專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設(shè)
專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設(shè)詳細(xì)內(nèi)容
專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設(shè)
專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設(shè)
(3天)
當(dāng)今的中國市場越來越成熟,競爭也越來越激烈,對銷售人員的素質(zhì)、技能的要
求也越來越高:銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將
是決定其銷售是否見成效的重要因素之一,而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一
個重要的決定因素,有效的利用信息并把握銷售機會取得成功,則有賴于銷售人員
必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮,缺一不
可。
“專業(yè)銷售技巧”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標(biāo),以銷售全過程為依托,系統(tǒng)地
分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧,旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析
問題和解決問題的能力,打開通往成功之門。
收 益 學(xué)員將
? 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。
?
了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確
的事
? 提高客戶訪談的能力,準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
? 學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
? 掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。
? 學(xué)會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案。
第一單元:建立高績效的銷售團隊
1、為何要建設(shè)團隊:
? 對集體的幫助
? 對部門的幫助
? 對個人的幫助
2、什么是高效團隊:
? 團隊的特征
自主性
思考性
合作性
? 團隊的培養(yǎng)
3、如何建立高效團隊:
? 激勵
? 領(lǐng)導(dǎo)力
? 有效授權(quán)
? 執(zhí)行力
4、團隊建設(shè)中應(yīng)注意的問題
■ 激勵迷失現(xiàn)象
■ 偏移現(xiàn)象
■ 共振現(xiàn)象
大話西游---建設(shè)高效團隊總結(jié):
第二單元:營銷策略
1、銷售渠道的形式與特點:
? 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
? 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
? 工業(yè)品和消費品的營銷比較
? 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
? 經(jīng)銷商和代理商的異同點
2、渠道設(shè)計的原則與要素
? 外部環(huán)境
? 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
? 渠道管理的四項原則
? 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
第三單元:邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)
第一章:銷售
? 銷售是什么
第二章:銷售技能能為您做什么
? 銷售自己
? 適應(yīng)新的環(huán)境
? 準(zhǔn)確判斷您的新同事
? 心存感激之情
? 交往技能
第三章:誰處于銷售中——每個人
第四章:銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
? 銷售的八個步驟
? 異議處理
第五章:讓銷售成為您的愛好
? 如何提高收入
? 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
? 態(tài)度
? 學(xué)習(xí)的過程
? 練習(xí)
第六章:設(shè)定目標(biāo),成為專業(yè)的銷售人員
? 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個“W”與2個“H”
? 有效目標(biāo)的特性
? 確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟
? 專業(yè)銷售人員的五個必備條件
第七章:高手重視準(zhǔn)備工作
? 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
? 銷售區(qū)域的狀況
? 銷售給誰
? 如何去賣
第八章:了解您的產(chǎn)品
? 產(chǎn)品的構(gòu)成要素
? 產(chǎn)品的價值取向
? 產(chǎn)品的競爭差異
? 精通您的產(chǎn)品知識
第九章:如何尋找潛在客戶
? “MAN”原則
? “MAN”原則的具體對策
? 潛在客戶的判斷
? 發(fā)掘潛在客戶的方法
? 尋找潛在客戶的渠道
? 確定您的銷售對象
? 如何開拓最多的客戶
? 做好客戶管理
第十章:接近客戶的技巧
? 如何有效地接近
? 接近前的準(zhǔn)備
? 電話接近客戶的技巧
? Cold-call找生意
? 闖過對方秘書關(guān)
? 使用信函接近客戶的技巧
? 直接拜訪客戶的技巧
? 面對初次見面的客戶
? 進(jìn)入銷售主題的技巧
第十一章:如何進(jìn)行事實調(diào)查
? 什么是事實調(diào)查
? 事實調(diào)查的內(nèi)容
? 事實調(diào)查的方法
第十二章:成功與人溝通
? 良好溝通的益處
? 良好溝通的必要
? 了解溝通的過程
? 積極地詢問
? 積極地傾聽
? 發(fā)送和接收
? 尊重他人
? 相信別人很重要
第十三章:識別客戶的利益點
? 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
? 為客戶尋找購買的理由
第十四章:如何做好產(chǎn)品說明
? 產(chǎn)品說明的技巧
? 三段論法
? 圖片講解法
第十五章:展示的技巧
? 展示說明的注意點
? 準(zhǔn)備您的展示講稿
第十六章:如何撰寫建議書
? 建議書的撰寫技巧
? 建議書的構(gòu)成
第十七章:客戶異議的處理
? 異議的含義與種類
? 異議產(chǎn)生的原因
? 處理異議的原則
? 客戶異議處理技巧
第十八章:達(dá)成最后的交易
? 達(dá)成協(xié)議的障礙
? 達(dá)成協(xié)議的時機與準(zhǔn)則
? 達(dá)成協(xié)議的技巧
? 未達(dá)成交易的注意事項
? 啟發(fā)式銷售的運用
培訓(xùn)方法 課堂授課,并結(jié)合案例研究,模擬演練來加深對主題的掌握。
培訓(xùn)對象
本課程適合于初、中級主要以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Ac
count Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。
培訓(xùn)時間 3天
使用語言 中文
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銷售大廈
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雙贏商務(wù)談判技巧-1天 06.13
作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:1.作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用,誰更重要?2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的
講師:鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強,從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問,通過生動形象的案例,講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求,有針對性地解
講師:鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之渠道開發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:1.作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用,誰更重要?2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的
講師:鮑英凱詳情
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跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展,營銷是龍頭;營銷發(fā)展,團隊是關(guān)鍵”,這是很多企業(yè)的共識,但是在今年尤其具有重要的意義,能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍,急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話:成功的企業(yè),一般都有高效的團隊;失敗的企業(yè),一定能在銷售團隊中找到根源?!∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能,
講師:鮑英凱詳情
咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之大客戶及渠道開發(fā)中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:1.作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用,誰更重要?2.醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣
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營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”-1天 06.13
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大客戶開發(fā)與維護中的“診”與“治”-1天 06.13
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