最佳績效輔導(dǎo)和有效授權(quán)

課程背景：

營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)競爭激烈，市場千變?nèi)f化，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？

員工的績效需要具備專業(yè)的推廣技能，員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo)，只有管理者給員工具體有效的輔導(dǎo)技能，才能幫助員工提升績效。

現(xiàn)實中，很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能

很多管理者在輔導(dǎo)中不懂得尊重員工的個人需求，導(dǎo)致員工抵觸，輔導(dǎo)質(zhì)量低下

很多管理者缺乏專業(yè)的溝通技能，不了解互動過程，導(dǎo)致實際問題也不能解決。

很多經(jīng)理人授權(quán)意識的缺乏，一方面導(dǎo)致自己日常會被各種瑣事纏身，應(yīng)顧不暇，另一方面，很多員工希望能力能不斷提升，但是卻缺乏鍛煉的機(jī)會。

課程“高效輔導(dǎo)和有效授權(quán)”，通過輔導(dǎo)技能和有效授權(quán)技巧的學(xué)習(xí)，能迅速提升管理者高效輔導(dǎo)下屬的能力，同時，提升管理者有效授權(quán)的意識，適時的進(jìn)行各種授權(quán)，能使管理者聚焦最重要的事務(wù)，進(jìn)而提升管理質(zhì)量，給企業(yè)的績效帶來巨大的提升。無論是對管理者本人還是對企業(yè)，本課程的價值都非常巨大。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實戰(zhàn)和管理咨詢實踐，這套提升績效的寶典一定會給學(xué)員帶來思想上啟迪和管理技能上的提升。

課程特色

• 專業(yè)性課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。
• 實戰(zhàn)性課程緊貼企業(yè)的實際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應(yīng)用場景，實用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
• 成果性：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

• 幫助經(jīng)理人掌握3種輔導(dǎo)類型：成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo)，管理績效問題的輔導(dǎo)
• 掌握滿足他人個人需求的5個KP原則：維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信；仔細(xì)聆聽，表示同理；尋求幫助，鼓勵參與；分享觀點，傳情達(dá)理；給予支持，鼓勵承擔(dān)
• 掌握輔導(dǎo)溝通的5個步驟：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識、總結(jié)討論
• 掌握2種有效反饋方式：STAR、STARAR
• 掌握授權(quán)的5大問題：任務(wù)如何分派、選擇合適的人，確保理解一致，有效溝通，確保任務(wù)完成，授權(quán)之后跟進(jìn)
• 掌握授權(quán)選人的4個維度：能力發(fā)展、工作量、任務(wù)風(fēng)險、個人意愿

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售人員等。

課程方式：結(jié)合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式，提升管理者管理輔導(dǎo)和授權(quán)的技能

課程模型：

課程大綱

第一講：最佳績效輔導(dǎo)

一、輔導(dǎo)類型及流程

1.?輔導(dǎo)的含義

2.?輔導(dǎo)的類型：成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo)

3.?輔導(dǎo)的流程

1）識別需求：識別需要進(jìn)行成功型或改進(jìn)型輔導(dǎo)的情況

2）進(jìn)行輔導(dǎo)：日常反饋、正式討論

3）提供支持：鼓勵責(zé)任感、提供資源、移除障礙

二、個人需要及滿足個人需要的5個基本原則

1.?個人需要：在工作和互動時的“人性”需求

1）自尊心

2）希望被理解

3）希望參與

4）希望被信任

5）希望得到支持

2.?滿足個人需求的5個原則

?

1）維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信

2）仔細(xì)聆聽，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵參與

4）分享觀點，傳情達(dá)理

5）給予支持，鼓勵承擔(dān)

三、實際工作需要及互動精要（溝通的5個步驟）

1.?實際工作需要：希望通過互動實現(xiàn)的工作目標(biāo)

2.?互動精要（溝通的5個步驟）：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識、總結(jié)結(jié)論

互動提問：關(guān)于互動精要的15個問題的回答

場景演練：互動精要的5個步驟演練

四、2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR

?

1. STAR反饋

案例：STAR反饋示例

2. STAR\AR反饋

案例：STAR\AR反饋

演練：2種反饋演練

輔導(dǎo)的場景演練：根據(jù)案例背景，運用互動精要、5個原則及2種有效反饋方式，進(jìn)行場景演練

第二講：有效授權(quán)

任務(wù)如何分派

?

1.?任務(wù)分派的5種方式：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力、保留任務(wù)、轉(zhuǎn)派任務(wù)

2.?授權(quán)的三種程度：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力

3.?不適合授權(quán)的情況：保留任務(wù)、績效指導(dǎo)、機(jī)密性任務(wù)

二、選擇合適的人

——授權(quán)選人的四維度

1.?能力發(fā)展：授權(quán)時要考慮下屬的能力得到發(fā)展與提升

2.?工作量：授權(quán)時要考慮下屬的工作量是否超負(fù)荷

3.?任務(wù)風(fēng)險：要考慮任務(wù)失敗帶來的風(fēng)險

4.?個人意愿：要充分尊重下屬的意愿

三、確保對任務(wù)的理解一致

1.?授權(quán)后結(jié)果不如意的三個原因：是否交代、理解力、執(zhí)行力

2.?授權(quán)交代任務(wù)需要注意四個要素：具體任務(wù)、決策范圍、限制條件、績效期待

四、有效溝通，確保目標(biāo)達(dá)成

?1.?運用互動精要進(jìn)行溝通

1）開啟討論

2）澄清資料

3）發(fā)展方案

——讓被授權(quán)人說明執(zhí)行任務(wù)的具體方案：達(dá)成共識、總結(jié)結(jié)論

2.?在互動溝通中，運用5個原則滿足個人需求

1）維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信

2）仔細(xì)聆聽，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵參與

4）分享觀點，傳情達(dá)理

5）給予支持，鼓勵承擔(dān)

3.?推進(jìn)討論技巧

1）確保理解一致

2）提出程序建議

五、授權(quán)之后有效跟進(jìn)及評估

1.?授權(quán)后保持跟進(jìn)

• 定期審核進(jìn)度
• 定期開會討論

2.?評估授權(quán)后的結(jié)果及指標(biāo)

• 任務(wù)完成的數(shù)量
• 完成任務(wù)花費的成本
• 任務(wù)完成的質(zhì)量
• 任務(wù)的時間進(jìn)度

3.?授權(quán)跟進(jìn)的常見困難

• 跟進(jìn)太緊
• 跟進(jìn)太少

案例討論：授權(quán)后跟進(jìn)的頻率是什么？

4.?授權(quán)后跟進(jìn)的5個要點

• 下屬年資淺，要在任務(wù)開始階段密切跟進(jìn)
• 跟進(jìn)的目的是為了讓你及時掌握信息
• 逐步下放職責(zé)
• 給予下屬必要的輔導(dǎo)
• 設(shè)立“警示信號”

案例演練：根據(jù)場景背景進(jìn)行授權(quán)演練

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