大客戶營銷致勝寶典

課程背景：

在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，大客戶營銷已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。特別是在全球化和數(shù)字化的雙重影響下，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)難以應對復雜多變的大客戶市場。如何精準找到目標客戶，有效建立并維護長期的合作關(guān)系，以及高效率地完成銷售過程，已成為每個企業(yè)和銷售人員必須面對的課題。為了幫助企業(yè)解決這一問題，《大客戶營銷致勝寶典》這門課程應運而生。

這門特訓營課程結(jié)合了國內(nèi)外先進的營銷理論與實踐，旨在培養(yǎng)學員在大客戶營銷領域的核心競爭力。課程將通過案例分析、實戰(zhàn)模擬、營銷技能講授等多種形式，幫助學員系統(tǒng)掌握大客戶開發(fā)、維護、催款回收等關(guān)鍵技能。同時，課程強調(diào)實戰(zhàn)應用，鼓勵學員在課程學習中即學即用，將理論知識快速轉(zhuǎn)化為實際營銷能力。

無論是對于初入大客戶營銷領域的新手，還是希望提升自身專業(yè)技能的資深銷售人員，這門課程都將提供極具價值的指導和幫助。通過學習，學員將能夠在大客戶市場中占據(jù)有利地位，實現(xiàn)個人和企業(yè)的共同成長與成功。

課程收益：

• 認清顧問式銷售心態(tài)與角色定位，全面開啟顧問式銷售的轉(zhuǎn)型之路
• 掌握大客戶開發(fā)技巧以及大客戶營銷RAIN模式，人人都有機會成為銷冠
• 通曉針對大客戶關(guān)系維護與催收回款的通關(guān)要領，讓大客戶持續(xù)正向增值

課程特色：

◆ 實戰(zhàn)性強，注重實踐操作：不僅提供了豐富的理論知識，而且通過適量的情景模擬和案例練習，使學員能夠?qū)⑺鶎W理論應用于實際的大客戶營銷場景中。

◆ 內(nèi)容全面，覆蓋大客戶營銷全流程：內(nèi)容涵蓋了從大客戶開發(fā)、營銷到關(guān)系維護和催收回款四大環(huán)節(jié)，幾乎涉及了大客戶營銷的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

◆ 互動性強，鼓勵團隊協(xié)作：包含小組討論、群策群力等活動，鼓勵學員之間的互動與合作，提高學員的參與度和積極性，培養(yǎng)團隊協(xié)作能力和溝通能力。

課程時間：一天

課程對象：重點面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：課堂講授、案例分析與復盤、情景模擬

推薦閱讀書籍：《影響力：說服力的科學》、《銷售巨人》、《客戶為中心的銷售策略》、《銷售心理學》、《高效能人士的七個習慣》、《贏單九問：策略銷售實戰(zhàn)秘籍》

課程大綱

第一講：顧問式銷售心態(tài)與角色定位

一、登高望遠——從推銷員到顧問的三個轉(zhuǎn)變

1.?角色定位的轉(zhuǎn)變——由單純向客戶推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閹涂蛻艚鉀Q問題

2.?溝通方式的轉(zhuǎn)變——由直接推廣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^有效提問挖掘客戶痛點

3.?價值提供的轉(zhuǎn)變——由買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，由追求短期價值轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L期價值

二、平臺思維——公司整體與業(yè)務員個人關(guān)系的三個反思

1.?反思1：沒有公司平臺資源的助力是否還會有個人銷售業(yè)績的持續(xù)？

2.?反思2：沒有把公司整體的大蛋糕做大是否也會影響個人小蛋糕的瓜分？

3.?反思3：目前的經(jīng)濟形勢下要靠自己單槍匹馬闖天下生存的幾率還有多大？

顧問式銷售潛能小測試：快問快答急智游戲

第二講：大客戶開發(fā)技巧與大客戶營銷RAIN模式

1. 大客戶開發(fā)的四種常用途徑
2. 老客戶轉(zhuǎn)介紹——口碑營銷是最好的營銷
3. 異業(yè)聯(lián)盟——嘗試與目標客戶的其他產(chǎn)品供應商共享資源、聯(lián)合拓展
4. 行業(yè)展會論壇挖客戶——廣撒網(wǎng)，多斂魚，擇優(yōu)而從之
5. 從競爭對手的池塘里面吊大魚——在友商薄弱的環(huán)節(jié)切口子

二、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離

2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶潛藏在心中的購買欲望

3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產(chǎn)品或服務的價值

4. N-新現(xiàn)實——引導客戶提前看到使用后的美好景象

三、寒暄的FORM法則

1. F-家庭——跟客戶家長里短建立關(guān)系紐帶

2. O-職業(yè)——挖掘客戶職業(yè)背景

3. R-娛樂——找到客戶的興趣點所在

4. M-金錢——試探了解客戶的金錢觀

情景模擬：模擬一次與大客戶開場寒暄的交流場景

四、挖痛點的SPIN提問技術(shù)

1. S-背景問題——了解客戶基礎情況

2. P-難點問題——探尋客戶面臨難題

3. I-暗示問題——嘗試讓客戶感受到問題的嚴重性所在

4. N-需求效益問題——引導客戶看到問題解決后的收益所在

情景模擬：嘗試用SPIN技術(shù)來找出大客戶真正的需求

五、用FABE法則營造沖擊力

1. F-特點——突出產(chǎn)品獨特屬性

2. A-優(yōu)點——說明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢

3. B-利益點——強調(diào)客戶獲得好處

4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說辭

情景模擬：用FABE法則來向大客戶推介一個業(yè)務

六、來個SPAr（假設成交法）創(chuàng)造新現(xiàn)實

1. Situation：狀況——設定具體銷售環(huán)境

2. Person：某人——確定影響決策人物

3. Action：行為及效果——描述行動帶來變化

4. Result：結(jié)果與感覺——預見積極成交效果

情景模擬：用SPAr假設成交法向客戶描繪成交后的美好場景

第三講：大客戶維護三大技巧和催收回款的三大秘訣

1. 大客戶維護三大技巧
2. 成為客戶解決問題的幫手是關(guān)鍵——讓客戶遇到困難就想到你
3. 協(xié)同做好售后服務是基礎——成交代表合作的開始而不是結(jié)束
4. 個性化關(guān)懷是補充——時不時給予客戶一些情緒價值的滿足
5. 催收回款的三大秘訣
6. 防范于未然——選對客戶煩惱減半
7. 合同條款要謹慎——避免支付條款模糊不清
8. 先禮后兵——先電話再拜訪，萬不得已訴法律

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