《政企大客戶關系建設與維護的四維十二字訣》

《政企大客戶關系建設與維護的四維十二字訣》
主講：趙恒老師
【課程背景】
政府部門及國央企單位作為國家戰(zhàn)略的落地抓手，既是政策導向，又是有利條件，關乎國際民生，是黨和國家服務于社會大眾的重要手段。
政府資源的拓展與關系建設維護的價值和意義，是企業(yè)彰顯社會責任感、貢獻社會價值的重要途徑，更是企業(yè)快速可持續(xù)發(fā)展的重要保障。
如何能夠快速、精準、有成效的通過關系建設進行政府資源的獲取，關鍵在于企業(yè)人員對于政府組織的體制、流程和關鍵角色的思維、習慣的理解和掌握。
本課程基于常見現(xiàn)象，進行歸類剖析，帶領學員洞察背后邏輯與根因。通過全流程十二個關鍵節(jié)點和四維十二字訣工作技巧的分享，助力企業(yè)學員快速掌握，提高工作效能，促進企業(yè)客戶發(fā)展。
【課程收益】
歸類認知政府部門及國央企單位獲取過程中常見現(xiàn)象背后的根因，掌握關鍵角色的思維邏輯；
提升對政府部門及國央企單位獲取全流程的認識，對于關鍵節(jié)點的重要價值和意義做到知其然并知其所以然；
通過四維十二字訣，精準把握不同階段的工作要義；
通過對電視劇《青瓷》中經(jīng)典橋段的剖析，學習與關鍵角色的溝通技巧和要領，掌握溝通套路和話術；
基于政府部門及國央企單位關鍵角色的多維度心理訴求，提升服務顆粒度，提高資源獲取成功率。
【課程特色】
理論邏輯清晰，互動學習氛圍；演練共創(chuàng)結合，激發(fā)成果轉化。
實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強；實效工具多樣，實用性強；
【課程對象】
公司高管、銷售人員
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一部分 洞察根因 充分準確
課程導入——以電視劇《青瓷》的經(jīng)典橋段為案例，深度剖析，導入課程
一、政企大客戶拓展過程中有哪些常見現(xiàn)象，背后根因是什么？
1、七種常見現(xiàn)象
決策周期長
審批流程多
隱性沖突大
競爭對手強
工作氛圍差
寧愿不作為
有潛在意圖
2、二個訴求方向：
組織訴求——同頻同行
理念一致：為人民服務
目標一致：為社會創(chuàng)造價值
個體訴求——安全安逸
物質滿足：幫政績、助升職、解困擾——可控風險情況下的最佳收益
精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意——不欠人情基礎上的心安理得
3、七個風格特征：
法紀意識強烈
等級意識清晰
責權意識分明
流程意識嚴重
關系尺度敏感
灰度自恰靈活
風險考量全面
二、政企大客戶拓展過程中的要做哪些準備？
1、實力項——行不行
力：公司實力
例：成功案例3094355-44450四項十二字訣模型
四項十二字訣模型
377952080645立：有機能立
2、覺悟項——好不好
粒：細節(jié)顆粒
荔：疑難處理
栗：務實可靠
3、關系項——成不成
犁：精耕細作
麗：禮儀恰當
歷：共同經(jīng)歷
4、收益項——久不久
理：充分依據(jù)
利：政績升遷
禮：商務回饋
三、政企大客戶喜歡什么樣的服務伙伴？
1、五用層次
有用：有建立關系的基礎，有成為備選的條件
能用：可以獲得較普遍型的資源，有一定信任度
好用：有能力完成任務委托，無任何失誤
大用：能承擔緊要型資源的委托，能額外創(chuàng)造價值
“吳用”：格局和思維足夠，可共同謀劃、引用外部資源，并實現(xiàn)價值成果-1612903181352、四個趨同
趨同思維模式
趨同工作風格
趨同原則紅線
趨同興趣愛好
小結：一個要領：既要滿足組織，也要滿足個人
第二部分 掌握技巧 高效溝通
一、政企大客戶拜訪溝通之前的充足準備
1、以服務解決方案代替產(chǎn)品
核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案
價值：滿足客戶表層需求和深層需求
案例：安盾網(wǎng)知識產(chǎn)權服務
2、以“三度一感”為自己加分
有溫度：理解企業(yè)痛點，尊重個體需求
有速度：響應快、方案快、解決快
有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠
有好感：多維度提升滿意度
3、過硬的心理素質
以平常心看待
以敬畏心對待
2、四項注意
商務禮儀要規(guī)范
信仰習慣要尊重
個人好惡要掌握
內(nèi)部矛盾要規(guī)避
3、溝通禁忌：政、色、籍、族
4、拜訪洽談的時間控制
不約周一上午、周五下午
提前20分鐘到達并通報
初次洽談時長不超過30分鐘
洽談結束20分鐘內(nèi)發(fā)送感謝話術
洽談結束30分鐘內(nèi)發(fā)送訪談紀要
當晚22點前發(fā)送修訂方案
次日11點前發(fā)送審閱提醒
5、溝通技巧
關鍵溝通對象的四種類型
虎——決策
雀——分析
狐——推薦
蟻——落實
溝通維度場景
一對一洽談場景
一對多匯報場景
溝通方式：
遠程交流——祝福提醒、資訊分享、溫暖配送
近距離互動——新聞時事、行業(yè)動態(tài)、禮品淵源
案例：一杯奶茶溫暖整個秋天，意義重大的醬香拿鐵
溝通要素：
最少的語言帶動節(jié)奏：開放式問題，從無關到有關
恰當?shù)挠哪{節(jié)氛圍：幽自己的默，流行詞句/經(jīng)典金句
誠意的贊美增加好感：差異點+關心/請教
優(yōu)秀的結構表達意見：認同+理解+假設+建議
創(chuàng)造需求并滿足需求：創(chuàng)建一個任務，并主動承擔完成
溝通話題
遞進節(jié)奏：由外至內(nèi)、由虛至實、由情至理、由商務至情誼、由服務到業(yè)務
話題選擇：墻面字畫、桌面物品、煙茶習慣、形象特征、外在表現(xiàn)
第三部分 模擬演練 點評提升
備選演練場景(每小組一個)
一、一對一場景
1、客戶較為嚴肅且有抵觸之意
2、客戶低調謙和但推進難度大
3、客戶表示考慮一下
4、客戶表示要多部門研究
5、客戶提出不合規(guī)、操作難度大
6、客戶表示無計劃、沒預算
7、“寧靜致遠”書法的話題導入
8、洽談結束至次日中午前的話術設計
二、一對多場景
1、講述/匯報方案時的形象體現(xiàn)
2、操辦部門提出品質與交付問題
2、采辦部門提出方案與價格問題
3、最高領導提出要求與批示
4、會議結束后拓展更多關鍵角色

趙恒老師的其它課程