《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理沙盤》

沙盤模擬訓(xùn)練作為一個(gè)門高端體驗(yàn)式培訓(xùn)課程，于2000年引入中國(guó)，早在1995年北京大學(xué)光華管理學(xué)院王其文教授作為領(lǐng)軍人率先開(kāi)發(fā)了“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬”軟件，該軟件模擬的參數(shù)是指在歷史營(yíng)銷數(shù)據(jù)的回歸分析之下基于運(yùn)籌學(xué)制定管理學(xué)模型得出采購(gòu)、生產(chǎn)、人員配置、固定資產(chǎn)建設(shè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣等最優(yōu)數(shù)字模型。2000年人們第一次見(jiàn)到沙盤模擬訓(xùn)練的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)物理版“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬”訓(xùn)練較之軟件版直觀性、對(duì)抗性、趣味性強(qiáng)大很多，這一在國(guó)外被500強(qiáng)企業(yè)和商學(xué)院引進(jìn)的課程在國(guó)內(nèi)企業(yè)和商學(xué)院被迅速推廣，并得到參與者的高度評(píng)價(jià)。

企業(yè)版沙盤模擬訓(xùn)練在模擬設(shè)計(jì)上分為物理版（所有操作均用手工，其發(fā)展滯后于信息化時(shí)代的大數(shù)據(jù)背景的需求）、物理版+軟件版（保留了原先物理版的直觀性、趣味性、對(duì)抗性并增加數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析、挖掘模型）、軟件版（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)版、動(dòng)畫版、VR版）。企業(yè)基于時(shí)代的需求和企業(yè)自身對(duì)數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)以及量化分析的側(cè)重引入不同的模擬版本。其中“物理+軟件版”最為適用。

從沙盤模擬誕生至今更多的在企業(yè)管理領(lǐng)域服務(wù)于企業(yè)在戰(zhàn)略決策、財(cái)務(wù)分析、信息化管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力、人力資源管理等知識(shí)系統(tǒng)的踐行。

銀行網(wǎng)點(diǎn)的管理流從內(nèi)到外逐層建立的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)提高一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷能力，往往不在于他們的禮儀多好，服務(wù)態(tài)度多好，營(yíng)銷績(jī)效多么棒，更多的問(wèn)題回歸到網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略定位、內(nèi)部資源整合、市場(chǎng)需求分析、外部資源調(diào)動(dòng)、服務(wù)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施等5大問(wèn)題上，如何讓網(wǎng)點(diǎn)管理者從以點(diǎn)做點(diǎn)的傳統(tǒng)工作思路上，學(xué)習(xí)以點(diǎn)帶面形成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的工作流是管理者們普遍感覺(jué)難的問(wèn)題，我們借助沙盤模擬訓(xùn)練的方式引導(dǎo)參與者深刻體會(huì)行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，站在以解決客戶問(wèn)題為導(dǎo)向的工作思路中建立內(nèi)部資源組織結(jié)構(gòu)。

一、課程目的

• 能夠讓學(xué)員對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的核心工作有比較全面的認(rèn)識(shí)；
• 能夠根據(jù)不同市場(chǎng)情況對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行合理規(guī)劃；
• 能夠根據(jù)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行人員規(guī)劃；
• 能夠針對(duì)不同崗位理清具體人員素質(zhì)要求、崗位職責(zé)，并運(yùn)用能力素質(zhì)模型進(jìn)行分析；
• 能夠評(píng)估銀行網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效，并提出改善建議；
• 能夠理解銀行網(wǎng)點(diǎn)的成本項(xiàng)目，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)某杀究刂疲?/li>
• 能夠?qū)︺y行網(wǎng)點(diǎn)的客戶營(yíng)銷進(jìn)行要素分析。

二、適用對(duì)象與培訓(xùn)時(shí)機(jī)

• 培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員、商業(yè)銀行三級(jí)及四級(jí)支行行長(zhǎng)、商業(yè)銀行新入職員工；
• 培訓(xùn)時(shí)機(jī)：新員工入職時(shí)；基層員工升任管理崗位時(shí)；支行行長(zhǎng)進(jìn)階培訓(xùn)。

三、培訓(xùn)時(shí)間

• 一般兩天培訓(xùn)；特殊情況可根據(jù)客戶時(shí)間增減培訓(xùn)內(nèi)容。

四、項(xiàng)目主題及內(nèi)容提要

五、課程模型

六、培訓(xùn)內(nèi)容

主題一? ? ? 商業(yè)銀行人員與網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃

1、目的要求

（1）通過(guò)測(cè)算沙盤模擬中的業(yè)務(wù)總量，掌握影響人員與網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的因素。

（2）理解銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員構(gòu)成及其職責(zé)，建立網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的全局觀。

2、內(nèi)容

（1）成立若干支銀行網(wǎng)點(diǎn)管理團(tuán)隊(duì)；

（2）規(guī)則介紹、破冰起航；

（3）各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)公布自己的名稱、管理理念與發(fā)展目標(biāo)；

（4）按每年的預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量進(jìn)行人員和和網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃。

主題二? ? ? 商業(yè)銀行基層領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、目的要求

（1）通過(guò)沙盤模擬認(rèn)識(shí)銀行網(wǎng)點(diǎn)基層領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)；

（2）在沙盤模擬中掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)。

2、內(nèi)容

（1）每期選評(píng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，并由其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每期運(yùn)營(yíng)；

（2）制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并檢討團(tuán)隊(duì)決策規(guī)則。

（3）判斷影響團(tuán)隊(duì)士氣與能力的因素，結(jié)合沙盤規(guī)則制定改進(jìn)措施。

（4）總結(jié)整個(gè)沙盤運(yùn)營(yíng)中，最優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)的區(qū)別。

主題三? ? ? 商業(yè)銀行執(zhí)行與控制

1、目的要求

（1）理解在銀行網(wǎng)點(diǎn)工作執(zhí)行力的重要性；

（2）理解各職務(wù)的職責(zé)，能對(duì)職責(zé)履行情況進(jìn)行互評(píng)；

（3）能夠運(yùn)用PDCA工具，給出控制意見(jiàn)。

2、內(nèi)容

（1）各網(wǎng)點(diǎn)主任分別宣布綜合柜員、會(huì)計(jì)主管、業(yè)務(wù)主管、客戶經(jīng)理、人事助理崗位人選；

（2）各職位寫出沙盤模擬中的職責(zé)；

（3）對(duì)比沙盤模擬中的職責(zé)與現(xiàn)實(shí)銀行網(wǎng)點(diǎn)相應(yīng)崗位職責(zé)的區(qū)別；

（4）各網(wǎng)點(diǎn)主任組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行模擬運(yùn)營(yíng)，填寫資金規(guī)劃表；

（5）在每一期運(yùn)營(yíng)中，各組對(duì)比規(guī)劃，檢查執(zhí)行情況。

（6）對(duì)執(zhí)行偏差提出控制措施，并用魚骨圖找出偏差原因。

主題四? ? ? 商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)管理

1、目的要求

（1）理解商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的損益表

（2）能夠完成簡(jiǎn)單的商業(yè)銀行業(yè)績(jī)分析報(bào)告

2、內(nèi)容

（1）各組填寫損益表；

（2）分析損益表各項(xiàng)指標(biāo)，分析各類成本構(gòu)成。

（3）從成本、人員能力、營(yíng)銷技巧等方面探討業(yè)績(jī)不佳的原因。

（4）對(duì)比其他各組績(jī)效，制定改進(jìn)計(jì)劃。

主題五? ? ? 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷與業(yè)務(wù)規(guī)劃

1、目的要求

（1）能夠根據(jù)市場(chǎng)狀況判斷客戶類型；

（2）能夠針對(duì)不同類型客戶說(shuō)明營(yíng)銷重點(diǎn)；

（3）在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行合理的業(yè)務(wù)規(guī)劃；

2、內(nèi)容

（1）各組分析市場(chǎng)環(huán)境的變化趨勢(shì)；

（2）各組判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；

（3）制定本期業(yè)務(wù)規(guī)劃及下期業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

（4）各組競(jìng)標(biāo)，分別按照不同營(yíng)銷重點(diǎn)采取不同的競(jìng)爭(zhēng)措施；

主題六? ? ? 商業(yè)銀行組織管理

1、目的要求

（1）充分認(rèn)識(shí)銀行網(wǎng)點(diǎn)中組織形式的多樣性；

（2）理解不同組織形式可能導(dǎo)致的管理模式不同；

2、內(nèi)容

（1）設(shè)計(jì)本沙盤運(yùn)營(yíng)中的組織形式；

（2）對(duì)比現(xiàn)實(shí)中銀行網(wǎng)點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)與責(zé)權(quán)分工；

（3）討論不同組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)及適用場(chǎng)合；

（4）分析這些組織結(jié)構(gòu)所引起的管理模式差異；

時(shí)間配置：

第一天上午? ?沙盤模擬來(lái)源介紹?

? ? ? ? ? ? ?規(guī)則介紹? ?引導(dǎo)年訓(xùn)練

第一天下午? ?第一年模擬訓(xùn)練

? ? ? ? ? ? ?學(xué)員自評(píng)

? ? ? ? ? ? ?講師點(diǎn)評(píng)? 知識(shí)點(diǎn)匯總? 案例延伸?

? ? ? ? ? ? ?第二年模擬訓(xùn)練

第二天上午? ?學(xué)員自評(píng)

? ? ? ? ? ? ?講師點(diǎn)評(píng)? 知識(shí)點(diǎn)匯總? 案例延伸

? ? ? ? ? ? ?第三模擬訓(xùn)練

第二天下午? ?學(xué)員自評(píng)

? ? ? ? ? ? ?講師點(diǎn)評(píng) 知識(shí)點(diǎn)匯總? 案例延伸

? ? ? ? ? ? ?第四年模擬訓(xùn)練

? ? ? ? ? ? ?學(xué)員自評(píng)

? ? ? ? ? ? ?講師點(diǎn)評(píng)? 知識(shí)點(diǎn)匯總? 案例延伸

? ? ? ? ? ? ?頒獎(jiǎng)? 學(xué)習(xí)過(guò)程總結(jié)

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