從1到100打造銷售天團——商務談判經驗萃取與策略規(guī)劃實操營

課程背景：

在通信行業(yè)這片競爭激烈的戰(zhàn)場上，大客戶經理扮演著至關重要的角色。他們不僅需要精通業(yè)務，更要擅長商務談判，以便在合作中為公司爭取最大的利益。然而，現實情況卻不容樂觀。許多大客戶經理在商務談判中缺乏經驗，難以應對各種復雜多變的局面，導致談判結果不盡如人意。

為了解決這一問題，我們特別推出了《通信運營商大客戶經理商務談判策略與實操》課程。本課程旨在通過萃取優(yōu)秀客戶經理的商務談判經驗，結合實戰(zhàn)案例，幫助學員掌握有效的談判策略和技巧，提高談判成功率，為公司創(chuàng)造更大的價值。

課程收益：

• 掌握通信運營商大客戶經理在商務談判中的核心技巧和策略
• 學會從成功案例中萃取商務談判經驗，形成自己的談判風格
• 提升在復雜談判中的應變能力和決策水平
• 積累豐富的實戰(zhàn)經驗，提高談判成功率

課程特色：

◆?實戰(zhàn)導向：課程內容緊密結合銷售實戰(zhàn)，注重實用性和可操作性

◆?互動性強：通過小組討論、案例分析、實戰(zhàn)模擬等多種形式，增強學員的互動與參與感

◆?系統(tǒng)全面：課程內容涵蓋商務談判優(yōu)秀經驗萃取、策略規(guī)劃等多個方面，形成完整的商務談判經驗管理體系

◆?落地可行：課程注重成果的落地應用，提供具體的實施計劃和策略，確保學員能夠學以致用

課程時間：2天1夜（2.5天）現場培訓+2天實戰(zhàn)輔導（實戰(zhàn)輔導部分為可選項）

課程對象：重點面向銷售主管、銷售總監(jiān)、大客戶經理及其他相關銷售管理人員

課程風格：深入淺出，實用有效，促動反思，幽默風趣，感染力強

課程方式：課堂講授、案例分析與復盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程大綱

第一講：商務談判基礎與經驗萃取

一、商務談判的核心原則與策略

1.?介紹商務談判的核心原則

2. 分析不同策略在商務談判中的應用場景

3. 分享成功談判案例，萃取其策略運用經驗

二、成功談判案例分享與經驗萃取

1.?展示多個成功談判案例，分析其中的關鍵成功因素

2. 從案例中萃取有效的談判技巧和策略

3. 討論如何將萃取的經驗應用到實際工作中

三、失敗談判教訓的總結與避免

1.?分析失敗談判的典型案例，總結教訓

2. 討論如何避免在談判中犯下同樣的錯誤

3. 提供失敗談判后的反思與調整策略

第二講：通信運營商項目類型與談判策略

一、大型采購項目的商務談判策略

1.?分析大型采購項目的特點與難點

2. 探討在大型采購項目中如何制定有效的談判策略

3. 分享大型采購項目的成功談判經驗

二、合作項目的商務談判技巧

1.?解讀合作項目的商務合作模式與談判要點

2. 分享合作項目中常用的談判技巧與策略

3. 分析合作項目談判中的典型成功案例與經驗

三、服務合同談判中的關鍵要素

1.?闡述服務合同談判的核心要素與注意事項

2. 探討如何在服務合同談判中爭取最大利益

3. 分享服務合同談判中的實戰(zhàn)經驗

第三講：利益最大化與風險最小化的平衡

一、利益分析與風險評估方法

1.?講解利益分析的基本框架與方法

2. 介紹風險評估的常用工具與技術

3. 分享如何在談判中平衡利益與風險

二、共贏談判策略與經驗分享

1.?探討共贏談判的理念與實踐

2. 分析成功案例中共贏談判的策略與技巧

3. 分享如何在談判中促進雙方的互利合作

三、風險規(guī)避與應對策略

1.?講解風險規(guī)避的基本原則與方法

2. 分享在談判中應對風險的實戰(zhàn)經驗

3. 提供風險發(fā)生后的應對策略與調整建議

第四講：談判中的權力動態(tài)與影響力運用

一、權力結構與影響力分析

1.?解析談判中的權力結構與影響因素

2. 探討如何識別并應對不同的權力關系

3. 分享提升個人影響力的有效方法

二、個人影響力與說服力的提升

1.?分析影響力與說服力的關系

2. 提供提升個人影響力的溝通技巧與策略

3. 分享在談判中成功運用說服力的案例。

三、應對不同談判風格的對手

1.?解析常見的談判風格與特點

2. 分享應對不同風格對手的策略與技巧

3. 提供靈活調整談判風格的建議與方法

第五講：創(chuàng)造性解決方案的生成與測試

一、打破思維定勢，探索創(chuàng)新方案

1.?分析傳統(tǒng)思維對談判解決方案的局限性

2. 教授如何運用頭腦風暴、逆向思維等方法打破思維定勢

3. 分享實際案例中創(chuàng)新方案的生成過程與效果

二、方案設計與細節(jié)優(yōu)化

1.?探討方案設計的基本框架與要點

2. 分析如何通過市場調研與數據分析優(yōu)化方案細節(jié)

3. 分享如何根據談判對手特點調整方案策略

三、方案測試與效果評估

1.?介紹方案測試的基本原則與方法

2. 分析如何通過模擬談判、小范圍試點等方式測試方案效果

3. 分享方案測試后的調整與改進策略

第六講：應對高壓與緊急情況的冷靜決策

一、高壓談判中的心理調適

1.?分析高壓談判對談判者心理的影響

2. 提供保持冷靜、控制情緒的心理調適技巧

3. 分享在高壓談判中保持清醒頭腦的實戰(zhàn)經驗

二、緊急情況下的快速決策

1.?探討緊急情況下快速決策的重要性與難點

2. 提供基于事實分析與風險評估的快速決策方法

3. 分享在緊急談判中成功應對突發(fā)事件的案例

三、高壓與緊急談判后的反思與提升

1.?分析高壓與緊急談判中的成功與失敗因素

2. 討論如何從經驗中吸取教訓，提升應對能力

3. 提供針對高壓與緊急談判的專項訓練與提升建議

第七講：實操模擬與商務談判經驗萃取

一、典型案例分析

1.?選擇多個典型的成功與失敗談判案例

2. 深入剖析案例中的關鍵成功因素與失敗原因

3. 提煉案例中可借鑒的談判策略與技巧

二、角色扮演與模擬談判

1.?設計貼近實際的商務談判場景

2. 學員分組進行角色扮演，進行模擬談判

3. 提供實時反饋與指導，幫助學員改進談判表現

三、經驗萃取與總結分享

1.?鼓勵學員分享模擬談判中的心得體會

2. 萃取模擬談判中的成功經驗與教訓

3. 總結課程學習成果，為實際工作提供指導

線下實戰(zhàn)輔導階段安排（通用版—可選）

（具體實施計劃將根據實際情況而調整）

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