采購雙贏談判與合同風(fēng)險管控能力提升訓(xùn)練營

課程背景

在智能化轉(zhuǎn)型加速的背景下，采購談判與合同風(fēng)險管理的戰(zhàn)略價值愈發(fā)凸顯。當(dāng)前，企業(yè)采購人員面臨雙重挑戰(zhàn)：一方面，行業(yè)技術(shù)壁壘高、供應(yīng)商集中度高，談判中常處于弱勢地位，傳統(tǒng)“零和博弈” 模式難以滿足供應(yīng)鏈協(xié)同需求；另一方面，采購合同涉及模具鋼材、自動化設(shè)備等復(fù)雜品類，供應(yīng)商資質(zhì)審核不嚴(yán)、條款漏洞等風(fēng)險，易導(dǎo)致成本激增、交期延誤甚至生產(chǎn)線停工。

調(diào)研顯示，企業(yè)采購團(tuán)隊普遍存在三大痛點：談判策略缺乏行業(yè)適配性（如未結(jié)合TC 模型評估隱性成本）、合同風(fēng)險識別碎片化（忽視技術(shù)參數(shù)驗收等特殊條款）、閉環(huán)管理體系缺失。本次培訓(xùn)基于 “技術(shù)驅(qū)動 + 供應(yīng)鏈協(xié)同” 特性，融合哈佛談判理論與 PDCA 閉環(huán)管理，通過行業(yè)真實案例與工具實戰(zhàn)，助力采購人員從 “價格執(zhí)行者” 升級為 “風(fēng)險管控與價值創(chuàng)造的復(fù)合型人才”。

課程亮點

1. 行業(yè)深度適配：聚焦場景，針對技術(shù)壁壘高、供應(yīng)商壟斷等特性，拆解典型案例，提供“技術(shù)參數(shù)+成本拆解”的定制化策略。

2. 方法論與工具閉環(huán)：構(gòu)建“雙贏談判理論（哈佛原則/Pr模型）—實戰(zhàn)工具（成本拆解表/ZPA矩陣）—PDCA閉環(huán)管理”體系，配套讓步策略表、風(fēng)險矩陣等10+可落地工具，實現(xiàn)從策略設(shè)計到復(fù)盤優(yōu)化的全流程賦能。

3. 情景化實戰(zhàn)訓(xùn)練：設(shè)置場景演練，結(jié)合案例，通過“角色扮演+數(shù)據(jù)測算”提升學(xué)員在技術(shù)反制、利益交換等場景下的應(yīng)對能力。

4. 合同風(fēng)險全流程管控：覆蓋供應(yīng)商資質(zhì)審查、條款設(shè)計、履行監(jiān)督等全周期，通過魚骨圖分析、風(fēng)險矩陣評估等工具，結(jié)合“原材料價格波動”“設(shè)備交期延誤”等案例，強(qiáng)化知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等特有的合規(guī)風(fēng)險防控。

5. 成果導(dǎo)向輸出：學(xué)員需完成《企業(yè)采購談判痛點分析表》《雙贏策略行動計劃》等交付物，推動企業(yè)建立《談判策略庫》，助力采購成本降低，風(fēng)險事件發(fā)生率下降。

培訓(xùn)目標(biāo)

本次培訓(xùn)聚焦采購人員談判能力提升，構(gòu)建“理論 - 工具 - 場景 - 閉環(huán)” 的系統(tǒng)化賦能體系。

• 學(xué)員掌握哈佛原則談判法等理論框架，理解BATNA、ZPA 模型在場景的應(yīng)用邏輯，明確行業(yè)談判特殊性與 PDCA 閉環(huán)管理原理。



• 學(xué)員能運用供應(yīng)商畫像矩陣、TC 模型完成成本測算；制定 “價值創(chuàng)造型策略”（如聯(lián)合工藝優(yōu)化）；掌握談判全流程風(fēng)險應(yīng)對技巧；熟練操作成本拆解表等工具并輸出策略計劃書。



• 學(xué)員深入了解采購合同風(fēng)險管理的相關(guān)知識和技能。



• 掌握采購合同風(fēng)險的識別、分析、評估和應(yīng)對方法，提升采購合同風(fēng)險全過程管控能力，降低企業(yè)因采購合同風(fēng)險帶來的損失，保障企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

培訓(xùn)對象：采購、供應(yīng)及商務(wù)管理人員

培訓(xùn)時長：2天，6小時/天

課程特色：理論（20%）+工具（30%）+案例（30%）+演練（20%），全程貫穿業(yè)務(wù)場景，構(gòu)建“策略設(shè)計→實戰(zhàn)應(yīng)用→復(fù)盤優(yōu)化”的閉環(huán)管理體系。

培訓(xùn)大綱

第一部分采購雙贏談判

模塊一：雙贏談判理論與模型基礎(chǔ)

1.1 雙贏談判核心理論

• 理論框架：哈佛原則談判法（人、利益、選項、標(biāo)準(zhǔn)）、Pr模型（Prbem-bjective-utcme）。



• 實施邏輯：從“零和博弈”到“價值創(chuàng)造”，聚焦長期合作關(guān)系與供應(yīng)鏈協(xié)同。



• 行業(yè)適配：技術(shù)壁壘高、供應(yīng)商集中度高場景下的談判特殊性。

1.2 經(jīng)典談判模型

• ZPA（談判協(xié)議區(qū)）：基于成本拆解與供應(yīng)商利潤底線的定價區(qū)間測算。



• BATNA（最佳替代方案）：替代供應(yīng)商開發(fā)與切換成本評估。

1.3談判的本質(zhì)與管理過程

• 互動：采購與供應(yīng)商談判的本質(zhì)什么



• 閉環(huán)管理模型：談判計劃→實施→復(fù)盤→優(yōu)化的PDCA循環(huán)。

模塊二：談判前準(zhǔn)備——構(gòu)建雙贏基礎(chǔ)

2.1 信息收集與需求分析

互動：談判前需要收集哪些信息？

工具與方法：

• 供應(yīng)商畫像矩陣：技術(shù)能力、產(chǎn)能、財務(wù)狀況、合作歷史四維評估。



• TC（總成本分析）模型：隱性成本（物流、質(zhì)檢、售后）占比測算。



• SWT分析模型：知己知彼，知曉優(yōu)勢劣勢，洞察機(jī)會威脅。

供應(yīng)商關(guān)系模型

案例：某自動化設(shè)備企業(yè)采購伺服電機(jī)時，通過分析供應(yīng)商產(chǎn)能利用率，預(yù)判其季度末降價空間。

2.2 目標(biāo)設(shè)定

互動：談判目標(biāo)有哪些？需要談哪些議題？

工具應(yīng)用：

• 談判目標(biāo)優(yōu)先級矩陣：區(qū)分“必須達(dá)成項”（如模具公差±0.01mm）與“可交換項”（如付款周期）。



• BATNA：針對壟斷性材料供應(yīng)商，明確替代方案開發(fā)周期與成本閾值。



• 場景演練：制定“精密導(dǎo)軌供應(yīng)商年度降價5%”的談判策略，結(jié)合成本拆解數(shù)據(jù)與市場行情。

2.3價值創(chuàng)造型談判策略

方法論：

• 利益交換法：以“擴(kuò)大采購品類”換取模具鋼材價格讓步（如從單一型號擴(kuò)展至全系列）。



• 聯(lián)合問題解決（JPS）：與自動化設(shè)備部件供應(yīng)商共同優(yōu)化生產(chǎn)工藝，降低雙方成本。



• 案例：某企業(yè)通過承諾供應(yīng)商參與新項目研發(fā)，換取核心零組件降價10%+獨家供貨權(quán)。

2.4弱勢地位下的談判突圍

采購具有談判優(yōu)勢的情形vs供應(yīng)商具有談判優(yōu)勢的情形

工具與技巧：

• 技術(shù)反制策略：在定制化模具采購中，要求供應(yīng)商提供工藝參數(shù)驗收標(biāo)準(zhǔn)，降低供應(yīng)風(fēng)險。



• 小訂單撬動法：以“試產(chǎn)訂單+量產(chǎn)優(yōu)先權(quán)”換取傳感器供應(yīng)商價格階梯協(xié)議。



• 案例：國產(chǎn)化替代談判中，通過聯(lián)合研發(fā)部門制定驗收標(biāo)準(zhǔn)，推動供應(yīng)商質(zhì)量達(dá)標(biāo)并降價18%。

模塊三：談判實施過程的風(fēng)險點及可用的談判技巧

3.1 談判開局與破冰：

• 技巧：建立融洽氛圍、尋找共同點、明確議程。



• 風(fēng)險點：開局僵硬、被對方主導(dǎo)。

3.2 信息交換與需求探索：

• 技巧：有效提問、深度傾聽、觀察非語言信息。



• 風(fēng)險點：信息不對稱、核心信息泄露、被對方誤導(dǎo)。

3.3 報價與議價策略：

• 技巧：錨定效應(yīng)、讓步技巧（小步慢讓、有條件讓步）、利益交換、捆綁銷售。



• 風(fēng)險點：過早報價、底牌暴露、讓步過快過多、僵持不下。

3.4 僵局處理與突破：

• 技巧：暫停休息、重新評估、引入第三方、改變議題、強(qiáng)調(diào)共同利益。



• 風(fēng)險點：情緒失控、關(guān)系破裂、談判中斷。

3.5 談判收尾與協(xié)議簽訂：

• 技巧：總結(jié)共識、確認(rèn)細(xì)節(jié)、明確后續(xù)步驟、風(fēng)險規(guī)避、法律合規(guī)。



• 風(fēng)險點：口頭承諾變卦、遺漏關(guān)鍵條款、未能簽訂書面協(xié)議。

3.6常見的談判策略與戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對：

• “好人/壞人”策略 (Gd Guy/Bad Guy)



• “切香腸”策略 (Saami Sicing)



• “最后通牒”策略 (Utimatum)



• “有限授權(quán)”策略 (imited Authrity)



• “沉默是金”策略



• “激將法”與“情感牌”



• 如何識別并有效應(yīng)對這些戰(zhàn)術(shù)。

模塊四：談判工具與閉環(huán)管理

4.1 核心工具實戰(zhàn)應(yīng)用

成本拆解表：精密模具加工費拆解，識別降本空間。

條件交換矩陣：自動化設(shè)備采購中，用“預(yù)付款比例提高”交換“交期縮短7天”。

4.2 閉環(huán)管理體系構(gòu)建

PDCA循環(huán)落地：

Pan：輸出《談判策略計劃書》（含BATNA、ZPA、優(yōu)先級矩陣）。

D：記錄《談判過程關(guān)鍵節(jié)點表》（供應(yīng)商情緒變化、讓步節(jié)點）。

Check：復(fù)盤會議輸出《談判得失分析報告》（量化目標(biāo)達(dá)成率、未達(dá)預(yù)期原因）。

Act：優(yōu)化《談判策略庫》。

案例：某企業(yè)通過復(fù)盤進(jìn)口軸承談判失敗案例，建立“技術(shù)替代預(yù)案觸發(fā)機(jī)制”。

模塊五：情景演練與閉環(huán)輸出

5.1 高難度談判情景設(shè)計

情景1：壟斷型模具鋼供應(yīng)商年度漲價談判

背景：供應(yīng)商憑借技術(shù)壟斷要求漲價12%，采購方需維持現(xiàn)價并爭取技術(shù)支持。

雙贏策略？

情景2：自動化設(shè)備緊急訂單交付談判

背景：客戶臨時加單導(dǎo)致交期縮短30%，供應(yīng)商要求加價25%。

雙贏策略？

5.2 培訓(xùn)輸出

學(xué)員交付物：

1. 《企業(yè)采購談判痛點分析表》

2. 《雙贏談判策略行動計劃》（含3個月內(nèi)可落地的2項談判改善目標(biāo)）?

第二部分采購合同風(fēng)險管控

模塊一：采購風(fēng)險管理通識與管理框架

1. 采購風(fēng)險管理概述

• 采購風(fēng)險的定義、特點和影響



• 采購風(fēng)險管理的重要性和意義



• 采購風(fēng)險管理在企業(yè)供應(yīng)鏈管理中的地位

2. 采購風(fēng)險管理框架

• 風(fēng)險管理的基本流程（識別、分析、評估、應(yīng)對、監(jiān)控）



• 采購風(fēng)險管理的組織架構(gòu)和職責(zé)分工



• 采購風(fēng)險管理的制度和流程建設(shè)

3. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購精密模具原材料時，由于對市場價格波動風(fēng)險估計不足，導(dǎo)致采購成本大幅增加，影響了企業(yè)的利潤。



• 風(fēng)險點：對市場價格波動風(fēng)險缺乏有效的識別和預(yù)警機(jī)制。



• 討論：如何管控？

模塊二：采購合同風(fēng)險來源分類

1. 供應(yīng)商風(fēng)險

• 供應(yīng)商資質(zhì)不足、信譽(yù)不佳



• 供應(yīng)商生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制問題



• 供應(yīng)商交貨延遲、違約等

2. 合同條款風(fēng)險

• 合同條款不清晰、不完善



• 合同價格、付款方式、交貨期等條款存在漏洞



• 合同違約責(zé)任和爭議解決條款不明確

3. 法律合規(guī)風(fēng)險

• 采購合同違反法律法規(guī)和政策要求



• 知識產(chǎn)權(quán)、環(huán)保、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面的法律風(fēng)險



• 國際貿(mào)易中的關(guān)稅、貿(mào)易壁壘等風(fēng)險

4. 市場風(fēng)險

• 原材料價格波動、匯率變動



• 市場需求變化、技術(shù)更新?lián)Q代



• 行業(yè)競爭加劇、市場壟斷等

5. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購零組件模組時，選擇了一家資質(zhì)不全的供應(yīng)商，結(jié)果在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格，導(dǎo)致生產(chǎn)線停工，造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。



• 風(fēng)險點：對供應(yīng)商資質(zhì)審查不嚴(yán)格，缺乏有效的供應(yīng)商評估和選擇機(jī)制。



• 討論：如何管控？

模塊三：風(fēng)險分析工具（模型、方法）

1. 頭腦風(fēng)暴法

• 頭腦風(fēng)暴法的原理和流程



• 如何組織有效的頭腦風(fēng)暴會議



• 頭腦風(fēng)暴法在采購合同風(fēng)險分析中的應(yīng)用

2. 魚骨圖分析法

• 魚骨圖的繪制方法和步驟



• 如何運用魚骨圖分析采購合同風(fēng)險的原因



• 魚骨圖在采購合同風(fēng)險分析中的案例應(yīng)用

3. SWT 分析法

• SWT 分析法的概念和原理



• 如何運用SWT 分析法評估采購合同的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅



• SWT 分析法在采購合同風(fēng)險分析中的實際應(yīng)用

4. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購自動化設(shè)備時，運用魚骨圖分析法對可能出現(xiàn)的風(fēng)險進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)設(shè)備的穩(wěn)定性、售后服務(wù)和技術(shù)支持是主要風(fēng)險因素。



• 風(fēng)險點：設(shè)備穩(wěn)定性差、售后服務(wù)不到位、技術(shù)支持不足。



• 討論：如何管控？

模塊四：風(fēng)險評估

1. 風(fēng)險評估的概念和目的

• 風(fēng)險評估的定義和作用



• 風(fēng)險評估在采購合同風(fēng)險管理中的重要性

2. 風(fēng)險評估的方法和指標(biāo)

• 定性評估方法（如風(fēng)險矩陣法、專家評估法）



• 定量評估方法（如概率分析法、損失期望值法）



• 風(fēng)險評估指標(biāo)的選擇和確定

3. 風(fēng)險等級劃分和應(yīng)對策略

• 根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果對采購合同風(fēng)險進(jìn)行等級劃分



• 針對不同等級的風(fēng)險制定相應(yīng)的應(yīng)對策略

4. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購精密模具時，運用風(fēng)險矩陣法對采購合同風(fēng)險進(jìn)行了評估，確定了高、中、低三個風(fēng)險等級，并針對不同等級的風(fēng)險制定了相應(yīng)的應(yīng)對措施。



• 風(fēng)險點：高風(fēng)險等級的風(fēng)險主要包括模具質(zhì)量不合格、交貨期延遲；中風(fēng)險等級的風(fēng)險主要包括價格波動、供應(yīng)商變更；低風(fēng)險等級的風(fēng)險主要包括合同條款不清晰、售后服務(wù)不到位。



• 討論：如何管控？

模塊五：風(fēng)險應(yīng)對

1. 風(fēng)險規(guī)避

• 風(fēng)險規(guī)避的概念和適用情況



• 如何通過選擇供應(yīng)商、合同條款設(shè)計等方式規(guī)避采購合同風(fēng)險

2. 風(fēng)險減輕

• 風(fēng)險減輕的策略和方法



• 如何通過加強(qiáng)供應(yīng)商管理、質(zhì)量控制、進(jìn)度監(jiān)控等方式減輕采購合同風(fēng)險

3. 風(fēng)險轉(zhuǎn)移

• 風(fēng)險轉(zhuǎn)移的方式和途徑



• 如何通過購買保險、簽訂擔(dān)保合同、轉(zhuǎn)包等方式轉(zhuǎn)移采購合同風(fēng)險

4. 風(fēng)險接受

• 風(fēng)險接受的條件和決策依據(jù)



• 如何在風(fēng)險可控的情況下接受采購合同風(fēng)險

5. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購零組件模組時，由于市場價格波動較大，為了規(guī)避價格風(fēng)險，與供應(yīng)商簽訂了固定價格合同，并要求供應(yīng)商提供一定比例的價格調(diào)整保證金。



• 風(fēng)險點：市場價格波動導(dǎo)致采購成本增加。



• 討論：如何管控？

模塊六：采購合同風(fēng)險全過程管控

1. 合同簽訂前的風(fēng)險管控

• 市場調(diào)研和供應(yīng)商選擇



• 合同條款的起草和審核



• 合同談判和簽約

2. 合同履行過程中的風(fēng)險管控

• 供應(yīng)商管理和監(jiān)督



• 質(zhì)量控制和驗收



• 進(jìn)度監(jiān)控和協(xié)調(diào)



• 付款管理和結(jié)算

3. 合同變更和終止的風(fēng)險管控

• 合同變更的原因、程序和風(fēng)險防范



• 合同終止的條件、方式和法律后果

4. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購自動化設(shè)備時，在合同履行過程中發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的生產(chǎn)進(jìn)度延遲，可能影響設(shè)備的交貨期。企業(yè)及時與供應(yīng)商溝通，要求供應(yīng)商采取措施加快生產(chǎn)進(jìn)度，并對供應(yīng)商進(jìn)行了監(jiān)督和考核。同時，企業(yè)也做好了應(yīng)急預(yù)案，如尋找替代供應(yīng)商等，以確保設(shè)備能夠按時交付。



• 風(fēng)險點：供應(yīng)商生產(chǎn)進(jìn)度延遲導(dǎo)致設(shè)備交貨期延遲。



• 討論：如何管控？

模塊七：培訓(xùn)總結(jié)

• 回顧本次培訓(xùn)的重點內(nèi)容和關(guān)鍵知識點



• 強(qiáng)調(diào)采購合同風(fēng)險管控的重要性和實際應(yīng)用

注：本大綱的內(nèi)容要點和案例，可根據(jù)企業(yè)的需求調(diào)整。

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