《優(yōu)勢成交—大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建》

《優(yōu)勢成交—大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建》
主講：趙恒老師
【課程背景】
競爭，是商業(yè)戰(zhàn)場上不可規(guī)避的常態(tài)。
因技術(shù)普及和關(guān)鍵人才外流所導(dǎo)致的同業(yè)競爭一直無比激烈，企業(yè)原本擁有的主導(dǎo)地
位和產(chǎn)品優(yōu)勢不再明顯，面對不同規(guī)模但各有所長的競爭對手，如何在模式趨同、產(chǎn)品
相近、價格偏高等不利條件下，構(gòu)建有競爭力的優(yōu)勢，從而通過差異化的設(shè)計實現(xiàn)大客
戶成交。
本課程基于《孫子兵法》“上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵，其下攻城”的思想和策略，
結(jié)合眾多成功商業(yè)案例，從文化、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、組織、系統(tǒng)、流程、執(zhí)行共七個維度，
通過二個核心工具的學(xué)習(xí)和共創(chuàng)，幫助企業(yè)和學(xué)員在toB
大客戶銷售過程中，構(gòu)建差異化優(yōu)勢，提升銷售信心，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
【課程收益】
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提升認(rèn)知，挖掘本持：對于商業(yè)戰(zhàn)場中的競爭做深度剖析，結(jié)合《孫子兵法》要義，理
解競爭層次，洞察競爭的七個維度。
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理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)多個工作模型和重要工具，進(jìn)而為高效成交提供效能
工具。
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演練共創(chuàng)，產(chǎn)生成果：學(xué)員現(xiàn)場演練應(yīng)用，掌握工具方法。基于企業(yè)資源和特性，共
創(chuàng)優(yōu)勢資源百寶箱，萃取企業(yè)差異化優(yōu)勢。
【課程特色】
理論邏輯清晰，互動學(xué)習(xí)氛圍；現(xiàn)場演練共創(chuàng)，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化
實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強(qiáng)；實效工具多樣，實用性強(qiáng)
【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員
【課程時間】
1—2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、商業(yè)競爭的本質(zhì)是什么？
1、商業(yè)競爭的認(rèn)知
? 競爭目的：生存、地位
? 競爭層次：贏、雙贏、多贏、共生
? 競爭形態(tài)：主動競爭、被動競爭
? 競爭對象：對手、客戶、自己
? 競爭維度：文化、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、組織、系統(tǒng)、流程、執(zhí)行
2、商業(yè)競爭金字塔模型
? 競爭戰(zhàn)略金字塔模型（略）
? 《孫子兵法》的結(jié)合應(yīng)用
? 戰(zhàn)略層面：上兵伐謀、其次伐交
? 戰(zhàn)術(shù)層面：其次伐兵、其下攻城
3、案例：華為與愛立信、阿里與騰訊
4、商業(yè)競爭的本質(zhì)
? 商業(yè)競爭的本質(zhì)是優(yōu)勢的競爭，企業(yè)競爭力的核心在于優(yōu)勢構(gòu)建。
? 客戶成交的本質(zhì)是優(yōu)勢的成交，差異化成交的核心在于優(yōu)勢。
二、如何通過構(gòu)建差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢成交？
1、文化差異化
? 核心：以客戶為中心、在客戶心中定位
? 價值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為
? 案例：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇
? 做法：思行一致、口手一心
? 從思維到行為
? 從組織到個體
? 從戰(zhàn)略到流程
? 從標(biāo)準(zhǔn)到動作
2、戰(zhàn)略差異化
? 核心：打能打贏的仗、服務(wù)該服務(wù)的客戶
? 價值：找準(zhǔn)市場機(jī)會、清晰客戶畫像、突出優(yōu)勢所在
? 做法：發(fā)揮優(yōu)勢、避免消耗
? 你打你的，我打我的
? 窮則戰(zhàn)術(shù)穿插，富則火力覆蓋
? 工具：五看、三定
? 五看：看趨勢/行業(yè)、看市場/客戶、看競爭、看自己、看機(jī)會
? 三定：定戰(zhàn)略控制點、定目標(biāo)、定策略
? 五看八法結(jié)合表
? 客戶價值分析表
? 案例：華為早期銷售戰(zhàn)略、拼多多初期發(fā)展戰(zhàn)略
3、產(chǎn)品差異化
? 核心：從單一品變組合拳、從產(chǎn)品服務(wù)到解決方案
? 價值：豐富產(chǎn)品序列，滿足客戶多樣需求，促進(jìn)企業(yè)升級迭代
? 做法：“產(chǎn)品+”
? 優(yōu)化——產(chǎn)品拆解
? 創(chuàng)新——產(chǎn)品延伸
? 升級——服務(wù)品質(zhì)
? 迭代——解決方案
? 案例：安盾網(wǎng)產(chǎn)品升級
4、組織差異化
? 核心：成本部門變利潤部門、后臺部門變中臺部門
? 價值：重新定義組織“前端”，充分發(fā)揮組織效能，減少組織內(nèi)耗，促進(jìn)組織協(xié)同
? 做法：架構(gòu)調(diào)整，組織變革
? 變革利潤前端：研發(fā)+銷售+交付+品牌+行政
? 打造管理中臺：人力+財務(wù)
? 案例：華為戰(zhàn)區(qū)改兵團(tuán)、榮譽(yù)評價部門
5、系統(tǒng)差異化
? 核心：SAF銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
? 價值：強(qiáng)化集體意識，促進(jìn)協(xié)同效能，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
? 做法：力出一孔、利出一孔
? 項目協(xié)同式
? 利益共同體
? 工具：
? 項目管理
? SAF銷售飛輪
? 趕羊機(jī)制
? 分配機(jī)制
? 案例：南海矽鋼，業(yè)績同比增長70倍
6、流程差異化
? 核心：以客戶需求為始、為客戶創(chuàng)造價值、以客戶滿意為終
? 價值：踐行文化理念，控制工作路徑，減少管理冗余
? 案例：華為三大工作流程
? 做法：優(yōu)化流程
? 從線索到現(xiàn)金——SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點的對應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。
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漏斗模型——銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲備數(shù)量，日
常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn)，銷售會議質(zhì)量管理。
? 演練：實操應(yīng)用，基于漏斗模型和計算公式，測算銷售目標(biāo)
7、執(zhí)行差異化
? 核心：讓客戶看到、得到、感受到
? 價值：設(shè)定高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，保障高質(zhì)量執(zhí)行
? 案例：安盾網(wǎng) FR 幫助客戶寫工作總結(jié)
? 做法：明確價值動作、重視關(guān)鍵場景
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五個價值動作：管理客戶期望值、提供超預(yù)期服務(wù)、深挖客戶潛需求、擁有信息情報
員、設(shè)置競品防火墻
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八個關(guān)鍵場景：第一次溝通、第一個方案、第一次拜訪、第一個會議、第一次產(chǎn)品展
示、第一次禮品饋贈、第一次接待、第一次成交
? 工具：
? 客戶評價表
? 組織型關(guān)系管理模型
? 競品優(yōu)劣分析表
? 服務(wù)資源百寶箱
? 一頁紙方案
? 樣品產(chǎn)示套裝
? PPT 模板
? 客戶接待方案
? 簽約套裝
? 演練：學(xué)員共創(chuàng)，工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具。

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