針對(duì)企業(yè)主的私行服務(wù)于溝通技巧

  培訓(xùn)講師：羅樹忠

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導(dǎo)師簡(jiǎn)介：羅樹忠導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)者私董會(huì)發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導(dǎo)老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)老師天使和風(fēng)險(xiǎn)投資人,輔導(dǎo)了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景：從08年開始，羅老師開始做創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)和投資業(yè)務(wù)，先后參與了多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資基金。輔導(dǎo)的項(xiàng)目中 詳細(xì)>>

羅樹忠
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針對(duì)企業(yè)主的私行服務(wù)于溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

針對(duì)企業(yè)主的私行服務(wù)于溝通技巧
企業(yè)主作為重要的高端客戶資源，比照其他類型的高端客戶，有其獨(dú)特的財(cái)富管理需求和高端服務(wù)需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復(fù)合資源，可以深度挖覺得業(yè)務(wù)潛力很大，各行都在想方設(shè)法爭(zhēng)奪此類客戶。
1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征

2.把握企業(yè)主私行服務(wù)的需求導(dǎo)向

3.學(xué)習(xí)為企業(yè)主提供服務(wù)的方法

4.按業(yè)務(wù)階段溝通的方法

5.客戶經(jīng)理的能力養(yǎng)成
第一講：企業(yè)主群像

1.對(duì)企業(yè)主分類的幾個(gè)緯度

2.按規(guī)模分類的企業(yè)主特點(diǎn)：大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè)

3.發(fā)展階段分類的企業(yè)主特點(diǎn)：高速發(fā)展、穩(wěn)定發(fā)展、衰退期。

4.企業(yè)主的共性配置特點(diǎn)和服務(wù)特點(diǎn)

5.企業(yè)主有哪些日常關(guān)注點(diǎn)



第二講：大客戶開發(fā)，客戶關(guān)系是基礎(chǔ)要素

案例分析：為什么這位私行經(jīng)理的客戶保有率奇高

1.讀懂中國(guó)文化中的情理法則

2.儒家文化：禮儀倫常

3.客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類

4.分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系



第四講：陌生企業(yè)主客戶開發(fā)營(yíng)銷方法——進(jìn)入策略

目標(biāo)：通過渠道合作方式批量開發(fā)新客戶

1.區(qū)域客戶信息整理分析

2.企業(yè)主的主要活動(dòng)渠道有哪些

3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法



練習(xí)：如何與某重要渠道合作，獲得企業(yè)主客戶



第五講：已開戶，但尚未達(dá)到私行客戶營(yíng)銷方法——近身策略

目標(biāo)：

1.通過活動(dòng)產(chǎn)生拉力、通過微信產(chǎn)生影響力

2.高端活動(dòng)的吸引

3.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引

4.日常微信溝通要點(diǎn)

練習(xí)：設(shè)計(jì)你的微信STYLE



第六講：不太穩(wěn)定的私行客戶——緊密策略

目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金

營(yíng)銷手段：專業(yè)服務(wù)　高級(jí)別服務(wù)

1.企業(yè)主私行服務(wù)的核心特征：對(duì)沖　圈子　身份

2.按規(guī)模分類的私行服務(wù)需求

3.按發(fā)展?fàn)顟B(tài)分類的私行服務(wù)需求

練習(xí)：為剛上市的企業(yè)主設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案

練習(xí)：什么樣服務(wù)，能打動(dòng)企業(yè)主的情感



第七講：穩(wěn)定的私行客戶——浸潤(rùn)策略

目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量

營(yíng)銷方式：搜集和整理客戶信息的方式

1.所有方案指向客戶個(gè)性需求

2.客戶信息記錄工具

練習(xí)：兩個(gè)類似客戶，詳細(xì)信息不一樣，我們?cè)鯓优渲煤头?wù)



第八講：忠誠(chéng)的私行客戶——盡心策略

目標(biāo)：對(duì)整體盡責(zé)，建立忠誠(chéng)關(guān)系

營(yíng)銷方式：對(duì)客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策

1.對(duì)客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系

2.客戶可能遇到的發(fā)現(xiàn)，提前為其規(guī)避



第九講：私行經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)建設(shè)

1.廣泛的學(xué)習(xí)能力

2.客戶心理學(xué)能力

3.針對(duì)企業(yè)主客戶的，MBA概略知識(shí)儲(chǔ)備

4.經(jīng)常關(guān)注的微信賬號(hào)

 

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本課程已被金庫(kù)網(wǎng)認(rèn)定為精品課程，來源在老師對(duì)多家銀行大客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，適合對(duì)公與個(gè)金條線。本課程帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入人性的深入層面，提高面向每個(gè)具體客戶的深度開發(fā)能力富人的心理特征分析學(xué)習(xí)如何針對(duì)客戶的不同個(gè)性進(jìn)行全程客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)秘籍——九型人格學(xué)習(xí)九型人格在高度客戶的應(yīng)有：溝通模式、購(gòu)買模式、投資模式學(xué)習(xí)與每個(gè)個(gè)性的人建立深入關(guān)系的方法第一章：富

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日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭(zhēng)之地。對(duì)公客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的

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金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶競(jìng)爭(zhēng)過度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭(zhēng)奪的對(duì)象。構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷體系，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級(jí)，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動(dòng)出擊，獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。第一講：證券公司間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化1.證券公司必須搶占的戰(zhàn)略高地2.互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊3.

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文化自信的關(guān)鍵是正式歷史，從歷史的寶貴經(jīng)驗(yàn)中吸收精華，新時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者有更多的自信從傳統(tǒng)文化中能得到有益的啟示，形成大格局大視野，具備歷史責(zé)任感。從歷史的寶貴經(jīng)驗(yàn)中吸收精華，新時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者有更多的自信從傳統(tǒng)文化中能得到有益的啟示，形成大格局大視野，具備歷史責(zé)任感。第一講：中國(guó)歷史中獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)文化1.天道，人道，替天行道2.仁人而親民3.治亂循環(huán)4.千古一問：王

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日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭(zhēng)之地。對(duì)公客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的

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高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的打造，是企業(yè)所有管理者的重要責(zé)任，團(tuán)隊(duì)管理者如何根據(jù)人員的特點(diǎn)、因時(shí)、因事安排任務(wù)、團(tuán)隊(duì)組合、有效激勵(lì)，需要每位管理者有能讀懂人心，欣賞感恩、有效激勵(lì)。同時(shí)，也要了解自己的管理風(fēng)格。九型人格就是一門這樣的工具，在管理者自我認(rèn)知和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上十分實(shí)用。學(xué)習(xí)九型人格工具使學(xué)員從認(rèn)識(shí)自己的核心價(jià)值觀開始，真實(shí)地看到自己的強(qiáng)項(xiàng)和不足；發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)其他成員的優(yōu)點(diǎn)

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毛澤東思想是中國(guó)共產(chǎn)黨帶領(lǐng)中國(guó)人民戰(zhàn)勝一切艱難險(xiǎn)阻建設(shè)新中國(guó)、發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、進(jìn)行中國(guó)民族偉大復(fù)興的思想基礎(chǔ)，是革命實(shí)踐和企業(yè)實(shí)踐的思想寶庫(kù)。企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和中高層干部，極有必要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)毛澤東思想，并將其與企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合，提升管理層思想格局和思維方式，用毛澤東思想指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐。本課程4個(gè)模塊，全面系統(tǒng)地介紹了毛澤東思想，并于企業(yè)的高管素質(zhì)、課程一??毛

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國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式在持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，金融機(jī)構(gòu)的生存環(huán)境、價(jià)值定義、組織模式等要素都在發(fā)生深刻的變化，在劇烈的變化中，銀行的管理干部，特別是各級(jí)行長(zhǎng)們，成為承接變化、實(shí)現(xiàn)變化的骨干。需要他們?cè)陂L(zhǎng)期的工作中不被短期困難困住、不被傳統(tǒng)思維所局限、帶領(lǐng)每個(gè)團(tuán)隊(duì)突破眼前的困難，走上良性發(fā)展更高更強(qiáng)的道路。各個(gè)金融機(jī)構(gòu)必須涌現(xiàn)大批具備高超領(lǐng)導(dǎo)力的干部，特別是具備高領(lǐng)導(dǎo)力的

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?前言：?自信人生二百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里。???????????毛澤東19大第一次把“建設(shè)有中國(guó)特色的社會(huì)主義文化”寫進(jìn)黨章，與“中國(guó)特色社會(huì)主義道路、理論體系和制度”并列提出，可見社會(huì)主義文化對(duì)新時(shí)代的意義和重要性。中國(guó)復(fù)興和強(qiáng)大一定是以中華文化的復(fù)興和強(qiáng)大為前提。文化自信是根本，文化建設(shè)是手段，文化對(duì)社會(huì)的改變是目的。德治、法治、文治，一直是先賢治理的傳

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銀行領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶競(jìng)爭(zhēng)過度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭(zhēng)奪的對(duì)象。構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級(jí)，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動(dòng)出擊，獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。全流程貫穿微信營(yíng)銷方法第一講:銀行間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化大中小銀行必須搶占的

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