新電改?心營(yíng)銷?星技能

一、項(xiàng)目背景

宏觀背景：國(guó)家電力市場(chǎng)改革力度愈來(lái)愈大；

優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境下的獲得電力建設(shè)；

市場(chǎng)需求：售電側(cè)市場(chǎng)放開(kāi)，市場(chǎng)更自由化；

客戶需求多樣化，市場(chǎng)多變化；

組織需求：

主要目標(biāo)和營(yíng)銷任務(wù)要求，電力市場(chǎng)拓展任務(wù)重；

傳統(tǒng)模式下的客戶經(jīng)理工作思維待轉(zhuǎn)變；

習(xí)慣于售電后服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)槭矍暗闹鲃?dòng)挖掘和引導(dǎo)；

培養(yǎng)建議：

本培養(yǎng)方案，以上述背現(xiàn)狀及目前亟需解決問(wèn)題出發(fā)，以“新電改?心營(yíng)銷?星技能”為培養(yǎng)理念，主要從《優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，洞察電力市

場(chǎng)》、《七步成星-客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》兩個(gè)課題維度，以線上培訓(xùn)的方式，對(duì)電力行業(yè)客戶經(jīng)理進(jìn)行培養(yǎng)，以支撐供電公司營(yíng)銷工作發(fā)展需要的步伐。

二、線上課程安排：

15小時(shí)打磨（訓(xùn)練+輔導(dǎo)），輸出1套《靶向營(yíng)銷-客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》

三、課程大綱：

課題一：《優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，洞察電力市場(chǎng)》

趨勢(shì)背景：

李克強(qiáng)總理在國(guó)務(wù)院會(huì)議提出“優(yōu)化優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，就是解放生產(chǎn)力，發(fā)展生產(chǎn)力”！優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境被我國(guó)政府工作會(huì)議作2020年將繼續(xù)大力推進(jìn)的重要任務(wù)。

百年大計(jì)發(fā)展推進(jìn)進(jìn)程中，優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境成為全球經(jīng)濟(jì)主體進(jìn)程的重要任務(wù)。

全球經(jīng)濟(jì)體營(yíng)商環(huán)境對(duì)標(biāo)評(píng)比指標(biāo)里，“獲得電力”作為十大重要評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。

結(jié)合我國(guó)相關(guān)政策和法規(guī)，依據(jù)國(guó)家電網(wǎng)有限公司黨組印發(fā)的2020年1號(hào)文件以及2020年?duì)I銷工作要點(diǎn)66號(hào)文件，進(jìn)行電力系統(tǒng)營(yíng)商環(huán)境建設(shè)與供電服務(wù)實(shí)施的密切結(jié)合剖析，分享并探討應(yīng)用舉措。

學(xué)員困惑：

u 為什么現(xiàn)在電力大力提倡優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境？

u 優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，到底是有什么含義？

u 我國(guó)營(yíng)商環(huán)境在全球是怎樣的水平？獲得電力是怎樣水平？

u 優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境與電力體系有什么內(nèi)在關(guān)聯(lián)和影響？

u 優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境對(duì)電力營(yíng)銷市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展，有何影響？

u 優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境與營(yíng)銷服務(wù)體系，究竟如何結(jié)合？

學(xué)員收獲：

l 深刻理解營(yíng)商環(huán)境提出的宏觀背景和內(nèi)涵；

l 清晰了解優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境與電力系統(tǒng)的關(guān)系；

l 清晰了解獲得電力在營(yíng)商環(huán)境指標(biāo)的水平情況；

l 提升營(yíng)銷服務(wù)落地優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境可采取的舉措；

適合對(duì)象：電力公司中基層管理層及營(yíng)銷服務(wù)一線員工

課程時(shí)間：2小時(shí)

學(xué)習(xí)形式：線上平臺(tái)+PPT

課程模塊

第一講：優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境的宏觀背景和內(nèi)涵 30’

一．電力百年發(fā)展史

二．為何進(jìn)行營(yíng)商環(huán)境優(yōu)化？

1. 國(guó)家百年發(fā)展大計(jì)

2. 國(guó)家電網(wǎng)的2020年1號(hào)文件重點(diǎn)意見(jiàn)及66號(hào)營(yíng)銷重點(diǎn)文件

3. 全球營(yíng)商環(huán)境評(píng)價(jià)體系指標(biāo)

1）我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體概況

2） 獲得電力在營(yíng)商環(huán)境中的現(xiàn)狀

三．洞察電力系統(tǒng)的營(yíng)商環(huán)境五大趨勢(shì)

1、 服務(wù)的重要高度

2、 市場(chǎng)模式的改變

3、 服務(wù)部門(mén)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變

4、 人員職業(yè)化的要求

5、 電力營(yíng)商環(huán)境總體達(dá)到目的

第二講：優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境與獲得電力的結(jié)合 30‘

一． 全球營(yíng)商環(huán)境評(píng)價(jià)指標(biāo)之一——獲得電力

1、 獲得電力的重要性

2、 獲得電力18、19年在全球的排名

二． 營(yíng)商環(huán)境提升-供電公司怎么做

（國(guó)家電網(wǎng)減稅降費(fèi)，如何落地執(zhí)行？）

1、提升安全可靠?jī)?yōu)質(zhì)供電能力

2、提升供電保障和應(yīng)急處置能力

3、持續(xù)提升窗口服務(wù)水平

4、提升窗口服務(wù)能力

5、持續(xù)開(kāi)展?fàn)I業(yè)廳“三型一化”轉(zhuǎn)型

1）自助辦理終端和“掌上電力”APP

2）營(yíng)配融合、業(yè)務(wù)一次辦理

3）線上辦電、電魔方、能量豆、“臻享+

4）互動(dòng)交流區(qū)域、 電能替代案例

6、全面推進(jìn)“全能型”供電所建設(shè)

案例：浙江電網(wǎng)：“一次都不跑”+“我跑你不跑”

第三講：營(yíng)商環(huán)境背景電力市場(chǎng)未來(lái)模式50’

一． 電力未來(lái)營(yíng)銷模式——4P模式

二． 電力主要銷售的三大類產(chǎn)品

1、 供電傳統(tǒng)業(yè)務(wù)辦理

2、 智能化電力產(chǎn)品

3、 智能化整體服務(wù)解決方案

案例：1萬(wàn)戶智能插座

新購(gòu)房綠色家庭整體服務(wù)方案

三． 電力服務(wù)營(yíng)銷的峰終定律

1. 客戶體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)

2. 實(shí)際場(chǎng)景中的客戶體驗(yàn)——峰值定律

u 課程總結(jié)+線上交流 10’

課題二：《七步成星-客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》

課程背景:

客戶經(jīng)理是電力公司形象代言人，是供電產(chǎn)品與服務(wù)的代理人，是客戶與供電公司之間實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)的橋梁和紐帶。隨著電力市場(chǎng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新拓展以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶經(jīng)理作為最根本、最直接面對(duì)客戶的一線戰(zhàn)斗員，工作內(nèi)容和性質(zhì)也發(fā)生了質(zhì)的變化。

傳統(tǒng)意義上的客戶經(jīng)理理念與模式已經(jīng)不能滿足客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，客戶經(jīng)理必須從原來(lái)的“協(xié)助人員”模式轉(zhuǎn)變成為客戶信賴的“電力專家”模式，必須從原來(lái)單一的拉辦電的“經(jīng)手人”轉(zhuǎn)變成為客戶需求“一攬子”綜合解決方案的提供者與運(yùn)營(yíng)者。因此，全面提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷技能，不僅十分重要而且迫在眉睫。

課程收益：

l 塑造客戶經(jīng)理職業(yè)意識(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)換角色；

l 掌握客戶營(yíng)銷技巧，善于競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造高績(jī)效；

l 實(shí)地應(yīng)用客戶營(yíng)銷技巧，完成客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)手冊(cè)并轉(zhuǎn)化；

l 提升職業(yè)能力素質(zhì)，打開(kāi)電力市場(chǎng)開(kāi)拓新局面。

課程時(shí)間：11小時(shí)，1小時(shí)/課時(shí)

課程對(duì)象：電力公司營(yíng)銷人員

課程模塊

一、優(yōu)質(zhì)客戶特征解析和客戶分級(jí)管理1小時(shí)

1、 客戶畫(huà)像——優(yōu)質(zhì)客戶特征解析

行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、技術(shù)資質(zhì)、職務(wù)、年齡、喜好、家庭等因素

2、客戶信息管理

工具：某行業(yè)客戶檔案信息表

二、售前準(zhǔn)備1小時(shí)

1、銷售工具及資料準(zhǔn)備

工具：工具及資料準(zhǔn)備一覽表

2、 業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備

A. 公司政策知識(shí)和專業(yè)領(lǐng)域的準(zhǔn)備

B. 產(chǎn)品或方案知識(shí)的準(zhǔn)備

C. 有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)備

D. 突出優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的準(zhǔn)備

工具：知識(shí)準(zhǔn)備清單表

三、建立客戶關(guān)系1小時(shí)

1、尋找關(guān)鍵人物

2、影響采購(gòu)或決策的人

3、不同影響人的需求和對(duì)策、個(gè)性化服務(wù)

4、電話預(yù)約

工具：影響關(guān)鍵人物分析表

四、營(yíng)銷面談3+2小時(shí)

1、開(kāi)場(chǎng)白——贊美十二招

2、探尋客戶需求——高效提問(wèn)技巧

3、引導(dǎo)客戶需求——SPIN引導(dǎo)技巧

4、產(chǎn)品（方案）介紹話術(shù)——FABE說(shuō)明技巧

5、場(chǎng)景價(jià)值塑造——SPAR場(chǎng)景化技巧

案例：江小白文案、價(jià)值切割、破冰

五、談判促成 2小時(shí)

1、談判三要素

2、談判準(zhǔn)備：了解談判對(duì)手、收集信息、設(shè)定談判目標(biāo)

3、談判中場(chǎng)策略：請(qǐng)示上級(jí)、黑臉白臉、讓步技巧

4、談判收尾策略：交換條件、蠶食策略、拒絕策略、簽約技巧

視頻：電影談判技巧

演練：如何唱黑白臉

六、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹 1小時(shí)

1、感激

2、成績(jī)成長(zhǎng)

3、承諾

4、懇求

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