《破局，重塑壽險職業(yè)生涯》

  培訓講師：蘇子雯

講師背景：
蘇子雯老師——保險營銷實戰(zhàn)專家17年500強保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗LOMA認證訓練師RFP注冊財務分析師PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練曾任：平安保險陜西分公司|培訓部主管訓練室經(jīng)理曾任：太平洋保險陜西分公司|金玉蘭財富管理部負責人曾任：太平洋保 詳細>>

蘇子雯
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《破局，重塑壽險職業(yè)生涯》詳細內(nèi)容

《破局，重塑壽險職業(yè)生涯》

課程背景：

隨著保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型，我們經(jīng)歷過了人口紅利期，轉(zhuǎn)型為人才紅利。在新的市場背景下，原有的從業(yè)者需要重塑壽險職業(yè)觀，并將新的觀念傳遞給從業(yè)人員準新人。壽險已經(jīng)不再是誰都可以從事的低門檻工作，對于從業(yè)者的要求在變高。隨著國家不斷為行業(yè)發(fā)聲、很多有資源、有經(jīng)驗的人加盟保險，行業(yè)在老百姓心中的地位也在不斷提高，從業(yè)者對于行業(yè)需要更有信心。保險行業(yè)轉(zhuǎn)型已拉開帷幕，新的征程中需要職業(yè)化、專業(yè)化的從業(yè)者。每一位從業(yè)者對自身未來發(fā)展方向應有一個正確的認知，尤其是經(jīng)歷了近幾年人力脫落后依然能留在行業(yè)的資深從業(yè)者，這批伙伴是壽險公司最重要的資產(chǎn)，為其樹立信心，掃清障礙是最能發(fā)揮其個人價值的事。

課程收益：

分析現(xiàn)狀：了解行業(yè)變化背后更深層次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心

轉(zhuǎn)變思想：掌握新環(huán)境下的準新人的求職心態(tài)，建立更職業(yè)化的增員邏輯

樹立信心：正確的職業(yè)認知可以改變從業(yè)行為，健康的行為才能帶來良性組織發(fā)展

課程時間:1-1.5天

課程大綱:

第一講、意愿啟動——行業(yè)及工作定位

一、新市場環(huán)境下的職業(yè)形式變化

1、人工智能帶來的工業(yè)革命4.0時代如何應對

1）人賺錢的邏輯：工作+勞動

2）錢賺錢的邏輯：理財+投資

3）什么是未來有價值的工作

二、行業(yè)的十字路口，我們機遇幾何

1、產(chǎn)品定價利率的變化分析行業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢

1）壽險行業(yè)歷史上定價利率變化三階段（1999年之前，1999-2012,2013-2023）

2）2023年3.5-3.0的調(diào)整背后的邏輯

3）新定價政策給保險行業(yè)更多的機會

  • 產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化
  • 險企資產(chǎn)和負債端壓力的降低
  • 更新經(jīng)濟周期下客戶的需求
  • 提升壽險產(chǎn)品作為金融資產(chǎn)的特殊優(yōu)勢

2、行業(yè)轉(zhuǎn)型，機會在哪里

1）2023經(jīng)濟新常態(tài)發(fā)展下，保險逆勢而上

2）借鑒美國、日本的代理人發(fā)展模式尋找中國壽險隊伍的轉(zhuǎn)型方向

3）職業(yè)化是否必須是精英化

  • 什么是職業(yè)化
  • 中國國情對壽險行業(yè)需求的轉(zhuǎn)變及分類
  • 總結(jié)：分層級的市場有分層級的需求，新經(jīng)濟形式中無需恐慌

二、堅持做正確的事情

1、看到趨勢、順應趨勢

  • 人口老齡化、人均壽命提升背后是新的發(fā)展機遇
  • 醫(yī)療、健康的資產(chǎn)配置重要性
  • 養(yǎng)老財富管理打開壽險第二騰飛點

2、打一口深井

  • 消費型行業(yè)：用智力、體力、時間去換取的價值
  • 儲蓄型行業(yè)：由積累創(chuàng)造價值的行業(yè)
  • 積累=堅持，堅持在對的事情里精耕細作

3、樹立“不可替代性”

  • 客戶資源是銷售的基石，更是AI飛速發(fā)展的今天不可替代的財富
  • 做好專業(yè)化的客戶經(jīng)營，搭建只屬于你的“生產(chǎn)線”
  • 內(nèi)職涯與外職涯的共同發(fā)展
  • 經(jīng)驗、技能、學習能力、團隊、成就感所共同打造的“核心競爭力”

4、堅持長期主義

什么是長期主義

提前預設場景是不明智的

三、樹立正確組織發(fā)展觀

1.?優(yōu)增與傳統(tǒng)增員的不同

1）動力

2）模式

3）方法

2.關(guān)注優(yōu)增對象的可遷移性

能力、經(jīng)驗、資源

3.只有長在組織上的優(yōu)增才有意義

團隊的可持續(xù)發(fā)展

打造四有新人：有客資、有福利、有成長、有提升

4、持續(xù)的學習

1）目光長遠，以發(fā)展的眼光看待自我提升的方向

2）有目標的學習

3）利用好碎片化的時間

第二講、增員實務——增員技巧及話術(shù)

一、尋找我的準新人

破圈——圈層經(jīng)營的基礎認知

  • 圈：興趣愛好/行業(yè)職業(yè)
  • 層：收入資產(chǎn)/背景認知
  • 破圈：平行交友/互換資源
  • 躍層：成為工具/提升認知

二、確定增員輪廓

像醫(yī)生一樣增員“望聞問切”

三、增員三類重點人群

1、人群分類：

  • 行政人員
  • 金融從業(yè)者
  • 公務人員

2、面談邏輯：激發(fā)意愿——尋找痛點——滿足需求

  • 三類人群輪廓及痛點分析
  • 激發(fā)意愿“九宮格”
  • 挖掘痛點的“有效三問”（現(xiàn)場演練）
    • 面談目的

3、面談步驟：

1）初次面談：

  • 面談成功六要素
  • 面談談話范圍：知識、技能、態(tài)度、習慣、市場、理財、愿望
  • 引發(fā)對方興趣的四個問題（現(xiàn)場演練）

2）介紹行業(yè)與公司，闡述優(yōu)勢

  • 人們對于未知事物的四重問題
  • FABE（模壓訓練）

3）促成面談

  • 面談目的
  • 有效的三講：講行業(yè)、講工作、講收入
  • 面談誤區(qū)
  • “推”與“拉”的促成技巧（現(xiàn)場演練）

4、異議處理：

1）處理原則

2）處理邏輯：尊重理解、實事求是、感性強化
3）常見異議處理話術(shù)

四、“Z20”名單制定及使用

1、Z20名單的設置邏輯

2、名單的收集與填寫

3、名單的約訪及復盤

課程回顧



 

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課程背景：保險在我國已走過幾十年的高速發(fā)展期，在過去的幾十年里，無數(shù)從業(yè)者通過陌拜、掃樓等方式，使保險開始走入千家萬戶?，F(xiàn)階段大部分客戶面對保險銷售人員時第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經(jīng)買過了”。針對現(xiàn)階段保險已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個階段的突破在哪里？現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營重點都在老客戶身上，這是一個市場逐漸走向成

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課程背景：??保險行業(yè)培訓的發(fā)展一直有賴于外勤團隊的兼職講師，過去的幾十年里，無論是新人培訓還是主管培訓，無論是產(chǎn)品學習還是技能提升，兼職講師在制式或非制式培訓中起著重要的作用。保險行業(yè)進入到了新的階段中，客戶對保險的認知更全面，需求更具體，對從業(yè)人員的要求也更高，相應的，兼職講師的個人技能也需要不斷提升，只有講師技能提升了，才有可能將好的經(jīng)驗、技巧傳遞出去

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課程背景：壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。保險作為金融工具中非常重要的

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