高朋滿座—私人銀行客群經營及營銷秘籍

  培訓講師：郝明玉

講師背景：
郝明玉老師私人銀行財富管理專家10年銀行產品營銷、資產配置經驗南開大學經濟學碩士金融理財師（AFP）曾任：鄭州銀行|理財經理曾任：平安銀行|貴賓理財經理現(xiàn)任：某私募基金公司|渠道總監(jiān)擅長領域：私人銀行/資產配置/財富管理/理財經理技能提升/ 詳細>>

郝明玉
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高朋滿座—私人銀行客群經營及營銷秘籍詳細內容

高朋滿座—私人銀行客群經營及營銷秘籍

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經理

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課程背景

目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務的爭奪上已經白熱化，且傳統(tǒng)零售業(yè)務呈現(xiàn)明顯的同質化，但在更高端的財富管理和私人銀行等業(yè)務方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務方面有一定建樹，而事實上財富管理業(yè)務與私人銀行業(yè)務也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務能力。

私人銀行位于整個零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質量的重要支點。這類客群財富增長穩(wěn)健，銀行對其維護的效益產出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

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課程收益：

● 了解私人財富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；

● 掌握高端客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；

● 掌握資產配置的基本原理；

● 掌握客戶維護和提升的實戰(zhàn)技能，不同客群的經營技巧。

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、理財經理

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

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課程大綱

第一講：未來可期—解讀《2021中國私人財富報告》

導入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務。

一、1000萬可投資資產是門檻

1. 2020年高凈值人群262萬人

2.?人均持有可投資產3200萬

二、打工致富越來越多

1.?董監(jiān)高

2.?職業(yè)經理人

3.?專業(yè)人士

4.?富人扎堆沿海

頭腦風暴：“打工人”行業(yè)舉例

5. 80后是最富一代

三、全球配置是富人最大的需求

頭腦風暴：舉例以美元計價的海外資產

四、公募配置快速增加

討論：回憶這兩年市場上的“日光基”。

五、權益類資產比投資性房產高

1.?近十年房地產政策回顧

2.?任澤平關于房產投資的原則

六、A股波動大，是配置顧慮

討論：“政策市”中應該關注的主流媒體。

七、財富傳承意識快速覺醒

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

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第二講：有的放矢—高凈值客戶市場開拓及營銷路徑

一、市場開拓

1.?資本利得市場：解禁獲利的客戶

1）上市公司

2）股東、高管

3）VC/PE

知識拓展：一級市場融資及退出

2.?名流市場

1）高收入群體

2）知名人士

3）財富榜單客戶

討論：年入幾“爽”能達到私行標準？

3.?區(qū)域集群市場

1）商會協(xié)會客戶

討論：你能想到哪些商會最掙錢？

2）消費品總代理

案例：醫(yī)藥銷售河南總代理

3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人

討論：學員舉例

4）特色產業(yè)帶頭人

4.?專業(yè)投資市場

1）證券

2）期貨

3）私募

4）藝術品

頭腦風暴：客戶有10萬股票，他背后的資產一般會有多少呢？

5.?富二代市場

6.?境外目標群體市場

1）海外華僑華人

2）移居海外的國內居民

3）內地投資的港澳臺同胞

二、營銷路徑

1.?行內聯(lián)動營銷

1）公私聯(lián)動

2）私私聯(lián)動

2.?存量客戶轉介

1）圈層經營

2）沙龍鑒賞

頭腦風暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍

3.?三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機構合作，共同維護挖掘客戶？

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第三講：環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶顧問式營銷技巧

一、KYC技巧

1. 開場

2. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）?詢問請教

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應該從哪些細節(jié)贊美？

3. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業(yè)

2）進行議程的選擇

3）排序與確認議程

4. 確保溝通價值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類/目標/假設

3）形成面談規(guī)劃表

討論：完善面談規(guī)劃表

4. 傾聽/詢問

1）創(chuàng)建場景/話題

2）鼓勵客戶發(fā)言

3）掌握客戶需求

小組演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群KYC。

二、SPIN顧問式營銷技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問題

例句：短期內想達到哪些目標？

2）P：探究性問題

例句：您擔心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問題

例句：您目前的收益能達到預期嗎？

4）N：需求回饋性問題

例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？

2.?顧問式營銷效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導至顯性需求

3）將顯性需求與產品相聯(lián)

4）將需求轉化為產品

情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰(zhàn)。

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第四講：真槍實彈高凈值客戶資產配置實戰(zhàn)

導入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產配置的必要性

1.?分散風險

2.?降低波動

3.?穩(wěn)定回報

圖表分析：大類資產輪動圖給我們帶來哪些啟示？

二、資產配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2.?資本市場研究展望

工具：澤平宏觀、財經馬紅漫等。

3.?大類資產配置比例

4. KYP優(yōu)選產品

頭腦風暴：優(yōu)選產品篩選邏輯

5.?客戶持倉分析報告

6.?定期動態(tài)再平衡

三、資產配置建議書的結構

1.?實施財富管理的方法

2.?市場狀況和趨勢分析

3.?您的理財需求

4.?資產配置分析和建議

5.?主要風險提示

實戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產配置建議書



 

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