《銀行大客戶營(yíng)銷技巧》

《銀行大客戶營(yíng)銷技巧》
【授課時(shí)長(zhǎng)】
實(shí)戰(zhàn)版4天 濃縮版2天
【課程收益】
掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系，客戶經(jīng)理必須掌握的方法；
學(xué)會(huì)分析客戶關(guān)系的廣度和深度；
學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營(yíng)銷技巧； 　　
學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系； 　
學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
【授課對(duì)象】
高層管理, 中層干部, 基層主管, 基層員工, 新員工
【課程大綱】
(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行客戶關(guān)系管理以及營(yíng)銷技巧的問(wèn)題呢？ 每人提出自己工作中的問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
第一章、 另眼看銀行業(yè)營(yíng)銷（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、銀行營(yíng)銷分析
二、行長(zhǎng)是第一營(yíng)銷人員的n個(gè)理由
三、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營(yíng)銷導(dǎo)向
四、知識(shí)鏈接： ?銀行全員營(yíng)銷 ?銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷 ?銀行經(jīng)理營(yíng)銷 ?銀行柜員營(yíng)銷
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、銀行大客戶的銷售策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、銀行業(yè)的客戶分類
二、80/20 原則的作用
三、大客戶的幾種類型
四、不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)
五、有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、做對(duì)事比什么都重要（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀
二、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的框架模型
三、銀行成功營(yíng)銷的五大原則
四、通過(guò)gpn（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）的分析方法來(lái)掌握客戶組織的情況，并制定相應(yīng)的銀行營(yíng)銷策略
五、案例：銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱（找對(duì)人pk做對(duì)事）
六、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、對(duì)公客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案
二、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？
四、識(shí)別潛在客戶
五、客戶的引導(dǎo)與分流
六、深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
二、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
三、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
四、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力！
五、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程
六、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第六章、中國(guó)客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
三、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
四、做關(guān)系的總體策略
五、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
六、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
七、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
八、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
九、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第七章、你能聽(tīng)懂中國(guó)話嗎——客戶需求快速甄別（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、確定客戶需求的技巧
二、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
三、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
四、隱含需求與明確需求的辨析
五、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
六、如何聽(tīng)出話中話？
七、課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第八章、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣(mài)點(diǎn)分析
二、銀行卡的營(yíng)銷賣(mài)點(diǎn)分析
三、金融產(chǎn)品銷售技巧
(一)有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則
(二)利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說(shuō)服
(三)與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
a)專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化
b)有效互動(dòng)
c)遭到拒絕后的藝術(shù)處理
d)過(guò)程中讓客戶有成就感
(四)營(yíng)銷過(guò)程控制及技巧運(yùn)用
a)營(yíng)造良好的溝通氛圍
b)有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶需求
c)準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
案例分析：網(wǎng)銀營(yíng)銷技巧
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第九章、學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、活用swot，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
二、如何有效確立最佳賣(mài)點(diǎn)？
三、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
四、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
五、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
六、案例：銀行營(yíng)銷的差異化
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第十章、一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
二、行動(dòng)建議
三、給予客戶合適的承諾
四、完美的促成技巧
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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