掌握拜訪、KA及談判技能，驅(qū)動(dòng)銷售高速增長(zhǎng)

課程背景：

• 營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長(zhǎng)？醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣尤其重要，如何讓一線的銷售代表掌握專業(yè)的學(xué)術(shù)拜訪技能。
• 現(xiàn)實(shí)中，很多銷售代表缺乏專業(yè)的客戶管理技能，不了解客戶需求，不知道如何應(yīng)用專業(yè)的客戶管理流程和工具進(jìn)行大客戶管理，銷售代表沒有建立雙贏談判思維，缺乏談判技巧，在談判桌中要么要價(jià)過(guò)高，忽略客戶需求，要么不敢要價(jià)，損害公司利益。
• 本課程分三個(gè)部分：“以客戶為中心的拜訪技巧”，通過(guò)建立以客戶為中心的思維，結(jié)合專業(yè)的拜訪七步驟，通過(guò)有邏輯的探尋話術(shù)，能迅速提升銷售代表專業(yè)拜訪的技能，提升銷售業(yè)績(jī)?！瓣P(guān)鍵客戶管理KAM”，能使銷售代表通過(guò)專業(yè)的客戶管理流程和工具，了解客戶需求，通過(guò)建立滿足客戶價(jià)值的方案，提升客戶管理的深度，進(jìn)而把資源投入轉(zhuǎn)換為銷售業(yè)績(jī)?！半p贏談判技巧”，教會(huì)銷售代表掌握專業(yè)的談判流程和工具，進(jìn)行細(xì)致周到的談判準(zhǔn)備，在談判中運(yùn)用多種談判技巧，達(dá)到雙贏的談判局面，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來(lái)自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來(lái)自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

●? 學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪7個(gè)步驟，制定詳細(xì)的訪前拜訪計(jì)劃，通過(guò)4種探尋問(wèn)題類型，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，傳遞客戶真正關(guān)心的信息

● 掌握處理異議的4個(gè)步驟，準(zhǔn)確處理客戶的異議

● 掌握制定客戶管理策略的6個(gè)步驟。

●掌握談判準(zhǔn)備的5個(gè)步驟，以及整個(gè)談判過(guò)程的4個(gè)步驟，幫助銷售代表掌握談判流程。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

授課方式：教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場(chǎng)的技能

課程模型

?課程大綱

第一項(xiàng)絕技：掌握以客戶為中心的專業(yè)拜訪七個(gè)步驟

第一講：課程導(dǎo)入

1. ?培訓(xùn)目標(biāo)

1）掌握目標(biāo)客戶為中心的銷售技巧流程

2）了解客戶需求

3）掌握以客戶為中心的銷售技巧

4）增加拜訪的有效性

2.?優(yōu)秀銷售人員需要具備的能力

1）銷售技巧

2）專業(yè)知識(shí)

3）區(qū)域管理

4）客戶關(guān)系

3.介紹課程整體框架

?

第二講：以客戶為中心的專業(yè)拜訪步驟一：訪前準(zhǔn)備

一、互動(dòng)討論：你們認(rèn)為拜訪前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

二、拜訪前準(zhǔn)備的內(nèi)容

1、客戶狀況分析

2、設(shè)定拜訪目標(biāo)

1)目標(biāo)設(shè)定的原則：SMART原則

? Specific? ? ? 具體的，清晰、明確

? Measurable? ? 可衡量的，目標(biāo)量化

? Ambisious? ? ?有挑戰(zhàn)性的，目標(biāo)通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)

? Realistic? ? ?方式、方案是現(xiàn)實(shí)可行的

? Timely? ? ? ? 有時(shí)間限制的，目標(biāo)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成

2)小組活動(dòng)：設(shè)定你的拜訪目標(biāo)

3、設(shè)計(jì)溝通話術(shù)

4、預(yù)測(cè)客戶可能的異議

5、重要客戶預(yù)約

6、物料準(zhǔn)備：

工具：SMART?目標(biāo)

第三講：以客戶為中心的專業(yè)拜訪步驟二：開場(chǎng)白

一、開場(chǎng)白的作用

二、開場(chǎng)白的組成要素

1、寒暄：

2、陳述目的

3、小組練習(xí)：

依據(jù)推廣場(chǎng)景，做一個(gè)目的性開場(chǎng)白，在開場(chǎng)白中包括拜訪目的、帶來(lái)利益。

工具：開場(chǎng)話術(shù)

第四講：以客戶為中心的專業(yè)拜訪步驟三：探尋與聆聽

一、探尋技巧

1、探詢的目的

2、需求的定義

3、小組互動(dòng)與分享：客戶的需求有哪些？

4、探尋客戶需求的技巧

SPIN提問(wèn)技巧

1）S Situation question? ?背景問(wèn)題

2) P? Problem question? ?難點(diǎn)問(wèn)題

3) I Implication question? 暗示問(wèn)題

4) N Need-payoff question? 需求—效益問(wèn)題

2.SPIN?問(wèn)題應(yīng)用示例

3.分組練習(xí)：每組設(shè)計(jì)一組SPIN?問(wèn)題，進(jìn)行演練

工具：SPIN提問(wèn)模型

4、小組練習(xí)：根據(jù)拜訪場(chǎng)景，設(shè)計(jì)一組探尋問(wèn)題

二、聆聽

1. 聆聽的5個(gè)層次
2. 不聽
3. 假裝聽
4. 選擇性聽

4）反應(yīng)性聆聽

5)感應(yīng)性聆聽

1. 好的聆聽習(xí)慣

三、小組練習(xí)：開場(chǎng)白和探詢客戶需求練習(xí)

請(qǐng)根據(jù)推廣場(chǎng)景，做開場(chǎng)白和探詢（需求）的練習(xí)

第五講：以客戶為中心的專業(yè)拜訪步驟四：提供證據(jù)（傳遞信息）

一、提供證據(jù)時(shí)需要掌握的內(nèi)容

1、陳述產(chǎn)品的特征和利益

2、選擇能滿足客戶需求的特征和利益

3、展示DA和文獻(xiàn)

二、展示產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)和利益

1、特征、優(yōu)勢(shì)和利益的--FABE

1）、特征（FEATURE）：

2）、優(yōu)勢(shì)（ADVANTAGE):

?

3）、利益（BENEFIT）：

1. 陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng)
2. 小組練習(xí)：陳述你們產(chǎn)品的FAB?

工具：FABE

三、DA和文獻(xiàn)的展示介紹要點(diǎn)

小組練習(xí)：給客戶提供證據(jù)

第六講：以客戶為中心的專業(yè)拜訪步驟五：異議處理

一、客戶常見反應(yīng)

1、認(rèn)同

2、不認(rèn)同

二、客戶異議應(yīng)對(duì)的核心技巧

客戶反應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧：“GPRS”技巧

G（Get）：? ?接受/理解情緒/觀念

P（Probing）：通過(guò)探詢理清動(dòng)機(jī)/制造參與/取得認(rèn)同

R（Remark）：運(yùn)用FAB/證據(jù)與動(dòng)機(jī)相配合，增進(jìn)認(rèn)同

S（Suggest）：檢驗(yàn)客戶的接受程度

1. 小組活動(dòng)：
2. 客戶常見異議有哪些？
3. 針對(duì)客戶的異議進(jìn)行處理

工具：GPRS

第七講：以客戶為中心的專業(yè)拜訪步驟六：締結(jié)成交

一、締結(jié)成交的時(shí)機(jī)

1、客戶的異議已經(jīng)消除

2、客戶已經(jīng)建立信賴

3、客戶的需求強(qiáng)烈

4、主動(dòng)的向你詢問(wèn)狀況

5、主動(dòng)提出締結(jié)

二、締結(jié)成交的障礙

1、害怕失敗

2、依賴客戶

3、思想禁忌

4、意識(shí)不強(qiáng)

5、異議處理不當(dāng)

6、產(chǎn)品信心不強(qiáng)

三、締結(jié)成交步驟

1、總結(jié)利益

2、要求成交（進(jìn)藥、用藥、活動(dòng)安排等）

3、后續(xù)跟進(jìn)

四、小組活動(dòng)：締結(jié)成交練習(xí)

第七講：以客戶為中心的專業(yè)拜訪步驟八：拜訪后總結(jié)

拜訪后分析及總結(jié)

1、我有什么地方做得好？

2、我有什么地方可以更好？

3、下次拜訪同一個(gè)客戶時(shí)要做什么？

4、需要的支持

第二項(xiàng)絕技：掌握客戶管理流程，促進(jìn)客戶深度合作

第一講：課程導(dǎo)入

1. 課程目標(biāo)
2. 介紹課程整體框架及安排

?第二講： 設(shè)定目標(biāo)S

一、分析客戶情境

1、客戶面臨的大的環(huán)境

1）競(jìng)爭(zhēng)情況

2）財(cái)務(wù)情況

3）地區(qū)、國(guó)家和全球的經(jīng)濟(jì)狀況

4）消費(fèi)者需要和購(gòu)買模式

5）地方政府或國(guó)家法律

6）資源的成本和可獲得性

2、客戶的內(nèi)部環(huán)境

1）利潤(rùn)或銷售量目標(biāo)

2）重組/裁員、兼并/收購(gòu)、集中化或分散化

3）人員培訓(xùn)

4）提高消費(fèi)者滿意度

6）市場(chǎng)營(yíng)銷

二、分析客戶需求

1、客戶的需求

2、需求背后的需要

3、掌握影響客戶購(gòu)買的要素

1）客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況

2）業(yè)務(wù)和方向

3）發(fā)展方向

4）產(chǎn)品種類

5）市場(chǎng)的表現(xiàn)

6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

7）財(cái)務(wù)狀況

8）決策人構(gòu)成

9）購(gòu)買習(xí)慣、采購(gòu)模式

三、建立信息平臺(tái)

1、業(yè)務(wù)代表必須掌握的客戶信息

1)了解客戶資金

2)掌握客戶的權(quán)力鏈

3)了解客戶需求

4)判斷客戶購(gòu)買能力

5)了解客戶實(shí)施能力

6)?熟悉競(jìng)爭(zhēng)情況

7)了解客戶相應(yīng)的時(shí)間表

8)了解客戶的組織架構(gòu)

2.?建立探尋客戶信息的思路

1)判定優(yōu)先性和重要性

2)判斷信息的真實(shí)

工具表：客戶角色、信息、重要性，優(yōu)先性工具表

四、設(shè)定目標(biāo)

1、長(zhǎng)期目標(biāo)

2、近期的具體目標(biāo)--SMART

第三講： 鎖定關(guān)鍵人物 T

一、互動(dòng)討論：

1、如何了解誰(shuí)是KA客戶中的關(guān)鍵人物？

2、對(duì)于KA客戶中關(guān)鍵人物，必須掌握什么信息？

二、分析關(guān)鍵人物的個(gè)人需要

1、權(quán)力需要

2、成就感需要

3、被承認(rèn)需要

4、被接納需要

5、有條理需要

6、安全需要

三、分析客戶在事件參與過(guò)程中的角色

1、工具介紹：客戶角色分析表

根據(jù)參與度的高低和影響度的高低，把客戶在事件中分成4中角色

1）.倡導(dǎo)者

2）.擁有者

3）.把關(guān)者

4).批準(zhǔn)者

2.互動(dòng)練習(xí)：分析你客戶的角色

第四講： 分析影響因素 R

1.常見的影響客戶決策的影響因素

2.你提供的產(chǎn)品或服務(wù)

3.價(jià)格、物流、付款條件

4.合作歷史

5.競(jìng)爭(zhēng)狀況

6.在客戶心目中的聲譽(yù)等

7.KA客戶購(gòu)買過(guò)程

8.市場(chǎng)情境和政策法規(guī)

二．SWOT分析工具

三．小組練習(xí)：利用SWOT分析工具，分析你產(chǎn)品S\W\O\T因素

第五講： 整合銷售策略 A

一．工具介紹：運(yùn)用因素分析工具

?二．制定策略的6個(gè)方案

1.?快速前進(jìn)以達(dá)成協(xié)議

2.?重新考慮所處的形勢(shì)

3.?冒險(xiǎn)前進(jìn)

4.?堅(jiān)韌不拔

5.?謹(jǐn)慎前進(jìn)

6.?充分發(fā)揮你的銷售技巧

第六講： 建立行動(dòng)計(jì)劃 T

一．建立行動(dòng)計(jì)劃

1、KA客戶的關(guān)鍵承諾

2、建立和增進(jìn)長(zhǎng)期關(guān)系的途徑

二、和客戶溝通你的行動(dòng)計(jì)劃

1、溝通你的價(jià)值

2、溝通你的計(jì)劃

3、達(dá)成共識(shí)

四、確定具體的活動(dòng)管理

1、學(xué)術(shù)交流

2、KA客戶拜訪

3、高層互訪

4、產(chǎn)品或服務(wù)演示、測(cè)試

5、消費(fèi)者教育

6、成功案例考察

課程總結(jié)

第三項(xiàng)絕技：掌握雙贏談判技巧，促進(jìn)廠商共贏

第一講：談判及談判力

1. 談判及談判力
2. 談判力的影響因素
3. 如何增加談判力

二、談判的五種結(jié)果

我輸他贏、雙贏、我贏他輸、雙輸、推遲

3）、雙贏談判的內(nèi)涵

4)、實(shí)現(xiàn)雙贏談判帶來(lái)的價(jià)值

三、談判人員職責(zé)與能力要求

1.?談判人員職責(zé)

2. 談判高手應(yīng)具備的能力

第二講：談判流程

一、談判準(zhǔn)備的步驟

?分歧明確

1. 實(shí)力評(píng)估
2. 目標(biāo)設(shè)定
3. 方案準(zhǔn)備

1)解決分歧的四大方法

2）談判的本質(zhì)：條件換條件

議程擬定

議程擬定的考慮因素

內(nèi)容、資料、時(shí)間、地點(diǎn)、人員

二、談判中期實(shí)施

?（一）開局

1、明確開局的目標(biāo)和任務(wù)

2、設(shè)定開局基調(diào)

3、介紹四種開局方式

4、介紹開局的三個(gè)步驟

（二）報(bào)價(jià)

1、為什么要重視報(bào)價(jià)

2、報(bào)價(jià)方法

（三）磋商

1、介紹磋商的三個(gè)階段

2、促成協(xié)議技巧

第三講：談判總結(jié)

一、進(jìn)行完談判，我們需回顧要什么？

1、談判目標(biāo)達(dá)成

2、評(píng)估策略戰(zhàn)術(shù)有效性

3、進(jìn)行總結(jié)與制定提升計(jì)劃

4、調(diào)整下一次談判計(jì)劃

工具：后期回顧工具表

第四講：常用談判戰(zhàn)術(shù)

（一）常見談判原則和戰(zhàn)術(shù);

1、對(duì)事不對(duì)人

2、著眼于利益而非立場(chǎng)

3、紅白臉策略

4、利用心理規(guī)律，獲得談判力

5、使用 IF…創(chuàng)造交換空間

6、增加談判議題

7、巧用時(shí)間地點(diǎn)技巧

8、鎖門掏鑰匙策略

2）客戶常見談判戰(zhàn)術(shù)拆解

（二）談判中肢體語(yǔ)言的洞察與解讀

（三) 面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判對(duì)手應(yīng)對(duì)策略

（四）、談判柔術(shù)

1、透過(guò)立場(chǎng)看利益

2、歡迎建議

3、考慮使用調(diào)停程序

4、提問(wèn)與停頓

綜合演練：根據(jù)場(chǎng)景，運(yùn)用談判技巧，進(jìn)行談判演練

?

曹道云老師的其它課程