《成交的藝術(shù)》 銷售中的溝通技巧

  培訓(xùn)講師:侯玨

講師背景:
侯玨老師(北京)——企業(yè)通用管理課程培訓(xùn)師?原北京地米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、銷售總監(jiān)?原北大青鳥職業(yè)教育集團(tuán)校區(qū)校長?王府井集團(tuán)特聘培訓(xùn)師?鹽城衛(wèi)生局特聘項(xiàng)目顧問?高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師?企業(yè)職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)師(TCDC)?職業(yè)規(guī)劃咨詢師?優(yōu)勢(shì)教練【個(gè)人簡(jiǎn)介 詳細(xì)>>

侯玨
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《成交的藝術(shù)》 銷售中的溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

《成交的藝術(shù)》 銷售中的溝通技巧

【課程背景】

?? ?說話、交談是平時(shí)我們交際得主要方式,然而,在談話中做到八面玲瓏、魅力無窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達(dá)自己得想法,逆轉(zhuǎn)溝通困境?如何快速和客戶達(dá)成共識(shí)?怎么可以穩(wěn)準(zhǔn)狠的達(dá)到快速銷售的目的?本課可以教會(huì)大家在不同得時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合,對(duì)不同得人說出得體的話語,是溝通效果事半功倍,促進(jìn)成交。同時(shí),還會(huì)讓您與客戶建立長期友善的關(guān)系。

【課程對(duì)象】

企業(yè)中得銷售人員、采購人員、管理者.

【課程收益】

1、了解塑造職業(yè)形象的方法,即銷售產(chǎn)品前先銷售自己;

2、掌握溝通10要10?不要的技巧;

3、學(xué)會(huì)4法則;

4、運(yùn)用溝通技巧,為銷售創(chuàng)造最佳氛圍;

5、利用說服技巧提高成交率,達(dá)成多贏局面。

【授課方式】

互動(dòng)講授+案例分析+課堂演練+情景模擬

【課程大綱】

第一講:什么是溝通的基本知識(shí)?

  1. 溝通的基本定義
  2. 如何與同事溝通建立協(xié)作/合作關(guān)系
  3. 如何與客戶溝通,建立業(yè)務(wù)關(guān)系
  4. 溝通的目的
  5. 溝通的原則

工具:溝通漏斗模型

  1. 溝通方式

1、語言:

(1)口頭 ? (2)書面

2、非語言

(1)體勢(shì) ?(2)副語言 ?(3)道具

互動(dòng)問答:您在平時(shí)的溝通中注意到了什么

  1. 溝通的十要十不要

十要:(1)-(10)

十不要(1)-(10)

案例分析:某公司銷售人員的10要10不要,分組討論,匯總答案,分析結(jié)果,進(jìn)一步加深內(nèi)容

?

第二講 溝通的核心技術(shù)

  1. 語言溝通
  2. 傾聽:仔細(xì)傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法

(1)傾聽的目的:

  • 了解內(nèi)容
  • 把握對(duì)方心態(tài)(意思和情緒)
  • 讓對(duì)方多說

?

  1. 表達(dá)

(1)表達(dá)的目的:

  • 尊重對(duì)方,尊重自己,了解對(duì)方,了解自己;
  • 發(fā)展一種相互合作而不是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的關(guān)系;
  • 接受你的對(duì)話者(我很好,他也很好)

?

  1. 提問

有力量的發(fā)問,可以提升自己的洞察力,以接近目標(biāo)。

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第三講 銷售中的如何溝通

  1. 與客戶保持積極的接觸
  2. 接觸法則:4法則
    • 最初的20秒
    • 最初的20個(gè)詞
    • 最初的20步
    • 最初的20個(gè)動(dòng)作

二、了解客戶的狀態(tài)和問題

1、扮演顧問的角色

2、運(yùn)用感情認(rèn)同

三、要避免的一些用語

1、表示懷疑的詞組

2、不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃?/p>

3、沒話找話

4、過于謙卑的話

練習(xí)與考核:老師給出三個(gè)場(chǎng)景,學(xué)員隨意選擇,并且同組內(nèi)選擇搭檔(1-2人),模擬銷售場(chǎng)景利用接觸法則進(jìn)行演練,上臺(tái)表演,全體師生打分

?

第四講 溝通技巧有哪些

  1. 不說夸大不實(shí)之詞

二、提問題

三、不時(shí)的贊美你的客戶

四、不要說負(fù)面的話

五、少用專業(yè)術(shù)語

六、替客戶著想,站在對(duì)方立場(chǎng)上講話

七、避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

八、多聽少說

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第五講 分享和答疑

  1. 以小組形式做分享,自己的心得和收獲。
  2. Q&A


 

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