從金牌講師，到鉆石教練

課程背景：

? ? 保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)的發(fā)展一直有賴于外勤團(tuán)隊(duì)的兼職講師，過去的幾十年里，無論是新人培訓(xùn)還是主管培訓(xùn)，無論是產(chǎn)品學(xué)習(xí)還是技能提升，兼職講師在制式或非制式培訓(xùn)中起著重要的作用。保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入到了新的階段中，客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)知更全面，需求更具體，對從業(yè)人員的要求也更高，相應(yīng)的，兼職講師的個(gè)人技能也需要不斷提升，只有講師技能提升了，才有可能將好的經(jīng)驗(yàn)、技巧傳遞出去。培訓(xùn)工作的目的也從辦一場“好培訓(xùn)”變成了辦一場“有效的培訓(xùn)”?；谶@一目的的轉(zhuǎn)變，我們團(tuán)隊(duì)中很多的金牌講師需要開始轉(zhuǎn)型成鉆石教練。

課程時(shí)間：1.5-2天

課程收益：

• 使學(xué)員掌握語言的藝術(shù)，在日常工作的上下級溝通中學(xué)會如何有效影響他人，提升溝通效率
• 掌握銷售類語言的模型，樹立正確的銷售表達(dá)觀
• 正確認(rèn)知講師到訓(xùn)練師的角色轉(zhuǎn)變，清楚個(gè)人在培訓(xùn)中的定位，避免培訓(xùn)誤區(qū)所帶來的負(fù)面影響
• 掌握如何成為一名企業(yè)中的“教練”，學(xué)會教練式教學(xué)的方法、流程，提高授課效率
• 從單純的“講”變成企業(yè)訓(xùn)練中需要的“教和練”，使課程不僅能叫好又叫座，還能真正起到培訓(xùn)的目的，使學(xué)員從不想到想，不會到會。

課程對象：銷售團(tuán)隊(duì)的專、兼職講師

課程大綱

第一講：語言的藝術(shù)—影響他人決策

一、會聊天，不靠信息靠情緒

1、“聊八卦”的正確方式

2、選什么話題最能拉進(jìn)關(guān)系

3、落差贊美法

4、是做聽眾還是找共鳴

二、用選擇降低對方的抵觸情緒

1、選擇的錯(cuò)覺

2、放心，你可以隨時(shí)反悔

3、合適的“甜咸比”

4、減法碼的話術(shù)

三、信任是影響力的墊腳石

1、銷售人員常用的3F

2、你說有缺陷，我確更想要

3、我不是站在你對面，而是站在你旁邊

4、細(xì)節(jié)的想象讓行為落地

第二講：火眼金睛看培訓(xùn)

一、一看學(xué)員

1、成年人學(xué)習(xí)動機(jī)

• 以“已知”求“未知”
• 想學(xué)才學(xué)
• 只學(xué)需要用的
• 在“做”中學(xué)習(xí)
• 非正式學(xué)習(xí)環(huán)境

2、成年人學(xué)習(xí)障礙

• 環(huán)境
• 生理
• 心理
• 學(xué)習(xí)能力

3、成年人學(xué)習(xí)類型

• 理論家
• 活動家
• 思考家
• 實(shí)用者

4、學(xué)員在專業(yè)上的區(qū)分和應(yīng)對

不同類型的學(xué)員在課程中如何進(jìn)行“區(qū)別對待”

二、二看講師

1、講師的角色定位

• 知識技能的載體和傳播者
• 啟發(fā)學(xué)員從而改變思想和行為
• 講師（培訓(xùn)師）職業(yè)定位不同，在自己的定位中做到專業(yè)

2、講師的基礎(chǔ)素養(yǎng)

• 正向價(jià)值引導(dǎo)
• 責(zé)任與個(gè)人成長
• 敬業(yè)

3、講師的能力模型

1）三種最重要的能力：

• 領(lǐng)悟力：與平淡中進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華
• 學(xué)習(xí)力：變化的時(shí)代，應(yīng)對變化-跑贏變化。讀書、讀事、讀人
• 感召力：觀點(diǎn)植入的利器

2）能力之外的厚重土壤

• 積累
• 經(jīng)驗(yàn)
• 堅(jiān)持不懈

三、三看培訓(xùn)誤區(qū)

誤區(qū)一：保證自己的權(quán)威

誤區(qū)二：想“一招制敵”

誤區(qū)三：害怕別人“山寨”自己

第三講、教練式教學(xué)模式

一、有效表達(dá)與良好形象的展示

一分鐘即興演講

抽簽——演講——記錄——點(diǎn)評

選題范圍：銷售技能類、產(chǎn)品賣點(diǎn)類、形象包裝類、熱點(diǎn)詞匯類

講師點(diǎn)評：學(xué)員演講中的語態(tài)、體態(tài)、表情、眼神、外在形態(tài)

準(zhǔn)備物料：點(diǎn)評表、攝像機(jī)、計(jì)時(shí)器、提醒器

二、完整而高效的課程

1、課前準(zhǔn)三階段：

• 工具：課件、隨堂散頁、講師\學(xué)員手冊、教學(xué)片
• 授課對象：年齡、級別、心態(tài)、績效
• 備課：

厘清教學(xué)思路

設(shè)計(jì)教學(xué)方法——“六類教學(xué)法”

教案準(zhǔn)備：導(dǎo)入、主題、收尾

2、課中操作：

1）調(diào)整情緒：

心境調(diào)解法

假裝勇敢法

提前熱身法

2）把握課程節(jié)奏：

導(dǎo)入

正文

收尾

3、課后總結(jié)

1）自我總結(jié)：優(yōu)點(diǎn)、不足、目標(biāo)達(dá)成、操作方法

2）反饋意見：班主任、學(xué)員、其他培訓(xùn)專業(yè)人員

二、教練式教學(xué)方法的講解與示范

1、心理學(xué)——行為主義

• 行為不用道理來改變
• 行為動機(jī)分外在和內(nèi)在兩種
• 內(nèi)驅(qū)力更為持久

2、如何進(jìn)行有效訓(xùn)練

• 有觀察的對象
• 有模仿的過程
• 在模仿錯(cuò)誤時(shí)有激勵(lì)過程

3、什么是教練、教練的定位

我說你看，你做我看

鏡子、指南針、催化劑

4、教練式教學(xué)七部流程

1）教學(xué)示范：

選擇話題-講述清楚-講師先做-學(xué)員模仿-觀察記錄

2）總結(jié)教學(xué)七部流程

3）小組研討并發(fā)表-教練法應(yīng)用解析

5、教學(xué)分解：

1）選擇-

選擇的重要性

成年人不容易接受新觀點(diǎn)

注意力容易分散

成年人的學(xué)習(xí)規(guī)律

2）預(yù)熱-

對自己預(yù)熱

對學(xué)員預(yù)熱：激發(fā)意愿、減輕壓力

教學(xué)示范

研討及發(fā)表：小組選題

3）傳授-

對訓(xùn)練內(nèi)容解釋說明

對具體步驟示范

4）模擬-組織學(xué)員角色扮演

講師觀察：學(xué)員是否進(jìn)入角色、內(nèi)容是否準(zhǔn)確、是否投入

5）校正-

點(diǎn)評：點(diǎn)評學(xué)員練習(xí)結(jié)果引導(dǎo)其向正確方向發(fā)展

校正三部曲

教學(xué)示范 ：隨機(jī)抽取人員上臺模擬

研討及發(fā)表：模擬+點(diǎn)評

要點(diǎn)解析：傳授的要點(diǎn)；模擬的要點(diǎn)；校正的要點(diǎn)

6）習(xí)慣與創(chuàng)新

大量練習(xí)

創(chuàng)新式發(fā)展

三、課程總結(jié)與向?qū)?/strong>

1、總結(jié)：

選擇——預(yù)熱——傳授——模擬——校正——習(xí)慣——?jiǎng)?chuàng)新

2、學(xué)員分享：

• 教練式教學(xué)七部是什么
• 什么類型課程適用
• 難點(diǎn)在哪里
• 有什么解決方案

3、回顧技巧

• 選題
• 開展方式
• 點(diǎn)評方式
• 掌握路徑

課程總結(jié)