掌控業(yè)績(jī) 一線銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師:秦超

講師背景:
秦超——實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售、管理培訓(xùn)專(zhuān)家?曾任世界500強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)重慶公司市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理(片區(qū)業(yè)績(jī)規(guī)模10億級(jí))、金牌內(nèi)訓(xùn)師?曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國(guó)課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師?曾任重慶協(xié)信天驕愛(ài)生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理?曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)、 詳細(xì)>>

秦超
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掌控業(yè)績(jī) 一線銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

掌控業(yè)績(jī) 一線銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)

【課程背景】

一線銷(xiāo)售管理者是企業(yè)銷(xiāo)售工作落實(shí)的核心骨干力量,一線銷(xiāo)售管理者能否有效進(jìn)行銷(xiāo)售管理,往往決定了銷(xiāo)售成果的實(shí)現(xiàn)情況。在實(shí)際工作中,我們經(jīng)常聽(tīng)到一線銷(xiāo)售管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲,認(rèn)為銷(xiāo)售能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上,銷(xiāo)售是科學(xué)的,銷(xiāo)售管理更是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線銷(xiāo)售管理,就是在影響銷(xiāo)售成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中,抽象剝離出具有決定性影響的要素,并通過(guò)一系列方式有效加以掌控,將“不可預(yù)知”的銷(xiāo)售成果,通過(guò)各變量的影響和干預(yù),最終變成可以有效掌握的最終結(jié)果的達(dá)成。因此,學(xué)習(xí)系統(tǒng)科學(xué)的一線銷(xiāo)售管理方式,是值得每一位一線銷(xiāo)售管理者投入時(shí)間和精力的。

【課程收益】

  • 明確銷(xiāo)售管理的根本任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的三大因素
  • 理解并促進(jìn)對(duì)一線銷(xiāo)售管理者應(yīng)具備的四項(xiàng)基本素養(yǎng)的養(yǎng)成
  • 通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售工作量推導(dǎo)公式的分析和《工作日志》工具的運(yùn)用,有效管控銷(xiāo)售人員的工作量和過(guò)程指標(biāo)
  • 掌握兩大類(lèi)八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與運(yùn)作方式,通過(guò)會(huì)議經(jīng)營(yíng)高效管控團(tuán)隊(duì)

【課程特色】

聚焦一線銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)。以銷(xiāo)售效果的達(dá)成為根本導(dǎo)向,運(yùn)用大量方法、工具,手把手輔導(dǎo),學(xué)完即可用。

【課程對(duì)象】一線銷(xiāo)售管理

【課程時(shí)間】1天,約6課時(shí)

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售管理的根本任務(wù)是什么?

  1. 銷(xiāo)售管理的根本任務(wù):業(yè)績(jī)的可持續(xù)發(fā)展
  • 業(yè)績(jī)目標(biāo)的
  • 何為可持續(xù)發(fā)展

研討:你的任務(wù)是什么?

  1. 銷(xiāo)售管理根本任務(wù)的三大影響因素

意愿、能力

  • 資源

內(nèi)部資源、外部資源

  • 過(guò)程

目標(biāo)管控or過(guò)程管控?

過(guò)程管控的實(shí)質(zhì):業(yè)績(jī)的取得不是運(yùn)氣,而是實(shí)實(shí)在在的積累

案例:為什么這個(gè)團(tuán)隊(duì)很厲害

二、一線銷(xiāo)售管理者需要哪些基本素養(yǎng)?

1.目標(biāo)分解的能力

  • 目標(biāo)分解六步法:解讀、研判、說(shuō)明、收集、確定、考核

2.?教練能力

  • PESOS五步訓(xùn)練法:準(zhǔn)備--說(shuō)明--示范--觀察--督導(dǎo)

演練:銷(xiāo)售能力輔導(dǎo)

  1. 溝通能力
  • 工作溝通四步法:?jiǎn)栴}—方法—資源—共識(shí)
  1. 激勵(lì)能力
  • 正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)
  • 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

研討:個(gè)人管理素養(yǎng)SWOT分析

三、如何將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/strong>

1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售工作量推導(dǎo)公式

  • 從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)個(gè)人銷(xiāo)售工作量
  • 銷(xiāo)售中五項(xiàng)核心工作:準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)、客戶邀約與接洽、產(chǎn)品(服務(wù))說(shuō)明、銷(xiāo)售異議處理、促成

演練:推導(dǎo)銷(xiāo)售人員工作量

2.過(guò)程管控利器--工作日志

  • 工具:《工作日志表》介紹
  • 工作日志的標(biāo)準(zhǔn)使用方法

3.工作日志的管理

  • 工作日志查閱與分析
  • 基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理:客戶開(kāi)發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購(gòu)量

案例:這個(gè)銷(xiāo)售人員該如何幫助?

四、如何高效實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理?

1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效日常管理三原則

  • 清晰
  • 及時(shí)
  • 激勵(lì)

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效日常管理模式—會(huì)議經(jīng)營(yíng)

  • 會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容與價(jià)值
  • 兩大類(lèi)八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與操作
  • 日常管理類(lèi)

早會(huì):流程、操作、目標(biāo)

夕會(huì):流程、操作、目標(biāo)

周例會(huì):流程、操作、目標(biāo)

月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì):流程、操作、目標(biāo)

季度/半年度/年度總結(jié)分析會(huì):流程、操作、目標(biāo)

  • 激勵(lì)類(lèi)

分享會(huì):時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

輔導(dǎo)會(huì):時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

工作坊:時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

演練:制作你的會(huì)議經(jīng)營(yíng)計(jì)劃



 

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