《科技賦能+零售營銷戰(zhàn)略升級(jí)與營銷創(chuàng)新》

破局·立勢·創(chuàng)贏——
科技賦能+零售營銷戰(zhàn)略升級(jí)與營銷創(chuàng)新
【課程背景】
2025年，中國銀行業(yè)零售板塊正經(jīng)歷前所未有的挑戰(zhàn)。利率市場化進(jìn)入終局階段，凈息差收窄至歷史冰點(diǎn)，服務(wù)模式遭遇信任裂痕與渠道效能衰減；金融科技巨頭跨界滲透，客戶對“極致體驗(yàn)”的需求倒逼銀行從“規(guī)模擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“價(jià)值深耕”。與此同時(shí)，雙循環(huán)戰(zhàn)略與數(shù)字人民幣場景落地，為零售金融開辟了縣域經(jīng)濟(jì)、綠色金融、養(yǎng)老金融等萬億級(jí)新藍(lán)海。在此背景下，銀行零售營銷亟需一場從“戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行”到“戰(zhàn)略升維”的革命——以客戶終身價(jià)值（LTV）為軸心，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為引擎，重構(gòu)從流量聚合到生態(tài)共生的全鏈路營銷體系。在此背景下，傳統(tǒng)零售營銷模式已無法適應(yīng)“客戶主權(quán)時(shí)代”的需求。本課程以“破局·立勢·創(chuàng)贏”為主線，深度融合零售營銷發(fā)展脈絡(luò)，結(jié)合前沿?cái)?shù)智化工具與實(shí)戰(zhàn)營銷方法論，為銀行零售條線提供從戰(zhàn)略升維到落地執(zhí)行的完整營銷思路工具以及落地營銷方法。
【課程收益】
戰(zhàn)略升維能力：深度理解2025年零售金融的共振邏輯，構(gòu)建“客戶全生命周期經(jīng)營”的戰(zhàn)略思維，突破同質(zhì)化競爭困局
科技賦能能力：掌握用戶畫像、智能標(biāo)簽、智能營銷、智能風(fēng)控、區(qū)塊鏈數(shù)據(jù)中臺(tái)、等前沿技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，將金融科技轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)獲客與風(fēng)險(xiǎn)管控的有力武器
零售營銷全流程：貫通“破冰話術(shù)→價(jià)值傳遞→異議破解→貸后升溫→二次裂變”全流程，獲得可直接復(fù)用的工具模型20+
數(shù)據(jù)決策能力：通過客戶360°視圖與預(yù)測式營銷模型，實(shí)現(xiàn)從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”到“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的躍遷，精準(zhǔn)捕捉高凈值客群、新市民等增量市場
【課程時(shí)長】1天（6小時(shí)/天）
【課程對象】
銀行全部門：管理層、零售部、電子銀行部、互聯(lián)網(wǎng)金融部、交易銀行部等
銀行全員：普及金融科技、提升危機(jī)意識(shí)、啟發(fā)創(chuàng)新思維
銀行管理層：提升戰(zhàn)略決策、創(chuàng)新思維、銀行金融轉(zhuǎn)型
銀行零售部：提升專業(yè)人才技能
【課程方式】理論+案例+行動(dòng)學(xué)習(xí)+后期跟蹤
【授課風(fēng)格】授課嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強(qiáng)，生動(dòng)有趣，氣場強(qiáng)大，學(xué)員在工作與生活兩方面都備受啟發(fā)
【課程大綱】
第一講：2025零售營銷六大結(jié)構(gòu)性矛盾與痛點(diǎn)——在迷霧中尋找燈塔（0.5小時(shí)）
同質(zhì)化困境：產(chǎn)品設(shè)計(jì)/營銷手段/產(chǎn)品定價(jià)/多方面高度相似雷同，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新，無法吸引客戶，以及無法突出本行優(yōu)勢。
客戶信任裂痕：資管新規(guī)打破剛兌后，理財(cái)投訴量同比激增。
渠道效能衰減：銀行手機(jī)銀行MAU增長15%但AUM轉(zhuǎn)化率不足5%，流量變現(xiàn)能力不足。
新生代需求斷層：95后選擇互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)占比超65%，傳統(tǒng)銀行服務(wù)面臨“代際疏離”。
破局思維升級(jí)：從“產(chǎn)品推銷”到“用戶全生命周期經(jīng)營”：以LTV（客戶終身價(jià)值）模型重構(gòu)營銷邏輯。
科技賦能的三大躍遷：流程優(yōu)化（效率提升）→體驗(yàn)重構(gòu)（場景融合）→生態(tài)共建（跨界聯(lián)盟）。
第二講：人工智能+大數(shù)據(jù)引領(lǐng)零售數(shù)字化變革（1小時(shí)）
一、大數(shù)據(jù)標(biāo)簽采集與處理
傳感器數(shù)據(jù)采集
網(wǎng)絡(luò)日志數(shù)據(jù)
社交數(shù)據(jù)采集
移動(dòng)位置數(shù)據(jù)采集
交易數(shù)據(jù)采集
文檔和圖像數(shù)據(jù)采集
二、基于大數(shù)據(jù)標(biāo)簽挖掘用戶畫像（零售個(gè)人）
基礎(chǔ)標(biāo)簽
家庭工作關(guān)聯(lián)標(biāo)簽
興趣偏好標(biāo)簽
用戶價(jià)值標(biāo)簽
風(fēng)險(xiǎn)警示標(biāo)簽
營銷目標(biāo)標(biāo)簽
金融類標(biāo)簽
自然屬性標(biāo)簽
社會(huì)屬性標(biāo)簽
位置信息
征信信息
網(wǎng)站網(wǎng)頁/app標(biāo)簽
瀏覽偏好
金融關(guān)聯(lián)標(biāo)簽
產(chǎn)品偏好標(biāo)簽
歷史標(biāo)簽
行為標(biāo)簽
咨詢標(biāo)簽
貢獻(xiàn)度標(biāo)簽
基于零售個(gè)人畫像典型案例分析
第三講：AI+分析大數(shù)據(jù)在銀行零售應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)案例（1小時(shí)）
一、 數(shù)據(jù)整理
分類數(shù)據(jù)
優(yōu)化數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)提取
字節(jié)提取
關(guān)鍵靶向
字段ID
字段類型
用戶標(biāo)簽匹配算法
產(chǎn)品標(biāo)簽匹配算法
數(shù)據(jù)清洗
靜態(tài)數(shù)據(jù)
動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)
業(yè)務(wù)接口數(shù)據(jù)
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
第三方機(jī)構(gòu)接口數(shù)據(jù)
銀行數(shù)據(jù)基礎(chǔ)模型統(tǒng)計(jì)方法（基礎(chǔ)模型實(shí)操案例）
銀行透過數(shù)據(jù)建立事實(shí)畫像
預(yù)測畫像以及模型畫像
智能營銷實(shí)操案例
大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用
金融科技風(fēng)控4.0
大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個(gè)維度
多維數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險(xiǎn)控制與管理
數(shù)據(jù)可視化數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法案例
遙感衛(wèi)星應(yīng)用信貸及風(fēng)險(xiǎn)防范案例
智能風(fēng)控實(shí)操與案例
第四講：零售營銷六重奏——從“流量聚合”到“價(jià)值裂變”的黃金鏈路 (3.5小時(shí))
第一重奏：破冰啟航——場景化開場話術(shù)設(shè)計(jì)
數(shù)據(jù)錨點(diǎn)法：
用精準(zhǔn)數(shù)字喚醒客戶需求，以客戶行為數(shù)據(jù)為切入點(diǎn)，直擊痛點(diǎn)。
例如針對企業(yè)主客戶：“張總，您上月跨境支付手續(xù)費(fèi)多支出了2.3萬，我們的全球通賬戶可節(jié)省80%成本”。技術(shù)支撐上，通過AI語音識(shí)別（ASR）實(shí)時(shí)分析客戶交易流水，生成定制化開場腳本，實(shí)現(xiàn)“千人千面”溝通策略。
共情喚醒法：群體身份共鳴激發(fā)行動(dòng)
場景應(yīng)用：小微企業(yè)主場景：“最近很多老板都在問，如何在不增加負(fù)債的情況下優(yōu)化現(xiàn)金流…技術(shù)賦能：基于自然語言處理（NLP）的AI外呼系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“群體畫像+情感共鳴”的自動(dòng)化話術(shù)生成。
稀缺性制造法：緊迫感驅(qū)動(dòng)的行動(dòng)指令
話術(shù)公式：“本次利率上浮50BP的專享資格僅限前100名客戶”
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)用：結(jié)合錨定效應(yīng)與損失厭惡心理，放大客戶對錯(cuò)失機(jī)會(huì)的恐懼感。
第二重奏：亮劍攻心——零售產(chǎn)品價(jià)值傳遞公式
1. FABE+情感共鳴模型
功能（Feature）→ 優(yōu)勢（Advantage）→ 利益（Benefit）→ 證據(jù)（Evidence）→ 情感（Emotion）
實(shí)戰(zhàn)案例：某銀行“生意貸”話術(shù)重構(gòu)
2. 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)賦能產(chǎn)品展示
稟賦效應(yīng)
社會(huì)證明
案例庫調(diào)用
第三重奏：化險(xiǎn)為機(jī)——專業(yè)異議處理兵法
1. 高頻異議破解矩陣
“已有他行VIP卡”：采用價(jià)值疊加法——“他行VIP側(cè)重基礎(chǔ)服務(wù)，我們?yōu)槟B加跨境稅務(wù)規(guī)劃+子女留學(xué)金融方案”
“資金暫時(shí)不足”：設(shè)計(jì)階梯式方案——“首期僅需5萬即可鎖定利率，后續(xù)按經(jīng)營回款分階段追加”
“產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)疑慮”：提供風(fēng)險(xiǎn)對沖話術(shù)——“本產(chǎn)品歷史年化波動(dòng)率僅1.2%，且由中債登提供底層資產(chǎn)穿透查詢”
2. 異議處理黃金法則
“是的…同時(shí)”法則：先共情再引導(dǎo)（“理解您的顧慮，同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)…”）
數(shù)據(jù)穿透：展示客戶所在行業(yè)的平均融資成本曲線，消除信息不對稱
第四重奏：鑄就忠誠——全周期售后服務(wù)生態(tài)
1. 售后五維溫度觸點(diǎn)
48小時(shí)黃金關(guān)懷：放款后發(fā)送《資金使用指南》+專屬顧問二維碼，嵌入交叉銷售入口（某銀行行交叉銷售率提升28%）
季度經(jīng)營診斷報(bào)告：生成客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)洞察（如POS機(jī)流水環(huán)比分析），推薦適配產(chǎn)品（案例：某小微客戶通過報(bào)告發(fā)現(xiàn)稅務(wù)優(yōu)化需求，追加開通信貸產(chǎn)品）
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警智能干預(yù)：基于物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)（如商戶水電消耗異常）觸發(fā)客戶經(jīng)理上門服務(wù)，化風(fēng)險(xiǎn)為商機(jī)
2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)升級(jí)
NPS（凈推薦值）監(jiān)控：實(shí)時(shí)抓取“服務(wù)響應(yīng)速度”“問題解決率”等關(guān)鍵詞，定向優(yōu)化服務(wù)流程
RPA自動(dòng)化服務(wù)：貸款到期前30天自動(dòng)觸發(fā)續(xù)貸方案推送，減少人工干預(yù)誤差
第五重奏：風(fēng)控筑基——智能貸后管理體系
1. 三維貸后監(jiān)控矩陣
經(jīng)營基本面：POS流水波動(dòng)率、納稅增長率（銀稅直連系統(tǒng)+大數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證）
信用動(dòng)態(tài)：人行征信異常提示、關(guān)聯(lián)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)（知識(shí)圖譜風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)模型）
行為軌跡：APP登錄頻次、產(chǎn)品頁面停留時(shí)長（埋點(diǎn)數(shù)據(jù)分析+行為預(yù)測模型）
2. 分級(jí)處置策略
綠色客戶：自動(dòng)授信提額+貴賓權(quán)益升級(jí)（某股份行客戶留存率提升40%）
黃色預(yù)警：AI語音外呼核實(shí)+客戶經(jīng)理上門診斷（挽回潛在不良貸款超5億元）
紅色風(fēng)險(xiǎn)：區(qū)塊鏈存證固化證據(jù)+法律團(tuán)隊(duì)介入（某銀行不良率降至0.8%）
第六重奏：裂變新生——二次營銷核爆模型
1. AARRR模型深度改造
激活（Activate）：三波次沉睡客戶喚醒（短信→AI外呼→客戶經(jīng)理上門），某股份行激活率提升35%
留存（Retention）：房貸→家裝分期→教育金規(guī)劃的LTV最大化鏈路（某行客戶終身價(jià)值提升200%）
推薦（Referral）：某銀行“推薦辦卡得999積分”社交裂變，單月新增客戶超10萬
2.在不確定的時(shí)代，做確定的事“零售銀行的終極戰(zhàn)場，不在報(bào)表的數(shù)字里，而在每一個(gè)客戶的笑容中?！?br /> 【課程總結(jié)與互動(dòng)討論】
課程知識(shí)點(diǎn)回顧
學(xué)員提問與講師解答
案例分析與實(shí)戰(zhàn)策略討論
【課后作業(yè)與輔導(dǎo)】
課后作業(yè)布置
學(xué)員作業(yè)提交與講師點(diǎn)評(píng)
課后輔導(dǎo)與資源分享

劉清揚(yáng)老師的其它課程