《銀行客戶經(jīng)理：個(gè)金大客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧》

《銀行客戶經(jīng)理：個(gè)金大客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧》
【授課時(shí)長(zhǎng)】
實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【授課對(duì)象】
銀行理財(cái)客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理……
【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧、客戶關(guān)系維護(hù)等方面的難題？ 每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
第一章、挖掘和識(shí)別（理財(cái)產(chǎn)品）目標(biāo)客戶 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)）
一、目標(biāo)客戶MAN 法則
二、客戶挖掘與識(shí)別途徑
三、目標(biāo)客戶收集信息方法
短片觀看及案例分析：招行：理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例分析
浦發(fā)：理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例分析
廣發(fā)行：理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例分析
農(nóng)行：理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、（理財(cái)產(chǎn)品）目標(biāo)客戶深層需求及決策分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、客戶需求分析
二、客戶購(gòu)買類型動(dòng)態(tài)表
三、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
四、銀行高端客戶電子銀行及工具產(chǎn)品需求引導(dǎo)技巧
五、保險(xiǎn)類產(chǎn)品需求分析及引導(dǎo)技巧
六、人民幣理財(cái)產(chǎn)品需求引導(dǎo)技巧
七、基金業(yè)務(wù)需求引導(dǎo)技巧
八、貴金屬產(chǎn)品需求分析及引導(dǎo)技巧
十一、銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品需求引導(dǎo)技巧
理財(cái)話術(shù)訓(xùn)練：對(duì)中年男士需求挖掘話術(shù)訓(xùn)練
對(duì)中年女士需求挖掘話術(shù)訓(xùn)練
對(duì)青少年人需求挖掘話術(shù)訓(xùn)練
對(duì)老年人需求挖掘話術(shù)訓(xùn)練
對(duì)工薪階層人員需求挖掘及引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練
對(duì)企業(yè)高管階層人員需求挖掘及引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練
對(duì)企業(yè)主需求挖掘及引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
二、產(chǎn)品推介的三大法寶
三、理財(cái)產(chǎn)品推介的法寶
三、理財(cái)產(chǎn)品推介的法寶
四、產(chǎn)品組合/FAB呈現(xiàn)技巧
五、銀行高端客戶電子銀行及工具產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
六、保險(xiǎn)類產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
七、人民幣理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
八、基金業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
九、貴金屬產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
十、國(guó)債票據(jù)外匯類業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
十一、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
十二、銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
銀行常見理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)
1.基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
2.黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
3.白銀產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
4.國(guó)債產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
5.短期人民幣理財(cái)呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
6.中期人民幣理財(cái)呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
7.非保本浮動(dòng)收益人民幣理財(cái)呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
8.網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
9.小額貸款呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
10.分期付款呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
11.人民幣理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
12.電子渠道產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
13.其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、客戶異議處理與促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、理解異議
二、客戶核心異議處理技巧
三、客戶異議處理方法
四、異議處理流程
四、客戶想爭(zhēng)取更多利益的異議的處理技巧
五、常見客戶異議處理技巧及話術(shù)（暫定，以學(xué)員實(shí)際難題為準(zhǔn)）
1、我考慮一下/我跟家人商量一下
2、我們暫不需要
3、聽說理財(cái)產(chǎn)品虧損得很嚴(yán)重
4、還是存銀行保險(xiǎn)一些
5、我們沒多余的錢
6、我還是喜歡投資房產(chǎn)， 你們這些投資啊，騙人的
7、投資收益不高，算了
8、投資有風(fēng)險(xiǎn)，不考慮
……
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)：客戶異議處理技巧強(qiáng)化訓(xùn)練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
六、促成技巧
七、銀行常見理財(cái)業(yè)務(wù)促成技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
常見難題分解：（暫定，以學(xué)員提的實(shí)際難題為準(zhǔn)）
1、反復(fù)講述產(chǎn)品以后，客戶還是問同樣的問題？
2、客戶投訴服務(wù)態(tài)度不好
3、客戶思想比較保守，說什么都不聽
4、怎么樣在留住猶豫的客戶
5、客戶對(duì)能保本這個(gè)問題特別關(guān)注，而行里又不能給肯定的回答時(shí)
6、碰到比較刁蠻的客戶時(shí)
7、如何合理安排時(shí)間，合理利用客戶資源
8、如何提升新戶拓展?fàn)I銷技巧
9、如何盡快掌握客戶盡可能多的信息
10、與客戶間的關(guān)系管理，如何在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位
……………示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、個(gè)金大客戶關(guān)系營(yíng)建與深度開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、營(yíng)建客戶關(guān)系的5種技巧
二、大客戶滿意度提高策略
三、客戶深度開發(fā)與捆綁技巧
(一)、客戶重復(fù)營(yíng)銷
(二)、客戶交叉營(yíng)銷
(三)、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
(四)、業(yè)務(wù)深度捆綁技巧
短片觀看及案例分析：
福建招行：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例
中信銀行：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例
廣發(fā)行：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例
深發(fā)展: 客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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