專業(yè)至上——金牌理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

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課程背景：

作為理財(cái)經(jīng)理，你是否時(shí)常感嘆：我太難了？到底難在哪里呢？

面對(duì)N項(xiàng)kpi指標(biāo)，該如何下手？月度任務(wù)該如何分解到每周、每天？來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)，守株待兔等天上掉下來(lái)客戶和業(yè)績(jī)嗎？拿起電話，還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎？市場(chǎng)不好，一開(kāi)口客戶就埋怨基金虧損，然后客戶就這樣流失了嗎？高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財(cái)富，你只會(huì)一臉天真地回復(fù)：銀行是最安全的？存量客戶在CRM系統(tǒng)里躺著，還有提升的可能性嗎？老客戶都維護(hù)不好，又要去哪里發(fā)展新客戶呢？能面談的客戶越來(lái)越少，怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢？

面對(duì)銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”以及非銀金融機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展，銀行理財(cái)經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績(jī)提升方面亟待突破瓶頸，全面發(fā)展。本課程的設(shè)計(jì)抓住理財(cái)經(jīng)理實(shí)際工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合講師多年的一線營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，全方位提升理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技能。

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課程收益：

● 學(xué)習(xí)對(duì)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解，進(jìn)行過(guò)程管理；

● 梳理存量客戶，盤(pán)活存量資源，掌握多渠道拓客技巧；

● 了解每日工作流程并有計(jì)劃地完成，提升工作效率；

● 掌握對(duì)客戶進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方法；

● 學(xué)習(xí)電訪全流程，提升電話營(yíng)銷(xiāo)技巧讓工作事半功倍；

● 掌握微信、抖音運(yùn)營(yíng)方法，提升新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧。

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

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課程大綱

導(dǎo)引：每天的工作都是計(jì)劃內(nèi)的還是計(jì)劃外的？

第一講：有條不紊——理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

一、每日工作計(jì)劃

導(dǎo)入：什么時(shí)候進(jìn)行全天計(jì)劃？需要在哪些流程進(jìn)行計(jì)劃？如何量化？

1.?過(guò)程計(jì)劃

1）電訪計(jì)劃：每日25-30通

2）面訪計(jì)劃：每日5-8人

2.?業(yè)績(jī)計(jì)劃

1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金

2）中收：復(fù)雜業(yè)務(wù)，專業(yè)致勝

3）客群：客群分層，精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)

頭腦風(fēng)暴：業(yè)績(jī)指標(biāo)從哪些過(guò)程中獲得？

二、每日工作流程

1.?晨會(huì)工作計(jì)劃

1）財(cái)經(jīng)新聞：最新鮮

2）主打產(chǎn)品：最重要

3）業(yè)績(jī)目標(biāo)：最清晰

2.?電話邀約

3.?面訪客戶

1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化

2）邀約到訪：抓住機(jī)會(huì)，直奔主題

三、每日工作復(fù)盤(pán)

1.?今日業(yè)績(jī)總結(jié)

1）兩個(gè)量化：過(guò)程量化，結(jié)果量化

2）兩個(gè)總結(jié)：總結(jié)亮點(diǎn)，總結(jié)不足

2.?明日工作計(jì)劃

1）兩個(gè)計(jì)劃：電訪計(jì)劃，面訪計(jì)劃

2）兩份名單：電訪名單，面訪名單

頭腦風(fēng)暴：不同客群電訪、面訪頻率

作業(yè)：每人做一份詳細(xì)的周計(jì)劃并說(shuō)明理由

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第二講：人以群分——客群差異化營(yíng)銷(xiāo)攻略

一、按性格分層：DISC性格分層及營(yíng)銷(xiāo)攻略

1. DISC理論及客戶分類

1）關(guān)注人VS關(guān)注事

2）直接（快）VS間接（慢）

3）DISC四類客戶

互動(dòng)：對(duì)號(hào)入座自己是哪類性格，打開(kāi)CRM系統(tǒng)給自己的客戶歸類。

2.?與D（支配/老板型）相處的五原則

1）滿足其控制欲

2）溝通抓住要點(diǎn)

3）注重提高效率

4）說(shuō)話要有依據(jù)

5）委婉提醒錯(cuò)誤

3.?與I（影響/互動(dòng)型）相處的四原則

1）熱情回應(yīng)

2）適當(dāng)贊美

3）強(qiáng)調(diào)感受

4）重在堅(jiān)持

4.?與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則

1）獲得信任

2）關(guān)懷包容

3）時(shí)間緩沖

5.?與C（謹(jǐn)慎/修正型）相處的五原則

1）要保持距離

2）用數(shù)字說(shuō)話

3）讓C多說(shuō)話

4）善用比較法

5）自身要專業(yè)

小組演練：基金虧損，理財(cái)經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通？

二、按客戶熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營(yíng)銷(xiāo)攻略

1.?不熟悉小客戶

特點(diǎn)：生客，資金量小，貢獻(xiàn)度低

攻略：日常維護(hù)

2.?不熟悉大客戶

特點(diǎn)：生客，資金量大，忠誠(chéng)度低

攻略：生變熟客，重點(diǎn)挖掘，專業(yè)至上，防止流失

案例：

1）不熟悉大客戶轉(zhuǎn)化成熟悉大客戶的經(jīng)驗(yàn)分享

2）不熟悉大客戶流失的失敗案例分析

3.?熟悉小客戶

特點(diǎn)：熟客，貢獻(xiàn)度低

攻略：加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，減少精力

案例：資產(chǎn)5萬(wàn)以下的“阿姨粉”天天來(lái)網(wǎng)點(diǎn)找我，該怎么破？

3.?熟悉大客戶

特點(diǎn)：熟客，忠實(shí)度高，貢獻(xiàn)80%業(yè)績(jī)

攻略：重點(diǎn)維護(hù)，高頻互動(dòng)，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，專業(yè)感情牌齊發(fā)

案例：老師的大客戶經(jīng)營(yíng)分享

頭腦風(fēng)暴：你有幾個(gè)熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經(jīng)營(yíng)的？

三、按社群分層及營(yíng)銷(xiāo)攻略

1.?企業(yè)主

1）客戶需求：資金支持、人脈擴(kuò)張、資產(chǎn)隔離

2）對(duì)接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險(xiǎn)、信用卡、短期理財(cái)、家族信托

3）服務(wù)方式：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營(yíng)

案例：老師的大客戶的家族信托業(yè)務(wù)

2.?企業(yè)高管/職場(chǎng)精英

頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多？

1）客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)

2）對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信用卡

3）服務(wù)方式：高端沙龍、線上經(jīng)營(yíng)

3.?家庭主婦

1）客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求

2）對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、基金、信用卡、保險(xiǎn)

3）服務(wù)方式：親子/女性沙龍、微信客群

頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？

4.?退休人群

1）客戶需求：資產(chǎn)保值、情感訴求

2）對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金定投

3）服務(wù)方式：養(yǎng)生講座、微信客群

頭腦風(fēng)暴：如何抓住心理形成裂變？

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第三講：千里傳音——理財(cái)經(jīng)理電訪技能提升

導(dǎo)入：拿起電話之前還在拼命做心理斗爭(zhēng)嗎?接通后就是尬聊的開(kāi)始嗎？

一、通話前六準(zhǔn)備

1.?通話的目的

1）產(chǎn)品銷(xiāo)售

2）售后管理

3）情感維護(hù)

4）客戶邀約

互動(dòng)：學(xué)員將以上所有目的分類整理，作為實(shí)戰(zhàn)的資料庫(kù)。

2.?通話的目標(biāo)

1）最終目標(biāo)

2）基礎(chǔ)目標(biāo)

3）后續(xù)目標(biāo)

3.?短信/微信預(yù)熱

1）銀行版

2）理財(cái)經(jīng)理版

4.?通話時(shí)間選擇

1）以一星期為標(biāo)準(zhǔn)

2）以一天為標(biāo)準(zhǔn)

5.?目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析

實(shí)戰(zhàn)：手機(jī)打開(kāi)CRM系統(tǒng)，選擇20個(gè)客戶并說(shuō)明理由

6.?話術(shù)準(zhǔn)備：客戶想要問(wèn)的問(wèn)題想在客戶之前并且提前解決

1）我是誰(shuí)？

2）我要和客戶說(shuō)什么？

3）我說(shuō)的事情對(duì)客戶有什么好處？

4）客戶為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單？

二、通話中三部曲

破冰：“找由頭”

頭腦風(fēng)暴：都有哪些給可客戶打電話的由頭？

1.?致電內(nèi)容

2.?敲定時(shí)間：“堅(jiān)持三次二擇一”

3.?注意事項(xiàng)

1）不要尬聊金融術(shù)語(yǔ)

2）舉客戶關(guān)心的例子

3）用社會(huì)熱點(diǎn)促成交

三、通話后兩工作

1.?及時(shí)記錄工作日志

2.?標(biāo)記下次接觸時(shí)間

課堂演練：

1）學(xué)員結(jié)合既定案例討論，并制定電話營(yíng)銷(xiāo)思路與方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

2）學(xué)員分組討論并制定電話營(yíng)銷(xiāo)方案

3）小組成員協(xié)助結(jié)合評(píng)估表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分、總結(jié)，及老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

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第四講：與時(shí)俱進(jìn)——理財(cái)經(jīng)理線上經(jīng)營(yíng)技能提升

一、無(wú)“微”不至—用朋友圈“撩”客戶

1.?微信營(yíng)銷(xiāo)的必要性

1）對(duì)客戶而言：學(xué)習(xí)金融知識(shí)，了解金融產(chǎn)品，享受金融服務(wù)

2）對(duì)銀行而言：利用碎片時(shí)間，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

2.?微信營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及痛點(diǎn)

互動(dòng)：你是微商還是理財(cái)經(jīng)理？被客戶或朋友屏蔽過(guò)嗎？

1）內(nèi)容不專業(yè)

2）廣告滿天飛

3）推行無(wú)方案

4）缺乏長(zhǎng)據(jù)守

3.?微信營(yíng)銷(xiāo)的流程

1）打造個(gè)人IP：頭像、昵稱、朋友圈

互動(dòng)：打開(kāi)自己的朋友圈，分析優(yōu)勢(shì)和不足，找到改進(jìn)方向

2）巧做空中沙龍：突破限制，性價(jià)比高，增加互動(dòng)，拓寬渠道

4.?微信群營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)群挖人

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意破壞

3）負(fù)面信息連鎖傳播

4）群內(nèi)客戶報(bào)團(tuán)要挾

5）差異營(yíng)銷(xiāo)完全透明

6）精力有限氛圍變冷

二、精神“抖”擻—玩轉(zhuǎn)抖音短視頻

1.?顏值取勝型

特點(diǎn)：娛樂(lè)性強(qiáng)，顏值較高

案例：ID-中信銀行信用卡客服，HT瞳（銀行小姐姐）

2.?劇情勁爆型

特點(diǎn)：劇情勁爆，人設(shè)鮮明，演員給力

案例：ID-招商銀行，建設(shè)銀行鄭州文博支行

3.?巧妙軟文型

特點(diǎn)：創(chuàng)作成熟，更新穩(wěn)定，時(shí)有爆款

案例：ID-光大銀行信用卡

小組實(shí)戰(zhàn)：

1）編寫(xiě)不同主題的短視頻腳本

2）教授簡(jiǎn)單的視頻制作技巧

3）每組發(fā)布一個(gè)短視頻成品

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