悅?cè)诉_己——終端銷售技巧

  培訓(xùn)講師：劉志翔

講師背景：
劉志翔老師企業(yè)管理實戰(zhàn)專家20年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗16年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗浙大碩士/人大學(xué)士一級人力資源管理師/一級建造師/高級企業(yè)培訓(xùn)師浙江大學(xué)/上海交通大學(xué)/浙江財經(jīng)大學(xué)等多所高校特聘培訓(xùn)師曾任：杭州偉成印刷有限公司丨人事行政部經(jīng)理曾任：坤 詳細(xì)>>

劉志翔
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悅?cè)诉_己——終端銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

悅?cè)诉_己——終端銷售技巧

課程背景：



無銷售不成交，銷售是企業(yè)的立身之本。在產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)高壓化的競爭事態(tài)下，客戶越來越難搞定，客戶的心思越來越難猜！銷售成為一個挫敗感極強的崗位，即使留下來的銷售人員，大多也停留在千篇一律的營銷套路：



● 只知道賣力地推銷產(chǎn)品與服務(wù)，不善于挖掘與把握客戶的性格類型和心理規(guī)律，不能吸引客戶的注意力；



● 不會準(zhǔn)確預(yù)測不同客戶關(guān)注的的不同問題，提問千人一面，陳述價值，沒有對癥下藥，客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺；



● 價格一再讓步，客戶依然無動于衷。



其實銷售是一場心理戰(zhàn)，銷售精英與菜鳥之間隔著一條鴻溝，那就是對客戶的理解和分析的深入程度。銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情,曉之以理，脅之以災(zāi)，誘之以利。本課程將客戶消費心理學(xué)和銷售技巧完美結(jié)合，解密銷售規(guī)則和智慧，極速提升銷售功力，助銷售精英決勝職場取勝人生。



課程時間：1天，6小時/天



課程對象：終端銷售人員



課程收益：



● 幫助學(xué)員理解銷售產(chǎn)品的前提是讓客戶喜歡、信任你，先解決心情再解決銷售，了解與客戶溝通的道和法。



● 幫助學(xué)員掌握與客戶快速建立親和、拉近心理距離的方法。



● 幫助學(xué)員掌握FAB、麥肯錫電梯演講、AIDS、SPIN等銷售技巧，從而設(shè)計更有說服力的銷售話術(shù)，提高成交率。



課程方式：講授、案例研討、情景演練、現(xiàn)場答題、游戲互動



課程大綱



第一講：終端銷售的道與法



一、終端銷售之道



1. 達成共識



2. 改善行為



3. 提升績效



二、終端銷售溝通之法



1. 以自己為中心（禁忌）



視頻案例：《大腕》片段



2. 以產(chǎn)品為中心



3.以對方為中心



第二講：拉近與客戶的心理距離



一、與客戶溝通的心法



1. 客戶到底是誰？



互動：詩朗誦



2. 與客戶溝通的態(tài)度



1）凡事感恩



2）設(shè)身處地



3）不要爭辯



4）充滿熱忱，全力以赴



二、建立親和的技法



1. 60秒快速建立親和技巧



1） 適時點頭



2） 面帶微笑



3） 身體前傾



4） 目光注視



5） 有效贊美



6） 肢體同步



2. 體恤式溝通



1）重復(fù)對方言詞



2）匹配姿態(tài)神情音調(diào)音量音高



3）“還有呢？”



第三講：促進成交的技巧



一、趁熱打鐵：正向求證



1. 求證事實



2. 求證感受



3. 求證需求



二、以利動人



1. FAB



2. BAF



3. 那又怎樣？



故事：老大娘和三個水果小販



案例：帕爾哈提選導(dǎo)師——>抓住對方核心需求



三、麥肯錫電梯銷售話術(shù)



1．出語驚人



2．短小精悍



3．提煉觀點



故事：麥肯錫丟單后的復(fù)盤



4. 異曲同工：AIDS銷售法



案例：茅臺世博會獲獎



四、SPIN銷售話術(shù)



1. 情境



2. 問題



3. 引申



4. 需求



場景演練：根據(jù)課前調(diào)研設(shè)計場景現(xiàn)場演練點評



五、臨門一腳



1. 重提先前已接受的幾項利益



2. 提議你和客戶的下一步驟



3. 詢問是否接受



4. 當(dāng)客戶故意拖延時的應(yīng)對方法



5. 當(dāng)客戶說“不”時的應(yīng)對方法



結(jié)束寄語



 

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課程背景：在職場上，直接上級往往是每個職場中人最重要的內(nèi)部客戶，沒有之一。如何通過與直接上級的溝通，從直接上級那兒得到更好的關(guān)注、輔導(dǎo)和支持，直接關(guān)系員工本人成長的快慢、績效的高低。而讓上司高效，成就上司是作為下屬為組織創(chuàng)造績效的常見方式。本課程幫助您學(xué)習(xí)與頂頭上司相處的心法與技法，將使您在工作中游刃有余、悅?cè)诉_己。課程時間：1天，6h/天課程對象：各級有直

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課程背景：業(yè)內(nèi)有這樣半開玩笑的話：經(jīng)歷過開人的管理者才有資格說自己是成熟的管理者。但有很多業(yè)務(wù)管理者把開人視作天字第一號難事，不肯親自面對，寄希望于人力資源全面代理。事實上，學(xué)會切斷關(guān)系和學(xué)會連接關(guān)系同樣重要。來自直接上級的處理對被解聘員工意味著極大的尊重，更有可能把“壞”事變好事，無論是對公司還是對員工個人。本課程旨在讓非HR主管掌握勸退員工的技巧，從而成

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一、需求分析：簡述該課題主要解決什么問題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長的領(lǐng)域進行AI的結(jié)合，如AI+營銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）在當(dāng)今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，跨部門溝通與協(xié)作的挑戰(zhàn)日益凸顯。信息不對稱、目標(biāo)沖突、流程復(fù)雜等問題，導(dǎo)致溝通效率低下、協(xié)作成本增加，甚至影響組織整體績效。本課程旨在通過AI工具的賦能，精準(zhǔn)

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一、需求分析：簡述該課題主要解決什么問題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長的領(lǐng)域進行AI的結(jié)合，如AI+營銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）·解決問題：·傳統(tǒng)課程內(nèi)容同質(zhì)化：傳統(tǒng)時間管理課程內(nèi)容大同小異，缺乏針對不同行業(yè)、職位的個性化解決方案?！W(xué)員參與度不高：傳統(tǒng)講授式教學(xué)，學(xué)員參與度低，難以將理論知識轉(zhuǎn)化為實際行動?！と?/p>

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一、需求分析：簡述該課題主要解決什么問題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長的領(lǐng)域進行AI的結(jié)合，如AI+營銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）主要解決的問題：1.管理者輔導(dǎo)效率低：傳統(tǒng)輔導(dǎo)方式耗時耗力，管理者難以兼顧所有下屬的個性化需求。2.員工學(xué)習(xí)效果不佳：缺乏針對性的輔導(dǎo)內(nèi)容，員工難以快速掌握所需技能和知識。3.輔導(dǎo)過程缺

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AI+課程升級方案課程名稱：AI加持的職場連環(huán)技——職場人際交往的30種情景演練撰寫人：劉志翔一、需求分析：簡述該課題主要解決什么問題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長的領(lǐng)域進行AI的結(jié)合，如AI+營銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）解決的問題傳統(tǒng)的《職場連環(huán)技——職場人際交往的30種情景演練》課程雖然提供了豐富的案例和演練

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一、需求分析：簡述該課題主要解決什么問題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長的領(lǐng)域進行AI的結(jié)合，如AI+營銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）本課題主要解決企業(yè)中層管理者在實際管理工作中面臨的各種問題，如處理下屬過失行為、有效教導(dǎo)下屬、執(zhí)行新政策、激勵下屬等。通過課程學(xué)習(xí)，管理者能夠?qū)W習(xí)到各類管理技能，掌握提升員工勝任度和帶領(lǐng)

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一、需求分析：簡述該課題主要解決什么問題？能產(chǎn)生哪些收益和成果？（提倡老師在原本擅長的領(lǐng)域進行AI的結(jié)合，如AI+營銷、AI+公文寫作，而非做AI科普課程，且不局限在單課上）1.該課題主要解決的問題：在現(xiàn)代社會快節(jié)奏的生活模式下，人們面臨著來自工作、家庭、婚姻、戀愛、子女等多方面的壓力，這些壓力不僅影響著人們的身心健康，還對工作效率和人際關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。同

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課程背景：您有過這樣的苦惱嗎：人是最難管理的資產(chǎn)！人才斷層、能人管理困難、員工心情浮躁、眾口難調(diào)、不團結(jié)、市場的變化和公司的策略調(diào)整也在考驗著團隊……透過現(xiàn)象看本質(zhì)，這些現(xiàn)象非常普遍。但是，這些現(xiàn)象是怎么造成的？如何避免這些現(xiàn)象？這些現(xiàn)象如果已經(jīng)出現(xiàn)了怎么辦？并且：誰應(yīng)該對此負(fù)責(zé)？這些問題是如此重要，但似乎沒有人對此承擔(dān)責(zé)任。業(yè)務(wù)部門認(rèn)為是人力資源的責(zé)任，人

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【課程收益】體會團隊成員之間換位思考、合作共贏的重要性，合理處理競爭關(guān)系，實現(xiàn)良性循環(huán)；團隊成員主動溝通的意識，體驗有效的溝通渠道和溝通方法；強調(diào)團隊的信息與資源共享，通過加強資源的合理配置來提高整體價值；培養(yǎng)學(xué)員科學(xué)系統(tǒng)的思維方式，增強全局觀念；提升參與人員的影響力，增強管理能力?！菊n程特色】本課程是經(jīng)典的體驗式培訓(xùn)課程。體驗式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和

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