的內(nèi)容與模式



第二講：供應(yīng)商管理

一、供應(yīng)商管理之尋源

1. 尋找供應(yīng)商的途徑有哪些？

2. 尋源戰(zhàn)略

1）信息分析

2）供應(yīng)庫競爭度分析

3）采購源類型及其對采購的影響

3. 供應(yīng)商開發(fā)尋源流程

二、供應(yīng)商管理之評估和選擇

1. 評估與選擇的基本原則

2. 供應(yīng)商評估與選擇的關(guān)鍵要素

1）質(zhì)量

2）成本

3）供貨表現(xiàn)

4）服務(wù)表現(xiàn)

3. 評估與選擇的基本流程

4. 現(xiàn)場審核的重點和難點

5. 供應(yīng)商評估與選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1）評定供應(yīng)商的等級

2）供應(yīng)商分類-初選供應(yīng)商的結(jié)果

案例：某公司的供應(yīng)商選擇案例

三、供應(yīng)商管理之績效

1. 用于分析供應(yīng)商執(zhí)行能力的因素

2. 供應(yīng)商績效及改善的通用流程

3. 供應(yīng)商績效考評質(zhì)量指標(biāo)

4. 供應(yīng)商績效考評細(xì)則

案例：供應(yīng)商績效考評表格示例

四、全面供應(yīng)商管理之關(guān)系

1. 決定供應(yīng)商關(guān)系的因素

2. 采購組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型

3. 不同采購生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理

4. 供應(yīng)商關(guān)系的五種類型分析

5. 如何建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系

6. 制定和執(zhí)行供應(yīng)商退出戰(zhàn)略

案例：某公司的伙伴戰(zhàn)略案例



第三講：采購談判

一、采購談判概述

1. 談判是一種力量的搏弈

2. 談判的三大階段

二、采購談判的準(zhǔn)備工作

1. 了解談判背景

2. 識別雙方的談判實力

3. 確定談判目標(biāo)

4. 制定策略

三、采購談判的五大要領(lǐng)

1. 采購談判的時機(jī)

2. 成功的談判團(tuán)隊

3. 提問和傾聽

4. 從興趣入手

5. 贊美的威力

案例：談判小故事

四、采購談判八大技巧

1. 重視談判前的鋪墊

2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營造談判勢力

3. 出牌技巧

4. 找對人，說對話

5. 讓好每一步

6. 黑白配

7. 離開的時機(jī)

8. 白紙黑字不能少

案例：這個采購項目怎么啦？

視頻：跟電影學(xué)談判技巧



第四講：采購合同管理

一、采購合同管理——概念篇

1. 采購合同的概念與特征

2. 采購合同的功能

3. 采購合同的分類

二、采購合同管理——內(nèi)容篇

1. 采購合同的條款

2. 采購合同的簽訂

3. 采購合同的違約責(zé)任與索賠

4. 采購合同的變更、中止和解除

案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風(fēng)險案例

三、采購合同管理——方法篇

1. 嚴(yán)密的管理手段

2. 合同管理的一般性工作

3. 合同完成后行政事務(wù)管理

四、常見采購合同的管理重點

1. 不同重要性物料的合同管理重點

2. 涉外采購合同管理重點

3. 采購?fù)獍贤芾碇攸c

五、合同管理-有效執(zhí)行

1. 合同管理政策與流程

2. 建立采購合同管理團(tuán)隊

3. 制定合同管理計劃

案例：某企業(yè)項目部合同管理辦法

六、合同風(fēng)險管理

1. 合同履行中的風(fēng)險風(fēng)險類型及應(yīng)對

2. 避免違約的途徑

3. 制定風(fēng)險登記表

4. 風(fēng)險管理戰(zhàn)略

案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風(fēng)險案例



第五講：采購成本分析

一、對采購成本的全面認(rèn)識

1、財務(wù)報表里的成本

2、采購成本控制原則及管理法

3、采購成本管理模型

二、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

1. 成本案例

2. 采購成本構(gòu)成

3. 全生命周期成本

4. 作業(yè)成本法

案例：某公司產(chǎn)品成本分析案例

三、如何進(jìn)行采購成本分析

1. 分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成

2. 制定本公司的成本分解表

3. 重點關(guān)注總成本分析



第六講：采購專業(yè)人士是怎樣煉成的？

1. 不同類型企業(yè)對采購的要求

2. 采購人員的職業(yè)發(fā)展途徑

3. 采購專業(yè)人士的特質(zhì)及未來技能趨勢

董道軍老師的其它課程