戰(zhàn)略尋源和采購商務談判技巧

  培訓講師：董道軍

講師背景：
董道軍老師采購供應鏈管理實戰(zhàn)專家20年采購供應鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中/英雙語授課美國西敏大學/上海東華大學MBA西交利物浦大學MBA國際班校外導師美國供應管理協(xié)會供應管理專業(yè)課程培訓講師ITC采購與供應鏈管理培訓講師CIPS英國采購與供應管理專業(yè) 詳細>>

董道軍
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戰(zhàn)略尋源和采購商務談判技巧詳細內(nèi)容

戰(zhàn)略尋源和采購商務談判技巧

課程背景
戰(zhàn)略采購有別于通常所談的采購管理，關注最低總成本、供應商整合以及戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。應用戰(zhàn)略采購管理思想，優(yōu)化供應源，加強對供應商的管理，充分整合外部資源，可以幫助企業(yè)不斷降低采購總成本。此外，戰(zhàn)略采購前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進標準化，打破部分供應商壟斷，在降低成本和采購風險的同時，也可以優(yōu)化供應鏈運營。



在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。當然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關準確需求、供應商開發(fā)與管理、技術、流程、協(xié)作等；外部與供應商之間談判最多的是價格、成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題。從高效供應鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現(xiàn)實情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購非常缺乏談判技巧，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現(xiàn)。



課程對象



企業(yè)分管采購與供應鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理等；



采購/供應鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質量部門等參與供應商開發(fā)的相關人員



課程收益
本課程，可以幫助學員：



●?理解供應鏈戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購



● 明確戰(zhàn)略采購的職能與管理理念



● 戰(zhàn)略尋源的一般步驟



● 掌握供應商評審的流程、組織方式、評估工具和手段



● 學會通過與供應商的互動協(xié)作實現(xiàn)雙贏



● 學會談判的重要性



● 掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判



● 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步



● 如何打破僵局，改善談判結果



● 洞悉談判過程中出現(xiàn)的勢力強弱、控制會談中的情緒



● 避免一些常見的錯誤，讓談判更有效力，讓結果更滿意



● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢



課程特色





  • 本課程結合企業(yè)采購談判案例，使學員能夠學以致用；


  • 課程加入角色扮演及互動案例、學習氛圍更活躍。




課程時長
本課程課時2天，6小時/天。



課程大綱
第一模塊：戰(zhàn)略尋源
第一講：企業(yè)戰(zhàn)略及供應鏈管理



1. 企業(yè)戰(zhàn)略與供應鏈戰(zhàn)略



2. 供應鏈發(fā)展的關鍵驅動要素



3. 供應鏈管理的目標



4. 核心供應鏈管理戰(zhàn)略





5. 供應鏈管理的關鍵流程（SCOR模型）





6. 信息化助飛高效供應鏈





  • 案例：某公司信息化應用






第二講戰(zhàn)略采購



1. 戰(zhàn)略采購管理的基本概念



2. 戰(zhàn)略采購管理對企業(yè)目標的貢獻



3. 戰(zhàn)略采購管理五個核心流程



4. 戰(zhàn)略采購管理的六個方法



5. 戰(zhàn)略采購管理的實施過程



6. 戰(zhàn)略采購管理中供應定位模型應用-分類與對策



7. 戰(zhàn)略采購管理中采購品類管理核心要素





  • 案例采購中的顧客價值在可菲力公司的體現(xiàn)






第三講戰(zhàn)略尋源與供應商管理



1. 評估與選擇的基本原則



2. 供應商評估與選擇的關鍵要素





  • 1）質量


  • 2）成本


  • 3）供貨表現(xiàn)


  • 4）服務表現(xiàn)




3. 評估與選擇的基本流程



4. 供應商評估與選擇的標準





  • 評定供應商的等級


  • 供應商分類-初選供應商的結果


  • 案例：某公司的供應商選擇案例




5. 供應商績效考評質量指標





  • 案例：供應商績效考評表格示例




6. 采購組織與供應商的關系模型





  • 案例：某公司的伙伴戰(zhàn)略案例


  • 討論：作為采購方，您更喜歡哪一家供應商？






第二模塊：采購商務談判技巧



采購談判概述



導入：采購與銷售的情景對話



1. 常見的談判問題





  • 現(xiàn)場模擬：用什么方法讓你方收益最大？




2. 談判意味著什么





  • 談判的類型


  • 談判的層次


  • 談判的階段




3. 談判要素模型1K5W1H





  • 小組實操任務：制定一份談判要素檢查表




第四講采購談判實施前的準備



→談判要素模型1K



1. 知“天”知“地”





  • 了解采購談判背景




2. 知“己”知”彼”





  • 了解供應商組織


  • 識別雙方的談判實力


  • SWOT分析


  • 談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余


  • →談判要素模型5W




3. 談判有原因-為何要談判



4. 談判有目標-談什么





  • 確定談判目標


  • 小組實操任務：設定最好目標和最壞目標


  • 可能達成協(xié)議的談判范圍


  • 情景訓練：尋找談判籌碼（組合）


  • 設定可選方案


  • 最佳備選方案




小組實操任務：制定一個談判協(xié)議最佳備選方案



5. 談判有時機-何時來談





  • 采購談判的時機




6. 談判有地方-去哪里談





  • 地點和方式的選擇




7. 談判要靠人-誰來談





  • 成功的談判團隊


  • 了解自己和他人的談判風格


  • 現(xiàn)場評估：談判風格自我評估


  • 小組實操任務：完善談判要素檢查表


  • →談判要素模型1H（戰(zhàn)術與策略）




8. 有代表性的談判戰(zhàn)術及應對





  • 好警察、壞警察


  • 臘腸戰(zhàn)術


  • 二選一


  • 均攤差額


  • 價格期限


  • 虛報低價、虛報高價


  • 蠶食戰(zhàn)術




9. 制定采購談判策略





  • 小組實操任務：制定一份談判策略檢查表


  • →談判要素模型1H（方法與技巧）




一、采購談判開局實戰(zhàn)方法與技巧應用



1. 重視談判前的鋪墊





  • 電影片段：開局營造和諧氣氛


  • 談判案例：在寒暄中暴露底細




2. 從興趣入手



3. 精準數(shù)據(jù)營造談判勢力



4. 出牌技巧



5. 找對人，說對話



6. 獅子大開口



7. 大吃一驚



第五講采購談判中場實戰(zhàn)方法與技巧應用



1. 記住立場和利益



2. 投石問路





  • 情景測試：分清”石“與”路“




3. 拖延時間未必壞



4. 討價還價中的讓步技巧：讓好每一步





  • 情景測試：選擇讓步方案




5. 聲東擊西



6. 化解談判僵局





  • 談判案例：某公司進口設備的談判案例




第六講采購談判收場實戰(zhàn)方法與技巧應用



1. 黑白配



2. 不要白不要



3. 白紙黑字不能少





  • 電影片段談判實戰(zhàn)分析


  • 談判演練/場景練習：采購和銷售談判情景




課程總結&QA



 

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課程時間：2天，6小時/天課程對象：企業(yè)分管采購與供應鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、企業(yè)采購工程師，采購主管，采購經(jīng)理以及供應鏈管理人員、企業(yè)成本管理，采購成本控制人士、其它對此課程感興趣的人員?課程背景：全球經(jīng)濟正在加速融合，企業(yè)面對的競爭壓力越來越大，要想在市場中競爭中生存并取得發(fā)展，除了在市場、產(chǎn)品及服務上廣開源頭外，內(nèi)部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在

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課程時間：2天，6小時/天。課程對象：采購/供應鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質量部門等參與供應商開發(fā)的相關人員?課程背景：在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。當然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關準確需求、供應商開發(fā)與管

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課程時間：2天，6小時/天課程對象：采購/供應鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，對合同管理感興趣的相關人員?課程背景：在現(xiàn)代社會，無論是日常生活還是工作，絕大多數(shù)人都需要以合同的形式與他人進行交易，現(xiàn)在的交易關系在很多方面比以往更加復雜。如果我們不具備合同相關知識，很容易落入別人精心策劃的陷阱。這使得越來越多的企業(yè)開始重視合同管理，通過嚴格的審批

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課程背景：在當今競爭激烈且快速變化的教育與培訓領域，咨詢培訓類服務機構承擔著提升員工技能、推動企業(yè)發(fā)展的重要使命。而咨詢服務類供應商在實現(xiàn)這一使命過程中扮演著不可或缺的角色，其管理成效對企業(yè)的培訓管理具有多方面深遠影響。優(yōu)質的咨詢服務類供應商能夠提供專業(yè)、前沿且貼合需求的培訓課程與講師資源。專業(yè)的供應商可憑借其行業(yè)洞察與專家團隊，為學員帶來最新的技術理念與實

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課程背景在當今高度競爭和變化快速的市場環(huán)境中，供應鏈的效率和靈活性對于企業(yè)的成功至關重要。供應鏈產(chǎn)銷協(xié)同作為供應鏈管理的一個重要環(huán)節(jié)，旨在優(yōu)化生產(chǎn)與銷售之間的協(xié)作，對于提升企業(yè)運營效率、降低庫存成本、增強供應鏈穩(wěn)定性、提高客戶滿意度以及促進企業(yè)創(chuàng)新具有重要意義。在實現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同的過程中，企業(yè)需要不斷優(yōu)化生產(chǎn)計劃、庫存管理和物流配送等環(huán)節(jié)，這些優(yōu)化措施可以減少生

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培訓目標通過本次培訓，學員將能夠：1.理解智慧化物資管理的理念、核心技術及發(fā)展趨勢。2.熟悉智慧化物資管理系統(tǒng)的主要功能模塊、業(yè)務流程和操作規(guī)范。3.掌握系統(tǒng)各項功能的操作方法，特別是智慧化高級功能的應用（如智能盤點、智能預警、數(shù)據(jù)分析等）。4.分析常見業(yè)務場景中的系統(tǒng)應用痛點與解決方案，提升實際操作能力和問題解決能力。5.認識智慧化系統(tǒng)在提升物資管理效率、

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課程背景全球經(jīng)濟一體化和市場競爭日益激烈的大背景下，企業(yè)面臨著愈發(fā)復雜的商業(yè)環(huán)境和嚴格的法規(guī)監(jiān)管要求。招投標活動和供應鏈管理作為企業(yè)采購工作的核心環(huán)節(jié)，其合規(guī)性和高效性直接關系到企業(yè)的經(jīng)濟效益、市場聲譽和可持續(xù)發(fā)展。從法律層面來看，我國招投標相關法律法規(guī)不斷完善和細化，《招標投標法》及其實施條例、《政府采購法》、《中華人民共和國合同法》等一系列法律法規(guī)對招投

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課程背景：在醫(yī)藥流通領域深化變革的當下，采購談判已從傳統(tǒng)的“價格博弈”升級為“價值鏈戰(zhàn)略協(xié)同”。國家?guī)Я坎少彸B(tài)化、醫(yī)保目錄動態(tài)調整、藥企渠道整合加速等政策與市場環(huán)境的變化，使醫(yī)藥流通企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)：上游藥企憑借專利、品牌與批文的強勢地位壓縮配送毛利，集采政策下渠道話語權向頭部企業(yè)集中，新品引進中的壓貨壓力與資金周轉困境，以及供應鏈管理中冷鏈、效期等

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課程背景在當前生產(chǎn)制造型企業(yè)的運營中，倉庫管理和數(shù)據(jù)處理是確保生產(chǎn)流程順暢、成本控制和效率提升的關鍵環(huán)節(jié)。然而，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和業(yè)務的復雜化，現(xiàn)場庫管員和數(shù)據(jù)處理員在入職年限較短的情況下，對標準化流程的理解和執(zhí)行能力存在明顯不足。這不僅影響了工作效率，還可能導致KPI考核不達標，進而影響企業(yè)的整體運營績效。當前客戶存在的問題主要包括以下幾個方面：1.標準

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《全流程采購管理與廉潔風險防控實戰(zhàn)培訓》大綱主講：董道軍老師培訓背景在全球化競爭和供應鏈不確定性加劇的背景下，企業(yè)采購與供應鏈管理面臨前所未有的挑戰(zhàn)。供應商壟斷、原材料價格波動、招投標合規(guī)風險、突發(fā)性供應鏈中斷等問題，直接影響企業(yè)的成本控制、運營效率和市場競爭力。傳統(tǒng)的采購模式已難以應對復雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)亟需提升供應商管理、成本分析、談判策略及風險防控

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