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《共建財(cái)富長(zhǎng)期價(jià)值-增額終身壽》

培訓(xùn)講師：蘇子雯

講師背景：
蘇子雯老師——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練曾任：平安保險(xiǎn)陜西分公司|培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司|金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人曾任：太平洋保詳細(xì)>>

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《共建財(cái)富長(zhǎng)期價(jià)值-增額終身壽》詳細(xì)內(nèi)容

《共建財(cái)富長(zhǎng)期價(jià)值-增額終身壽》

課程背景：

2023年對(duì)于每一個(gè)人都很不同，口罩時(shí)代過去，人們想象中的復(fù)蘇并沒有如約而至，頭部房企暴雷、銀行破產(chǎn)，、大國沖突、A股疲軟、社融數(shù)據(jù)腰斬，滿天飛的信息讓老百姓和投資者都進(jìn)入迷茫期。經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新的周期。對(duì)很多人來說，這是從未遇到的考驗(yàn)。因時(shí)代紅利而誕生的中產(chǎn)階級(jí)資產(chǎn)嚴(yán)重縮水，在這些大的背景之下，未來的資產(chǎn)配置應(yīng)該何去何從。

2021年中國進(jìn)入深度老齡化，2022年中國人口負(fù)增長(zhǎng)，時(shí)代的車輪走到了必經(jīng)之路上，解決養(yǎng)老問題成為不僅僅是國家，更是每一個(gè)個(gè)人至關(guān)重要的問題。現(xiàn)行的社保制度因老齡化速度快，人口結(jié)構(gòu)收緊等因素開始體現(xiàn)出明顯的收支不匹配，國家調(diào)控的同時(shí)，也給出了更多積極的解決方案。作為直面養(yǎng)老的個(gè)體，我們需要看清問題，找到趨勢(shì)，更重要的是提前布局，用時(shí)間換空間，在人生的長(zhǎng)河中從容老去。

? ?在財(cái)富管理的過程中，老百姓不僅要關(guān)注收益，更要了解不同的產(chǎn)品所涉及的法律屬性，這樣才能讓財(cái)富管理更安全有效。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：銀行、保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者

課程大綱

第一講：財(cái)富管理的反思

一、我國十年非凡成績(jī)

二十大“聚焦民生福祉”

美好生活離不開安全財(cái)富管理

烏卡2.0時(shí)代

二、新變局—金融大事件

資管暴雷

銀行倒閉

房地產(chǎn)巨頭落幕

經(jīng)濟(jì)下行的推手

老百姓增收減速

全民或進(jìn)入通縮

三、新變局-沙漏時(shí)代

嚴(yán)監(jiān)管，風(fēng)險(xiǎn)高

低利率，收益少

四、財(cái)富究竟是什么

財(cái)富的解析

財(cái)富儲(chǔ)備和支出時(shí)間

財(cái)富累計(jì)的終極目標(biāo)

第二講：借助終壽做好養(yǎng)老資產(chǎn)管理，實(shí)現(xiàn)完美人生

1、養(yǎng)老的困境與破局

1）中國養(yǎng)老面臨的三重挑戰(zhàn)

老齡化

長(zhǎng)壽化

少子化

2）養(yǎng)老金如何儲(chǔ)備

成熟的養(yǎng)老“三支柱”模式

社保現(xiàn)狀-離全國統(tǒng)籌還有多遠(yuǎn)

經(jīng)濟(jì)下行的養(yǎng)老投資風(fēng)險(xiǎn)

終壽的養(yǎng)老現(xiàn)金流

3）終壽在投資理財(cái)“不可能三角”中的實(shí)現(xiàn)程度

安全性-四金托底、資產(chǎn)新規(guī)

收益性-通脹和低收益對(duì)資產(chǎn)的侵蝕

? ? ? 穩(wěn)定的低收益比波動(dòng)高收益更有增長(zhǎng)潛力

靈活性-變現(xiàn)能力的及時(shí)有效

2、終壽的法律屬性

1）父母對(duì)子女的婚姻支持會(huì)不會(huì)出校意外

產(chǎn)權(quán)、婚變、意外、處分、債務(wù)

2）財(cái)產(chǎn)繼承會(huì)不會(huì)出校意外

繼承案例

遺囑風(fēng)險(xiǎn)

第三講：產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、有效提問鎖定終壽方案

1）歸納需求，找到共同點(diǎn)——財(cái)務(wù)的提前規(guī)劃

養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃、教育金規(guī)劃、資產(chǎn)傳承規(guī)劃、資金守護(hù)規(guī)劃

步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個(gè)緊急且必要的痛點(diǎn)上，明確資金需要解決的一個(gè)問題

步驟2：六個(gè)提問確認(rèn)資金規(guī)劃的對(duì)象、時(shí)間、金額

步驟3：從終壽的產(chǎn)品價(jià)值維度去論證產(chǎn)品是否勝任

工具：終壽產(chǎn)品價(jià)值維度圖

2、建議書講解及訓(xùn)練

1）從長(zhǎng)期收益看產(chǎn)品價(jià)值

產(chǎn)品封閉期
產(chǎn)品終身計(jì)息期
賬戶現(xiàn)金價(jià)值階梯性成長(zhǎng)

2）從穩(wěn)定現(xiàn)金金流（養(yǎng)老、教育）看產(chǎn)品價(jià)值

階段領(lǐng)取
覆蓋養(yǎng)老三階段不同需求
本金保證，收益養(yǎng)老
源源不斷養(yǎng)老金，與生命等長(zhǎng)

3）從法律屬性看產(chǎn)品價(jià)值（精準(zhǔn)傳承、資產(chǎn)保全、財(cái)富掌控權(quán)）

《第八次民事紀(jì)要》
資產(chǎn)保全案例講解

3、異議處理

話術(shù)練習(xí)場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品收益太低了

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操）

肯定客戶提出的問題
講解一般投資的收益模型（畫圖），掌握“盈虧”帶來的收益差
講解保險(xiǎn)產(chǎn)品收益模型（畫圖），明確產(chǎn)品安全、穩(wěn)定增長(zhǎng)背后更高的產(chǎn)品價(jià)值
目的：只看收益的理財(cái)產(chǎn)品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財(cái)?shù)牡谝灰?/li>

話術(shù)練習(xí)場(chǎng)景二：這個(gè)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)了

——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì)

重點(diǎn)：理財(cái)不可能三角論（安全性、流動(dòng)性、收益性）
目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財(cái)產(chǎn)品的選擇中需要有取舍

課程總結(jié)與回顧

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