《電力市場(chǎng)營(yíng)銷及管理》

《電力市場(chǎng)營(yíng)銷及管理》
【課程背景】
電力市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：是以電力市場(chǎng)營(yíng)銷及其規(guī)律性為研究對(duì)象的科學(xué)。研究?jī)?nèi)容大體可歸納成三個(gè)部分：
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與市場(chǎng)分析；
2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷策略研究：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷；
3、電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理：營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制.
【授課時(shí)長(zhǎng)】
實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版1天
【課程收益】
1、明確電力市場(chǎng)基本特征
2、了解電力市場(chǎng)營(yíng)銷
3、將電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用于實(shí)際工作解決問(wèn)題，提高效益
【授課對(duì)象】
電力企業(yè)營(yíng)銷主管等
【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略的問(wèn)題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
第一章、電力市場(chǎng)與電力市場(chǎng)營(yíng)銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、電力市場(chǎng)和電力市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念
（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)查
1、調(diào)查的重要性
2、電力市場(chǎng)調(diào)查的作用
3、電力市場(chǎng)調(diào)研的四大分類（二）電力市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)
1、電力需求預(yù)測(cè)的主要特點(diǎn)
2、電力需求預(yù)測(cè)的方法和難點(diǎn)
（三）電力市場(chǎng)的細(xì)分與目標(biāo)電力市場(chǎng)
1、電力市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
2、電力市場(chǎng)目標(biāo)選擇和定位
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷十大策略
（一）資源整合策略
（二）海量營(yíng)銷策略
（三）關(guān)系營(yíng)銷策略
（四）高層營(yíng)銷策略
（五）體驗(yàn)營(yíng)銷策略
（六）網(wǎng)絡(luò)利用策略
（七）團(tuán)隊(duì)配合策略
（八）攻心為上策略
（九）主動(dòng)出擊策略
（十）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略
重慶地區(qū)電力需求預(yù)測(cè)及發(fā)展分析
河北地區(qū)電力需求預(yù)測(cè)及發(fā)展分析
日本本田汽車公司營(yíng)銷策略分析
案例分析或短片觀看：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、電力購(gòu)買行為分析（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、電力產(chǎn)品和服務(wù)策略
（一）電力產(chǎn)品的分類
（二）電力產(chǎn)品的三大策略
1、質(zhì)量策略
2、差異化策略
3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
某客戶通過(guò)功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi)支出的案例分析
二、電價(jià)策略
（一）影響電價(jià)的因素與確定電價(jià)的基本方法
（二）電價(jià)體系
（三）電價(jià)形成
（四）輸電服務(wù)及其定價(jià)
（五）電價(jià)調(diào)整策略
（六）銷售電價(jià)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)例計(jì)算
三、電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式與電力銷售渠道
（一）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式的分類
1、壟斷型運(yùn)營(yíng)模式
2、競(jìng)爭(zhēng)型運(yùn)營(yíng)模式
（二）電力銷售渠道
案例分析或短片觀看：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、電力促銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理
二、電力需求側(cè)管理
（一）什么是電力需求側(cè)管理
（二）管理的目的和作用
（三）怎樣需求側(cè)管理
（四）需求側(cè)管理不等于“計(jì)劃用電”
三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)
（一）為什么要學(xué)習(xí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)
（二）了解電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)的構(gòu)成
江蘇省電力需求側(cè)管理方法案例分析
廣東省電力需求側(cè)管理方法案例分析
案例分析或短片觀看：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、電力產(chǎn)品營(yíng)銷與深度捆綁技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
(一)入門版：直接陳述引導(dǎo)
(二)初級(jí)版：提問(wèn)引導(dǎo)技巧
(三)中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四)高級(jí)版：SPIN引導(dǎo)技巧
(五)最佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
二、業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
（一）影響業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）業(yè)務(wù)方案推介的三大法寶
（三）組合呈現(xiàn)技巧
（四）常見(jiàn)業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
三、業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)與策劃
（一）業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)與策劃的標(biāo)準(zhǔn)
（二）解決方案的核心目標(biāo)
（三）解決方案的主題策劃
（四）解決方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析
四、客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入費(fèi)用：化整為零
3、PMP法—贊美法
4、三明治法
5、對(duì)比策略
6、此消彼長(zhǎng)策略
7、放大核心關(guān)鍵收益
8、舉例法
9、幽默處理法
10、詢問(wèn)法
五、當(dāng)產(chǎn)品方案無(wú)法滿足客戶的時(shí)候…
(一)替代方案
(二)巧妙示弱
(三)巧妙轉(zhuǎn)移
(四)此消彼長(zhǎng)的利弊分析
六、客戶商務(wù)談判策略
（一）商務(wù)談判的目的
（二）高效溝通談判六步驟
（三）溝通談判15大策略
七、促成技巧
（一）請(qǐng)求成交促成法
（二）體驗(yàn)營(yíng)銷促成法
（三）步步為營(yíng)促成法
（四）適度讓步促成法
（五）利弊分析促成法
（六）假設(shè)成交促成法
八、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)及重復(fù)采購(gòu)技巧
（一）客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
（二）客戶交叉營(yíng)銷技巧
（三）客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
九、客戶深度捆綁方法
（一）業(yè)務(wù)深度捆綁
（二）情感深度捆綁
（三）戰(zhàn)略合作捆綁
案例分析或短片觀看：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、工作難題討論分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
1.在與供電局、供電所以及其他客戶溝通中更好地征服客戶？
2.如何將營(yíng)銷與電力行業(yè)的實(shí)際相結(jié)合
3.如何更好地整合電力市場(chǎng)信息資訊？
4.如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶管理？
5.應(yīng)急事件處理方法
6.人際間的溝通方式與技巧
7.團(tuán)隊(duì)協(xié)作、管理能力
8.客戶對(duì)我司設(shè)計(jì)的方案不滿意，怎么辦？
9.如何在不利的競(jìng)爭(zhēng)條件下博取客戶的信任，拿下工程
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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