《營銷管理的技術(shù)與思考》
《營銷管理的技術(shù)與思考》詳細(xì)內(nèi)容
《營銷管理的技術(shù)與思考》
【課程背景】
片區(qū)管理者作為企業(yè)的骨干力量和核心資源，發(fā)揮著重要的作用。但是在實際業(yè)務(wù)中，片區(qū)管理者容易出現(xiàn)“以事管事，管理虛位，管理動作與組織目標(biāo)不匹配，管理結(jié)果不盡如人意”等情況，造成這些問題的原因來源于兩個方面：
從意識層面講，管理者對于自我組織角色的內(nèi)核，也就是管理者這個角色的職能認(rèn)知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“結(jié)果”；
從技能層面講：缺乏對管理方式的體系化和針對性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整體性思維，無法有效組織、整合及運(yùn)用，繼而無法形成“戰(zhàn)斗力”和持續(xù)動能；
本課程核心關(guān)注“結(jié)果與效能”，由傳統(tǒng)的講授型課程轉(zhuǎn)變?yōu)椤百x能”式的實戰(zhàn)課程。通過對片區(qū)管理者基礎(chǔ)管理能力的夯實以及對主要經(jīng)營業(yè)務(wù)的強(qiáng)化賦能，為片區(qū)經(jīng)理奠定堅實的工作基礎(chǔ)。掌握隨時可用的方法與工具。
【課程收益】
- 片區(qū)管理者正確的自我認(rèn)知：我是誰？我要做什么？
- 高效管理者的目標(biāo)、正向的工作素養(yǎng)
- 基于管理需求的管理技能的學(xué)習(xí)與提升
- 片區(qū)管理者如何有效開拓與分析政企客戶
- 如何高效與政企客戶開展業(yè)務(wù)互動
- 掌握持續(xù)的政企客戶經(jīng)營之道
【課程時長】
0.5天（6小時/天）
【課程對象】
片區(qū)經(jīng)理，片區(qū)管理者
【課程大綱】
第一部分：管理的價值與能力
一、管理基本理念與管理者角色認(rèn)知
案例分析：王經(jīng)理的困惑與無奈
- 王經(jīng)理為什么會遇到這些問題？
- 他該如何面對這些問題？
- 他需要哪些方面的提升和幫助？
- 片區(qū)管理者的角色認(rèn)知
1.1我們是誰：認(rèn)清管理者的角色定位
1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者
1.3職業(yè)化意識：從做我自己到做職業(yè)人
1.4管理者在企業(yè)中所處的位置和應(yīng)起的作用
1.5管理者的新定位—教練+服務(wù)者
二、片區(qū)管理者心態(tài)的營造
- 責(zé)任與擔(dān)當(dāng)：做真正的管理者
1.1研討：你的職責(zé)是什么？
1.2表現(xiàn)負(fù)責(zé)任 OR?真正負(fù)責(zé)任
1.3案例分析：哪一個更應(yīng)該表揚(yáng)？
1.4評價真正負(fù)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)果導(dǎo)向——有利于組織的終極目標(biāo)的實現(xiàn)
2.?新時代管理五維轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變一：成為資源者
- 少苦力，善借力
轉(zhuǎn)變二：成為領(lǐng)導(dǎo)者
- 少管控，善影響
轉(zhuǎn)變?nèi)撼蔀榻叹氄?/p>
- 少指揮，善指導(dǎo)
轉(zhuǎn)變四：成為感召者
- 少說教，善激勵
轉(zhuǎn)變五：成為將帥
- 少親力親為，善賦能授權(quán)
三、管理技能提升
1.結(jié)構(gòu)性思維：管理者的基本思維模式
1.1作為管理者應(yīng)具備的結(jié)構(gòu)性思維模式
1.2系統(tǒng)思考的三個方面
1.3科學(xué)方法的六步驟
1.4現(xiàn)場練習(xí)：以結(jié)構(gòu)性思維分析本部門（個人）的工作任務(wù)
2.效率為本：善用管理工具提升管理效能
2.1以終為始：業(yè)績目標(biāo)管理
- 業(yè)績公式與分解
- 業(yè)績目標(biāo)的溝通
- 業(yè)績落位與員工活動管理
2.2過程管理：節(jié)點管控工具---甘特圖&日常管理工具—工作日志
- 甘特圖的價值與意義
- 甘特圖的制作與使用
- 《工作日志》的解讀與使用
2.3有效管理的迭代與升級：PDCA循環(huán)
- PDCA循環(huán)的特點
b．PDCA循環(huán)的步驟與實操
2.4從有限的資源中獲取價值：高效時間管理的方法
a.時間管理的認(rèn)知與原則
20/80原則
b．時間管理的方法
3.執(zhí)行當(dāng)先：管理者的重要價值：打造高效的團(tuán)隊
3.1優(yōu)秀團(tuán)隊的特征
3.2團(tuán)隊的高效溝通
3.3團(tuán)隊成員的“選育留”
a.團(tuán)隊成員分析與評估
b.團(tuán)隊成員的培養(yǎng)與輔導(dǎo)：PESOS模式
c．團(tuán)隊成員的激勵
第二部分：片區(qū)管理者的業(yè)務(wù)拓展與經(jīng)營
一、客戶分析與客戶開拓
1.政企客戶特點分析
- 政企客戶組織特點
- 政企客戶采購三因素
- 政企客戶購買決策過程分析
- 政企客戶組織內(nèi)部角色分析
2.政企客戶市場的挖掘與開拓
- 政企客戶挖掘的前提-客戶信息：基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息（利潤點、增量點、業(yè)務(wù)難點、）、組織信息、交易情況（采購計劃、時間表、預(yù)算、競爭對手）、個人信息
- 信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場觀察法、關(guān)鍵訪談法
- 陌拜
- 行業(yè)活動
- 關(guān)鍵背書
- 客戶信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
- MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
- 五維組織關(guān)系人分析
- 找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
- 關(guān)鍵人溝通風(fēng)格分析DISC
演練：現(xiàn)有政企客戶分析
二、政企客戶的商機(jī)挖掘/引導(dǎo)
1.場景—發(fā)現(xiàn)商機(jī)的基礎(chǔ)背景
2.問題：政企單位業(yè)務(wù)中的一切不順暢，不順利
3.痛點：從問題導(dǎo)向“利”的損害，刺痛客戶
4.引導(dǎo)：以正反價值的呈現(xiàn)引導(dǎo)客戶探尋解決之道
- 高效的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)
1.基于信任度建立的呈現(xiàn)四部曲：行業(yè)—公司—產(chǎn)品—團(tuán)隊（個人）
2.產(chǎn)品印證能力--FABE話術(shù)運(yùn)用
- “特征-優(yōu)勢-價值-證明”話術(shù)系統(tǒng)
- 政企客戶的持續(xù)經(jīng)營
1.經(jīng)營思維：大客戶因故下的重要基礎(chǔ)
- 站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道：投入、產(chǎn)出、利潤、可持續(xù)
- 可持續(xù)：企業(yè)長久生存之道
2.持續(xù)經(jīng)營客戶的前提：信任
- 信任金字塔：
- 安全：不影響、無損失
- 價值：企業(yè)價值、個人價值
- 依賴：不可或缺性
3.持續(xù)經(jīng)營客戶的必備步驟：
- 定期拜訪
- 禮尚往來
- 主動刺激
- 信息暗哨
研討：你如何做客戶的持續(xù)經(jīng)營？
秦超老師的其它課程
【課程背景】物業(yè)是專業(yè)性較強(qiáng)的服務(wù)行業(yè)。在以往的物業(yè)工作中，物業(yè)工作往往注重流程、體系以及客戶問題的解決等。歸根結(jié)底，這是一種被動的工作狀態(tài)，再好的方法也無法保證不存在問題，再一定程度上是不可控的。因此，面對新時代物業(yè)管理的發(fā)展趨勢，特別是高端業(yè)主對物業(yè)服務(wù)的更高需求，我們更需要有效、可控的去做好物業(yè)工作，也就是要以經(jīng)營的思維去做好客戶服務(wù)。將物業(yè)工作的各個
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《MTP中層管理綜合技能全面提升》 12.31
【課程背景】為什么新提拔的管理人員，角色轉(zhuǎn)換不過來，很難勝任相應(yīng)的管理崗位？為什么業(yè)務(wù)或技術(shù)骨干很難快速成為優(yōu)秀的管理者？為什么老員工雖忠誠度高，對企業(yè)也了解，但成為管理者就顯得力不從心？為什么中層管理人員目標(biāo)計劃鋪排不好，部門管理出現(xiàn)混亂？為什么上、下級之間和部門之間在溝通協(xié)調(diào)上總出現(xiàn)問題，造成內(nèi)耗？為什么中層管理人員自己很忙，下屬卻很閑，或者只會自己干，
講師：秦超詳情
【課程背景】溝通能力是企業(yè)管理人員重要的基礎(chǔ)技能之一，也在是工作關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系中，經(jīng)常性發(fā)揮重要價值的“承載體”和“催化劑”，無論再豐富的知識，再高效的方法和技能，都需要溝通的方式進(jìn)行展開。所以，運(yùn)用好溝通，使之成為業(yè)務(wù)開展和團(tuán)隊管理的有力武器，對于管理人員和后備管理人員都具有重要的意義和現(xiàn)實的價值?！菊n程收益】明確溝通的本質(zhì)與目標(biāo)掌握客戶溝通的五大基本要素
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【課程背景】溝通能力是企業(yè)員工重要的基礎(chǔ)技能之一，也在是工作關(guān)系中，經(jīng)常性發(fā)揮重要價值的“承載體”和“催化劑”，無論再豐富的知識，再高效的方法和技能，都需要溝通的方式進(jìn)行展開。所以，運(yùn)用好溝通，使之成為潤滑業(yè)務(wù)開展、加強(qiáng)團(tuán)隊管理的有力武器，對于企業(yè)每一名員工都具有重要的意義和現(xiàn)實的價值?！菊n程收益】學(xué)習(xí)了解跨部門溝通的價值與關(guān)鍵掌握溝通的五大基本要素、三項原
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【課程背景】團(tuán)隊是企業(yè)中最為重要的戰(zhàn)斗單元，也是重點關(guān)注的對象，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，必須建立在高績效團(tuán)隊的基礎(chǔ)上。但是在實際工作中，經(jīng)常會出現(xiàn)團(tuán)隊效率低下、成員間卻不能相互配合、存在溝通障礙，達(dá)不到預(yù)期的效果的情況。如何激發(fā)每個團(tuán)隊成員的士氣？如何化解團(tuán)隊運(yùn)行障礙，順利開展工作創(chuàng)造出佳績？是企業(yè)的迫切要求?！菊n程收益】通過學(xué)習(xí)，使參訓(xùn)學(xué)員明白高績效團(tuán)隊的內(nèi)涵
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《管理的技術(shù)與新思維》 12.31
【課程背景】管理者作為企業(yè)的骨干力量和核心資源，發(fā)揮著重要的作用。但是在企業(yè)中，管理者在管理實務(wù)中，容易出現(xiàn)“以事管事，管理虛位，管理動作與組織目標(biāo)不匹配，管理結(jié)果不盡如人意”等情況，造成這些問題的原因來源于兩個方面：從心態(tài)層面講，管理者對于自我組織角色的內(nèi)核，也就是管理者這個角色的職能認(rèn)知有缺失，“管”大于“效能”，重“過程”而疏“結(jié)果”；從技能層面講：缺
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《結(jié)構(gòu)化思維與高效匯報》 12.31
【課程背景】沒有要點、雜亂無章的口頭表達(dá)和文字呈現(xiàn)是職場中時常出現(xiàn)的現(xiàn)實問題，特別是在面對匯報等場景時，由于缺乏信息重點和信息說服力、會嚴(yán)重降低整個組織的工作效率。探究這種情況的原因，其根本上是在傳遞信息時沒有構(gòu)建一個有效的邏輯結(jié)構(gòu)，使信息接收方處于一種“混亂”的理解狀態(tài)下?！敖Y(jié)構(gòu)性思維”可以幫助我們在表達(dá)核心觀點時，有理有據(jù)、條理分明地證明這個觀點，使我們
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《良性互動-打造物業(yè)服務(wù)高水平》 12.31
【課程背景】服務(wù)是物業(yè)行業(yè)的核心關(guān)鍵與命脈。在對業(yè)主的服務(wù)過程中，如何樹立正確的服務(wù)意識，如何有效的與客戶開展溝通，做好服務(wù)工作，都是物業(yè)管家必須關(guān)注的核心。而要做好服務(wù)工作，就更是要對于這些工作的思維、知識和技能有效的綜合運(yùn)用。從根本上使物業(yè)從業(yè)人員了解工作的科學(xué)性，重視工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這也是提升物業(yè)服務(wù)水平的重要手段?！菊n程收益】1.了解服務(wù)的本質(zhì)2.
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【課程背景】企業(yè)管理者，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的核心力量，對企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果有著舉足輕重的作用。但在實際工作中，很多管理者，由于缺乏系統(tǒng)性的能力建設(shè)：較為常見的存在只有管理動作，沒有領(lǐng)導(dǎo)能力，無法推動戰(zhàn)略的分解與執(zhí)行等，從而無法形成良好的核心凝聚作用，更無法有效的形成團(tuán)隊號召力。團(tuán)隊缺乏核心與靈魂。優(yōu)秀的管理者必須是領(lǐng)導(dǎo)者，具備極強(qiáng)的人格魅力，使團(tuán)隊能牢牢的凝聚在一起
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《目標(biāo)管理—分解、組織與實施》 12.31
【課程背景】目標(biāo)管理是企業(yè)管理中經(jīng)常提及的話題。其主要價值在于聚焦核心結(jié)果，圍繞結(jié)果達(dá)成展開資源配置。但是在實際管理中，因為管理者對于目標(biāo)意識的主觀判斷以及管理方法的不足，往往造成實際管理現(xiàn)狀和管理結(jié)果與“目標(biāo)管理”的理念差異較大。因此，掌握目標(biāo)管理的核心理念，運(yùn)用多種有效手段保障目標(biāo)管理的順利實施，是管理人員需要掌握的能力。【課程收益】通過學(xué)習(xí)，使參訓(xùn)學(xué)員
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