公私聯(lián)動(dòng)與客戶分層營(yíng)銷
培訓(xùn)講師：羅樹忠
講師背景：
導(dǎo)師簡(jiǎn)介：羅樹忠導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)者私董會(huì)發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導(dǎo)老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)老師天使和風(fēng)險(xiǎn)投資人,輔導(dǎo)了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景：從08年開始，羅老師開始做創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)和投資業(yè)務(wù)，先后參與了多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資基金。輔導(dǎo)的項(xiàng)目中 詳細(xì)>>
公私聯(lián)動(dòng)與客戶分層營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
公私聯(lián)動(dòng)與客戶分層營(yíng)銷
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭(zhēng)之地。對(duì)公客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開發(fā)方法。
1、認(rèn)知對(duì)公客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)特點(diǎn)
2、公私聯(lián)動(dòng)策略和分層營(yíng)銷策略
3、掌握開發(fā)和成交過(guò)程的5個(gè)步驟
4、學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析
5、現(xiàn)場(chǎng)演練開發(fā)策略
第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)公式
一、客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)公式
業(yè)績(jī)=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長(zhǎng)程度
二、對(duì)公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)
三、對(duì)公客戶經(jīng)理的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)
第二講：中國(guó)文化下的客戶關(guān)系層次
讀懂中國(guó)文化中的情理法則
儒家文化：禮儀倫常
客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系
第三講 客戶分層方法及營(yíng)銷策略
一、小微企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略
二、中小企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略
三、大中型企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略
四、企業(yè)事業(yè)單位營(yíng)銷特點(diǎn)及策略
第三講：闖陌拜關(guān) 從陌生到認(rèn)識(shí)
目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)
一、陌生客戶接觸的若干通道
二、常見的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
三、客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的。
四、案例演練
五、陌生拜訪階段的公私聯(lián)動(dòng)策略
第四講：闖推托關(guān) 總是跟你客氣，無(wú)法展開業(yè)務(wù)
目標(biāo)：化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力
一、客戶給了你一堵客氣的墻
二、影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
三、固化日常的影響力行為
四、影響力練習(xí)
五、 產(chǎn)品傳播方面的公私聯(lián)動(dòng)策略
第五講：闖信息關(guān) 突破信息壁壘
目標(biāo)：一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假
一、組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
二、各個(gè)層次的拒絕理由
三、先專業(yè)影響，后私人關(guān)系
四、案例練習(xí)
五、與他行ＰＫ階段的公私聯(lián)動(dòng)策略
第六講：闖把控關(guān) 主動(dòng)把握客戶需求與變化
目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)
一、客戶信息收集的重要性
二、客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
三、客戶信息收集的工具
四、案例，詳細(xì)列出某重要客戶的信息
五、深度了解客戶后的公私聯(lián)動(dòng)方法
第七講：闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認(rèn)可
目標(biāo)：真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度
一、真正站在客戶角度提供服務(wù)
二、從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
三、建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻
四、案例研討
第八講：適合對(duì)公業(yè)務(wù)的幾種市場(chǎng)策劃
目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
一、獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
二、單品上量的策劃
三、獲得行業(yè)客戶的策劃
四、某行全國(guó)創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
五、案例研討，近期可行的市場(chǎng)活動(dòng)策劃
羅樹忠老師的其它課程
銀行高端客戶心理學(xué) 12.25
本課程已被金庫(kù)網(wǎng)認(rèn)定為精品課程，來(lái)源在老師對(duì)多家銀行大客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，適合對(duì)公與個(gè)金條線。本課程帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入人性的深入層面，提高面向每個(gè)具體客戶的深度開發(fā)能力富人的心理特征分析學(xué)習(xí)如何針對(duì)客戶的不同個(gè)性進(jìn)行全程客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)秘籍——九型人格學(xué)習(xí)九型人格在高度客戶的應(yīng)有：溝通模式、購(gòu)買模式、投資模式學(xué)習(xí)與每個(gè)個(gè)性的人建立深入關(guān)系的方法第一章：富
講師：羅樹忠詳情
企業(yè)主作為重要的高端客戶資源，比照其他類型的高端客戶，有其獨(dú)特的財(cái)富管理需求和高端服務(wù)需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復(fù)合資源，可以深度挖覺得業(yè)務(wù)潛力很大，各行都在想方設(shè)法爭(zhēng)奪此類客戶。1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征2.把握企業(yè)主私行服務(wù)的需求導(dǎo)向3.學(xué)習(xí)為企業(yè)主提供服務(wù)的方法4.按業(yè)務(wù)階段溝通的方法5.客戶經(jīng)理的能力養(yǎng)成第一講：企業(yè)主群像1.對(duì)企業(yè)主分類的幾
講師：羅樹忠詳情
金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭(zhēng)奪的對(duì)象。構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷體系，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級(jí)，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動(dòng)出擊，獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。第一講：證券公司間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化1.證券公司必須搶占的戰(zhàn)略高地2.互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊3.
講師：羅樹忠詳情
文化自信的關(guān)鍵是正式歷史，從歷史的寶貴經(jīng)驗(yàn)中吸收精華，新時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者有更多的自信從傳統(tǒng)文化中能得到有益的啟示，形成大格局大視野，具備歷史責(zé)任感。從歷史的寶貴經(jīng)驗(yàn)中吸收精華，新時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者有更多的自信從傳統(tǒng)文化中能得到有益的啟示，形成大格局大視野，具備歷史責(zé)任感。第一講：中國(guó)歷史中獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)文化1.天道，人道，替天行道2.仁人而親民3.治亂循環(huán)4.千古一問(wèn)：王
講師：羅樹忠詳情
銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷五步法 12.25
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭(zhēng)之地。對(duì)公客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的
講師：羅樹忠詳情
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的打造，是企業(yè)所有管理者的重要責(zé)任，團(tuán)隊(duì)管理者如何根據(jù)人員的特點(diǎn)、因時(shí)、因事安排任務(wù)、團(tuán)隊(duì)組合、有效激勵(lì)，需要每位管理者有能讀懂人心，欣賞感恩、有效激勵(lì)。同時(shí)，也要了解自己的管理風(fēng)格。九型人格就是一門這樣的工具，在管理者自我認(rèn)知和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上十分實(shí)用。學(xué)習(xí)九型人格工具使學(xué)員從認(rèn)識(shí)自己的核心價(jià)值觀開始，真實(shí)地看到自己的強(qiáng)項(xiàng)和不足；發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)其他成員的優(yōu)點(diǎn)
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毛澤東思想系列課程 12.25
毛澤東思想是中國(guó)共產(chǎn)黨帶領(lǐng)中國(guó)人民戰(zhàn)勝一切艱難險(xiǎn)阻建設(shè)新中國(guó)、發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、進(jìn)行中國(guó)民族偉大復(fù)興的思想基礎(chǔ)，是革命實(shí)踐和企業(yè)實(shí)踐的思想寶庫(kù)。企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和中高層干部，極有必要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)毛澤東思想，并將其與企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合，提升管理層思想格局和思維方式，用毛澤東思想指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐。本課程4個(gè)模塊，全面系統(tǒng)地介紹了毛澤東思想，并于企業(yè)的高管素質(zhì)、課程一??毛
講師：羅樹忠詳情
國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式在持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，金融機(jī)構(gòu)的生存環(huán)境、價(jià)值定義、組織模式等要素都在發(fā)生深刻的變化，在劇烈的變化中，銀行的管理干部，特別是各級(jí)行長(zhǎng)們，成為承接變化、實(shí)現(xiàn)變化的骨干。需要他們?cè)陂L(zhǎng)期的工作中不被短期困難困住、不被傳統(tǒng)思維所局限、帶領(lǐng)每個(gè)團(tuán)隊(duì)突破眼前的困難，走上良性發(fā)展更高更強(qiáng)的道路。各個(gè)金融機(jī)構(gòu)必須涌現(xiàn)大批具備高超領(lǐng)導(dǎo)力的干部，特別是具備高領(lǐng)導(dǎo)力的
講師：羅樹忠詳情
?前言：?自信人生二百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里。???????????毛澤東19大第一次把“建設(shè)有中國(guó)特色的社會(huì)主義文化”寫進(jìn)黨章，與“中國(guó)特色社會(huì)主義道路、理論體系和制度”并列提出，可見社會(huì)主義文化對(duì)新時(shí)代的意義和重要性。中國(guó)復(fù)興和強(qiáng)大一定是以中華文化的復(fù)興和強(qiáng)大為前提。文化自信是根本，文化建設(shè)是手段，文化對(duì)社會(huì)的改變是目的。德治、法治、文治，一直是先賢治理的傳
講師：羅樹忠詳情
銀行領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭(zhēng)奪的對(duì)象。構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個(gè)星級(jí)，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動(dòng)出擊，獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。全流程貫穿微信營(yíng)銷方法第一講:銀行間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化大中小銀行必須搶占的
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