蓄勢(shì)儲(chǔ)謀——基于數(shù)據(jù)分析的生意復(fù)盤(pán)（快消品）

課程背景：

只有抽象，才能形成知識(shí)

只有復(fù)盤(pán)，才能形成能力

在當(dāng)今快速變化且競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效果直接影響著企業(yè)的整體業(yè)績(jī)與發(fā)展。隨著消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)者行為的多元化以及地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)洞察與有效復(fù)盤(pán)，已成為企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)效率和優(yōu)化決策的重要手段。然而，如何科學(xué)地梳理區(qū)域生意表現(xiàn)，挖掘數(shù)據(jù)背后的深層邏輯，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出針對(duì)性改進(jìn)策略，是眾多企業(yè)面臨的實(shí)際挑戰(zhàn)。

《區(qū)域生意復(fù)盤(pán)》是一門(mén)專(zhuān)為營(yíng)銷(xiāo)管理人員及區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人量身打造的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)課程。本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)化的教學(xué)與案例研討，幫助學(xué)員掌握一套完整的區(qū)域市場(chǎng)分析框架與復(fù)盤(pán)方法論，從而提升其在微觀區(qū)域?qū)用娴膽?zhàn)略布局能力與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)水平。

課程收益：?

• 如何充分利用和分析現(xiàn)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
• 如何進(jìn)行區(qū)域目標(biāo)、策略的復(fù)盤(pán)
• 如何進(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的亮點(diǎn)、不足進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
• 如何找到現(xiàn)有復(fù)雜問(wèn)題的真正原因或主要原因，進(jìn)行解決
• 如何總結(jié)提煉可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行推廣復(fù)制
• 如何在現(xiàn)有數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)基礎(chǔ)上制定后續(xù)初步策略

課程時(shí)間：課前輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2-3天，6小時(shí)/天）、課后作業(yè)

課程對(duì)象：區(qū)域銷(xiāo)售總、省區(qū)經(jīng)理等

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

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課程邏輯（本大綱僅為第一部分）：

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復(fù)盤(pán)工具：

一、課前作業(yè)與輔導(dǎo)（啟動(dòng)后定制化）

二、授課：基于數(shù)據(jù)分析的生意復(fù)盤(pán)

第一講：數(shù)據(jù)分析是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃基礎(chǔ)

1.?企業(yè)或區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的決策模型

• 理性決策模型
• 心理決策模型
• 經(jīng)濟(jì)決策模型
• 系統(tǒng)決策模型
• 群體決策模型（是否有效，什么時(shí)候有效或失效）

2、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)可能的決策失誤

• 歸因錯(cuò)誤

• 數(shù)據(jù)不充分
• 市場(chǎng)變化超前
• 對(duì)總部決策未做變通

3、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的勝任力模型

第二講：分析整理內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部信息

1. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)都有哪些內(nèi)部數(shù)據(jù)可以分析（頭腦風(fēng)暴）

1. 客戶分析工具——客戶漏斗的使用

3、區(qū)域下屬成員業(yè)績(jī)分析

• 區(qū)域成員業(yè)績(jī)分析三個(gè)維度
• 如何繪制區(qū)域成員業(yè)績(jī)透視圖

• 如何分析區(qū)域成員業(yè)績(jī)

?4.?大環(huán)境分析與決策

PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)

小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評(píng)

案例：單店產(chǎn)出都有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)可以尋找？

5、資源分析

練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯(cuò)誤利用）

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6、競(jìng)爭(zhēng)分析

第三講：如何進(jìn)行有效的復(fù)盤(pán)

1. 復(fù)盤(pán)的含義和來(lái)源

• 聯(lián)想做復(fù)盤(pán)的四個(gè)理由
• 復(fù)盤(pán)與總結(jié)的區(qū)別
• 復(fù)盤(pán)與PDCA的區(qū)別
• 復(fù)盤(pán)的意義：把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力
• 復(fù)盤(pán)的關(guān)鍵詞：經(jīng)歷、過(guò)去、學(xué)習(xí)

1. 復(fù)盤(pán)內(nèi)容的精進(jìn)

• 不僅有：數(shù)字、成果、動(dòng)作
• 還應(yīng)該有：團(tuán)隊(duì)、過(guò)程、原因、經(jīng)驗(yàn)

1. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的復(fù)盤(pán)

• 目標(biāo)的分類(lèi)和組成
• 人員績(jī)效的影響因素
• 非常目標(biāo)當(dāng)用非常方法

4、目標(biāo)復(fù)盤(pán)四要素

• 上堆：目標(biāo)是否對(duì)準(zhǔn)組織的初心、愿景、價(jià)值觀；具備挑戰(zhàn)性嗎
• 下切：是否團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)；是否獲得員工的承諾；普通目標(biāo)與非常目標(biāo)
• 尋因：?jiǎn)T工內(nèi)驅(qū)力是什么；目標(biāo)的激勵(lì)性和產(chǎn)生方式；蘿卜加大棒
• 問(wèn)果：可以分解為哪些具體指標(biāo)

5、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的復(fù)盤(pán)

什么是策略:大象放冰箱是流程；田忌賽馬才是策略

案例：百事可樂(lè)面對(duì)可口可樂(lè)的策略調(diào)整

案例：美團(tuán)在2014年的策略復(fù)盤(pán)

6、策略復(fù)盤(pán)四要素

• 聚焦：這些策略有沒(méi)有聚焦？焦點(diǎn)是什么？
• 簡(jiǎn)化：策略是否簡(jiǎn)單堆砌？不斷加碼？還是有簡(jiǎn)化動(dòng)作？給團(tuán)隊(duì)減負(fù)？
• 復(fù)制：可否復(fù)制別人的成功？復(fù)制此前的成功？
• 賦能：有沒(méi)有給團(tuán)隊(duì)持續(xù)賦能？

7、過(guò)程回顧

• 亮點(diǎn)、不足、變動(dòng)項(xiàng)
• 原因的尋找：不能流于形式

8、復(fù)盤(pán)可用到的原因智慧

• 找到具體結(jié)果的真正原因
• 生活案例：汽車(chē)對(duì)香草冰淇淋過(guò)敏的原因
• 5-WHY分析法
• 魚(yú)骨圖分析法
• 脈絡(luò)圖分析法-重點(diǎn)練習(xí)
• 工作案例練習(xí)：某大客戶不再采購(gòu)我方產(chǎn)品的原因分析

9、調(diào)焦智慧

• 從“必然如此”到“其他可能”
• 根據(jù)脈絡(luò)圖尋找其他解決方案
• 雖然……，但是……有可能嗎？如何做呢？

10、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)有不同層次

數(shù)據(jù)和套路層次

規(guī)則與原理層次

1. 初步策略——KISS原則

• 哪些是要保持的-keep
• 哪些是要提升的-improve
• 哪些是要開(kāi)始的-start
• 哪些是要停止的-stop

練習(xí)：體檢產(chǎn)品區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)

第四講：高價(jià)值的生意總結(jié)呈現(xiàn)

1、年度生意總結(jié)包含要素

2、年度生意總結(jié)的參考結(jié)構(gòu)

3、年度生意總結(jié)需要哪些數(shù)據(jù)支持

4、生意潛力增長(zhǎng)點(diǎn)確定

• 新產(chǎn)品上市
• 團(tuán)購(gòu)客戶
• 大客戶增量
• 新客戶拓展

5、生意增長(zhǎng)瀑布的制作和應(yīng)用場(chǎng)景

• 認(rèn)識(shí)生意增長(zhǎng)瀑布
• 生意增長(zhǎng)瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析
• 生意增長(zhǎng)瀑布在和連鎖協(xié)議談判中的應(yīng)用

練習(xí)：生意增長(zhǎng)瀑布制作

收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃呈現(xiàn)與課程收尾

行業(yè)案例：頭部外資和內(nèi)資公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板

輔導(dǎo)企業(yè)案例參考：

下圖為針地某企業(yè)的數(shù)據(jù)分析、年度生意計(jì)劃做的輔導(dǎo)項(xiàng)目截圖

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生意數(shù)據(jù)分析作業(yè)指導(dǎo)視頻

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