新能源（風(fēng)電、光伏）發(fā)展趨勢 與大客戶營銷拓展

課程背景:

2014年6月13日,***總書記在中央財經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組第六次會議上提出"四個革命,一個合作"能源安全新戰(zhàn)略,引領(lǐng)我國能源行業(yè)發(fā)展進入了新時代。

國家“雙碳”戰(zhàn)略下，倒逼能源電力產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，從電源電網(wǎng)的“傳統(tǒng)剛性”到“靈活柔性”，從客戶服務(wù)的“被動協(xié)助”到“主動引導(dǎo)“，用戶使用電氣設(shè)備也從“普通計數(shù)”到“智能數(shù)字”。在雙碳戰(zhàn)略下，2020年我國政府向聯(lián)合國做出承諾，宣布我國風(fēng)電、光伏截止2030年裝機量目標達到12億千瓦。

“上兵伐謀，攻心為上”—攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。

新能源領(lǐng)域市場在國家“3060”雙碳戰(zhàn)略的背景下，各個細分板塊都在進行新的市場角逐和賽道的搶占，尤其是“源網(wǎng)荷儲”的“儲能”部分，也是此戰(zhàn)略下各個能源企業(yè)會大力開展的項目。從能源產(chǎn)品或項目服務(wù)供應(yīng)商的角度，如何與能源及儲能項目企業(yè)進行更好的商機辨別與市場開發(fā)、客戶識別與分析、客戶拜訪與營銷實戰(zhàn)、關(guān)系構(gòu)建與談判等等，都成了能源供應(yīng)商企業(yè)市場人員及營銷、運營管理者亟需了解并掌握的能力。

市場競爭就是爭奪客戶的競爭，要實現(xiàn)盈利企業(yè)必須依賴客戶。在市場競爭中保持優(yōu)勢，保持長期穩(wěn)定的發(fā)展，大量收集客戶信息辨別商機同時也要重視客戶關(guān)系與過程中的博弈。

本課程旨在對風(fēng)電、光伏市場現(xiàn)狀與未來趨勢提供參考，引導(dǎo)企業(yè)重新構(gòu)建與客戶的“競合”關(guān)系，有效收集客戶信息，認識客戶關(guān)系，從解決客戶問題出發(fā)，最終通過價值交換和情感關(guān)懷發(fā)展維系客戶的忠誠，從而創(chuàng)造更高企業(yè)增長業(yè)績。

課程收益：

l 知悉新能源發(fā)展背后的內(nèi)涵與必要性；

l 了解風(fēng)電光伏發(fā)展的當(dāng)前現(xiàn)狀；

l 清晰風(fēng)電、光伏領(lǐng)域目前發(fā)展現(xiàn)狀以及趨勢；

l 掌握從客戶尋找、拜訪客戶、挖掘客戶需求、提供解決方案、成交、轉(zhuǎn)介紹等多環(huán)節(jié)入手，大客戶營銷流程和實操要點；

● 分析不同客戶心理特點，對客戶需求進行有效探尋，達到精準推廣效果；

● 學(xué)會運用FABE工具清晰介紹電網(wǎng)產(chǎn)品或服務(wù)方案的功能、優(yōu)勢和價值點；

課程時間：1天，6小時/天（此次課程8小時）

課程對象：新能源領(lǐng)域營銷人員、服務(wù)人員和中基層管理層、骨干員工等

課程大綱

新能源行業(yè)洞察篇：

第一講：新能源發(fā)展趨勢及戰(zhàn)略意義

一、雙碳戰(zhàn)略：全球與我國的發(fā)展需要

1.科學(xué)內(nèi)涵：全球氣候、生態(tài)系統(tǒng)環(huán)境變化、能源危機

案例：全球氣溫變化數(shù)據(jù)、油氣供給受制于人“卡脖子”問題

2. 經(jīng)濟內(nèi)涵：推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展

3. 國家內(nèi)涵：“兩個一百年”——大國使命

4．耗能指標：排碳量居高不下，促進綠色低碳轉(zhuǎn)型

三、能源電力面臨現(xiàn)狀

1. 傳統(tǒng)電力系統(tǒng)能效局限，用戶應(yīng)用模式升級

案例：互聯(lián)網(wǎng)智能化生活的變化

2. 新型電力系統(tǒng)發(fā)展的必然

第二講：風(fēng)電、光伏相關(guān)國家政策背景

1.國家政策利好行業(yè)發(fā)展

1）《國家發(fā)展改革委國家能源局關(guān)于完善能源綠色低碳轉(zhuǎn)型體制機制和政策措施意見》

2）針對光伏行業(yè)，國家出臺了多項針對行業(yè)的支持政策，

如《擴大內(nèi)需戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2022-2035年）》《關(guān)于印發(fā)“十四五”全國城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)劃的通知》《關(guān)于促進新時代新能源高質(zhì)量發(fā)展的實施方案》等。

工具：各地區(qū)最新光伏政策一覽圖

3）國家發(fā)改委等部門發(fā)布文件稱，要加快填補風(fēng)電、光伏等領(lǐng)域發(fā)電效率標準和老舊設(shè)備淘汰標準空白，為新型產(chǎn)品設(shè)備更新改造提供技術(shù)依據(jù)。

工具：各地區(qū)最新風(fēng)電政策一覽表

4）某行政區(qū)域《關(guān)于促進全省可再生能源高質(zhì)量發(fā)展的意見》：加快開發(fā)建設(shè)海上風(fēng)電基地。

第三講：目前光伏、風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展前景

一、光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.光伏發(fā)電裝機容量

2. 光伏發(fā)電細分市場

3. 光伏發(fā)電量

4. 光伏行業(yè)投融資情況

5. 光伏企業(yè)注冊量

二、光伏產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展前景

1.國家政策利好行業(yè)發(fā)展

2. 能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型加快行業(yè)發(fā)展

3. 技術(shù)進步推動成本下降提升市場需求

三、風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1. 風(fēng)電裝機量

案例：“世界第一風(fēng)電大國”

2. 各區(qū)域風(fēng)電裝機容量占比

1）東北地區(qū)

2）華北地區(qū)

3）華東地區(qū)

4）西北地區(qū)

5）西南地區(qū)

6）中南地區(qū)

3. 陸上風(fēng)電與海上風(fēng)電

四、風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢

1. 政策驅(qū)動競價配置與平價上網(wǎng)

2. 風(fēng)電單機容量大型化趨勢

3. 市場集中度高提高趨勢

數(shù)據(jù)：CWEA統(tǒng)計，國內(nèi)排名前十的風(fēng)電整機企業(yè)新增裝機市場份額由2013年的77.8%提高到2020年的91.5%，提高了13.7個百分點。

4. 后市場服務(wù)增長具備確定性

案例：《風(fēng)電發(fā)展十三五規(guī)劃》——我國推進產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系建設(shè)

第四講：新型電力系統(tǒng)的場景應(yīng)用關(guān)鍵詞

一、新型電力系統(tǒng)

1.電力排碳能耗占比

2. 源網(wǎng)荷儲的需要

案例：全國“源網(wǎng)荷儲”項目構(gòu)建

二、儲能系統(tǒng)

1.新型電力系統(tǒng)發(fā)展對儲能的需求

2. 儲能技術(shù)的應(yīng)用

案例：分布式光伏+多遠儲能+綠色微電網(wǎng)+新能源汽車

案例：烏蘭察布示范項目

四、風(fēng)電、光伏領(lǐng)域開發(fā)市場洞察

1. 洞察市場

2. 洞察客戶

案例：國家能源、大唐集團、華能集團、華電集團、陽光電源、維諦技術(shù)等

3. 其他來源

工具：風(fēng)電光伏行業(yè)協(xié)會、行業(yè)會議、培訓(xùn)會議、社會責(zé)任企業(yè)報告

新能源大客戶營銷篇：

第一講：能源大客戶營銷的基本框架邏輯

一、客戶信息收集與評估

1、信息來源性

2、信息有效性

3、信息應(yīng)用性

案例：某國企的培訓(xùn)教室文化墻的信息透露

某能源企業(yè)的樓道宣傳墻的信息透露

二、客戶分析與特征歸納

1、客戶畫像——優(yōu)質(zhì)客戶特征解析

行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、技術(shù)資質(zhì)、職務(wù)、年齡、喜好、家庭等因素

2、能源企業(yè)大客戶客戶畫像角度

案例：任職相關(guān)角色的背后

三、客戶拜訪

1、破冰

2、探尋

3、定位

4、精準

案例：想要約見大型企業(yè)客戶關(guān)鍵決策人，始終推脫不見，如何應(yīng)對？

四、客戶關(guān)系構(gòu)建與經(jīng)營

1. 分類管理

2. 信息管理

3. 關(guān)系維護

案例：電力公司的客戶信息分類

工具：某行業(yè)客戶檔案信息表

五、商務(wù)談判與博弈

第二講：大客戶營銷面談

一、見面拜訪流程

1. 工作流程：見面當(dāng)天要做的準備和事項

2. 工具利器：必要時少不了工具利器

3. 差異化競爭：如何差異化服務(wù)與產(chǎn)品

4. 精準挖掘：如何挖掘客戶精準需求

5. 解除顧慮：如何解除客戶顧慮

6. 確定收訪：如何界定最后談定需求，做收訪

二、營銷面談

1、開場白——贊美三招

2、引導(dǎo)客戶需求——SPIN法引導(dǎo)技巧

案例：三個街邊小販銷售法詳解

1）需求挖掘提問技巧分解

第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

案例：非誠勿擾

第四步：需求滿足詢問

2）實戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

3、產(chǎn)品（方案）介紹話術(shù)——FABE說明技巧

工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

案例：江小白文案、價值切割、破冰

第三講：關(guān)系維護——增加客戶粘度

一、經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系維護

1、感激感恩

2、成長分享

3、麻煩幫助

4、平臺優(yōu)先

二、客戶關(guān)系構(gòu)建增加忠誠度

1、探尋

2、構(gòu)建

3、深入

4、支持

5、共同體

案例：某次大客戶合作項目案例

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