雙贏談判

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《贏在談判――成交凌駕一切》

為什么參加商務(wù)談判課程
銷(xiāo)售能夠創(chuàng)造大的營(yíng)業(yè)額，談判則更能產(chǎn)生利潤(rùn)。真正的談判高手，是讓客戶感覺(jué)到贏
了，同時(shí)自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開(kāi)始就布局，然后根據(jù)客戶的心
理步步為營(yíng)。真正的高手總能找到客戶下決定的真正動(dòng)機(jī)，迅速找到談判的施壓點(diǎn)，讓
你運(yùn)用人們?cè)跐撘庾R(shí)里相信的神奇力量。可以讓你在最短的時(shí)間內(nèi)把客戶口袋里的錢(qián)，
掏出來(lái)成為你的利潤(rùn)。
適合對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)；銷(xiāo)售經(jīng)理；銷(xiāo)售人員；談判人員；采購(gòu)人員
無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)豐富的資深業(yè)務(wù)員或初入社會(huì)的菜鳥(niǎo)，這絕對(duì)是一門(mén)好的課程。
課程綱要
銷(xiāo)售的就是一種說(shuō)服的過(guò)程。說(shuō)服能力來(lái)自多種技巧的總合，本課程將為你介紹豐富的
說(shuō)服技巧。
1.
如何輕松勝任說(shuō)服工作：包含控制買(mǎi)主的神奇關(guān)鍵、讓買(mǎi)主相信你的方法、如何讓人們
迅速做決定的「時(shí)間壓力」，以及掌控買(mǎi)主的說(shuō)服方法。
2.
分析買(mǎi)主：如何區(qū)分誰(shuí)是「適合的買(mǎi)主」，誰(shuí)又是「不適合的買(mǎi)主」？買(mǎi)主的動(dòng)機(jī)是什
么？他們?nèi)绾螞Q定要什么以及不要什么（透過(guò)心理的情緒、視覺(jué)的呈現(xiàn)及陳述的主張等
線索）？
3.
如何成為一個(gè)強(qiáng)而有力的成功說(shuō)服者：如何發(fā)展獨(dú)有的領(lǐng)袖魅力、散布領(lǐng)袖魅力的十二
個(gè)方法、記住別人的名字和臉的秘訣，以及發(fā)揮幽默感來(lái)說(shuō)服買(mǎi)主的簡(jiǎn)易方法。
4. 如何掌握說(shuō)服技巧：如何建立信任感，以及買(mǎi)主不愿意開(kāi)口的理由。

內(nèi)容簡(jiǎn)介
第1部分 談判的意義
1.談判的要素
2.談判的資源與戰(zhàn)術(shù)
3.談判的博弈關(guān)系
4.談判的信念
第2部分談判前的準(zhǔn)備
1.談判雙方及立場(chǎng)的了解
2.個(gè)人的8種控制力
3.四種溝通風(fēng)格與談判
4.SWOT分析
5.確定人選及自我評(píng)估
6.確立自己的談判目標(biāo)
7.確定幾套備選方案
第3部分 談判開(kāi)局策略
1.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
2.分割
3.千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)
4.故作驚訝
5.不情愿的賣(mài)主
6.集中精力想問(wèn)題
7.老虎鉗策略
第4部分 談判中期策略
1.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
2.避免敵對(duì)情緒
3.服務(wù)貶值
4.切勿提出折中
5.燙手山芋
6.禮尚往來(lái)
第5部分 談判后期策略
1.黑臉/白臉
2.蠶食策略
3.讓步的類(lèi)型
4.反悔
5.小恩小惠的安慰
6.草擬合同
第6部分 成交的秘訣
1.銷(xiāo)售的四個(gè)階段
2.成交技巧
3.不可靠的花招
第7部分 如何控制談判
1.談判動(dòng)機(jī)
2.圈套、陷阱及其對(duì)策
3.談判施壓點(diǎn)
4.擺脫困境
5.對(duì)付發(fā)火的對(duì)手
陳杰先生介紹

最具影響力的專(zhuān)家之一:
聲譽(yù)：
? 西門(mén)子（中國(guó)）管理學(xué)院簽約培訓(xùn)師
? 清華大學(xué)EMBA班講師
? 美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力中心資深顧問(wèn)
? 美國(guó)管理協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
? Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師
影響力：
?
以“文武雙全專(zhuān)家”著稱(chēng)，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過(guò)1000場(chǎng)
的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
?
具有外企高管背景的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；
曾任北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司）培訓(xùn)經(jīng)理，法國(guó)塞
諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)
以及企業(yè)管理教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門(mén)經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營(yíng)銷(xiāo)
和管理團(tuán)隊(duì)。
?
培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)專(zhuān)家，尤其《高級(jí)培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課
技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)
人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧
及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
?
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的
教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類(lèi)型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略
、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
? 曾在《人力資源開(kāi)發(fā)》、《培訓(xùn)》中國(guó)管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
?
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的
教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類(lèi)型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略
、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
?
多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.


?
曾在清華大學(xué)、北京高級(jí)經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、思維管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職業(yè)生
涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度
認(rèn)可。
? 為多家全球知名企業(yè)及國(guó)內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。其中包括：
海爾集團(tuán)----商務(wù)談判、元洲裝飾-----
領(lǐng)導(dǎo)力、西鐵城——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、ＬＧ電子中國(guó)公司——客戶服務(wù)、阿爾卡特－朗訊科技——客
戶服務(wù)、中國(guó)人壽-----
領(lǐng)導(dǎo)力、西門(mén)子通訊——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、飛利浦電器——員工管理、中國(guó)移動(dòng)——領(lǐng)導(dǎo)力、中國(guó)網(wǎng)
通——企業(yè)內(nèi)部教練、中國(guó)建設(shè)銀行——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、中國(guó)工商銀行——客戶服務(wù)、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀
行——領(lǐng)導(dǎo)力、新中源集團(tuán)——領(lǐng)導(dǎo)力、中國(guó)國(guó)家電網(wǎng)——執(zhí)行力與問(wèn)題解決、利樂(lè)包裝---
培訓(xùn)師培訓(xùn)、上海外高橋—培訓(xùn)師培訓(xùn)、鄭州宇通集團(tuán)---
領(lǐng)導(dǎo)力；河北電力、遼寧電力、遼寧網(wǎng)通、甘肅電力集團(tuán)、ABB、中國(guó)電力、除上以外，
陳杰老師還為美國(guó)運(yùn)用材料公司、華東葡萄酒、上海強(qiáng)生醫(yī)療器械、惠氏百宮、博福益
普生、德國(guó)先靈、日本協(xié)和、上海和黃藥業(yè)、日本第一制藥、北京雙鶴藥業(yè)、浙江萬(wàn)馬
藥業(yè)、北京嘉事堂連鎖藥店、山東東阿集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、華北制藥、北大人民醫(yī)
院、三軍醫(yī)大西南醫(yī)院等企事業(yè)單位授課
最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家之一：
企業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
陳杰老師曾在英國(guó)葛蘭素公司、英國(guó)ICI公司、美國(guó)默沙東公司等世界500強(qiáng)公司
擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理，后進(jìn)入阿斯利康、諾華、賽諾菲等外資公
司擔(dān)任培訓(xùn)主任、培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)等職位。為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通等
知名企業(yè)常年顧問(wèn)及培訓(xùn)講師。
教育經(jīng)歷
? 武漢科技大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，重慶大學(xué)ＭＢＡ碩士
? 中國(guó)科學(xué)院心理研究所ＨＲ專(zhuān)業(yè)研究生
主講課程:
授權(quán)類(lèi)：
《情景領(lǐng)導(dǎo)》，美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心；《六頂思考帽》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《突破思
維技巧》，阿拉莫學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)；《目標(biāo)選才面談技巧》，美國(guó)DDI招聘與面試技巧課程；
《PPP與醫(yī)生建立合作伙伴式銷(xiāo)售》，Innovara公司；《PSC專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧》，Achieveglobl
e公司；
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：《巔峰銷(xiāo)售技巧》，《與客戶建立合作伙伴式銷(xiāo)售》，《重點(diǎn)客戶管理與發(fā)展》
《商務(wù)談判》
管理類(lèi)：〈績(jī)效管理〉
《職業(yè)經(jīng)理的十項(xiàng)管理技能》、<<中層管理者養(yǎng)成>>；《MTP管理才能訓(xùn)練》、；《情景領(lǐng)導(dǎo)
》；《六頂思考帽》；《目標(biāo)管理》《時(shí)間管理》；《企業(yè)管理教練方法》；《CEO特別教練》；《非
人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
HR與個(gè)人能力：《組織行為學(xué)》《壓力管理》、《招聘與面試》；《公共演講》；《突破思維
技巧》；《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》等。


授課特點(diǎn):


? 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué) + 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋
師生互動(dòng)升華
?
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué)：通過(guò)各種體驗(yàn)，使學(xué)員從體驗(yàn)中有“漸悟”或“頓悟”的感受；


?
實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過(guò)當(dāng)場(chǎng)教練指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見(jiàn)影
的效果；
?
經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行
提升自我；
?
濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)
習(xí)效果；
?
師生互動(dòng)升華：在真誠(chéng)的環(huán)境下，師生積極互動(dòng)，有學(xué)員感人肺腑的收獲；

陳杰老師的其它課程