廳堂場景化轉型下的精準營銷及活動開展技能培訓（2天）

廳堂場景化轉型下的精準營銷及活動開展技能培訓

課程背景：
隨著場景經濟的來臨與銀行競爭的不斷加劇，銀行服務的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的
一道繞不過去的考題。線上場景入口的完善和線下多元化的場景細分，銀行才能在場景
營銷的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬變的市場競爭中，快
速提升技能武裝自己，具備場景化營銷思維，提升職業(yè)勝任力。

課程收益：
1．如何找準當前不同客戶群體的痛點 ；
2．根據不同客戶群體通過搭建場景化營銷進行獲客 ；
3．對于存量客戶群體如何有針對的開展場景化活動留客和粘客。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：國有銀行/股份制銀行/城商行/農商行行長及相關負責人、各基層崗位
授課方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱
第一講：智能化時代銀行發(fā)展趨勢
一、面對互聯網金融的挑戰(zhàn)，我們可以做些什么？
1．回歸本業(yè)：深耕銀行該做的事
2．堅守底線：風險管理手段輸出
3．開辟領域：用直銷銀行開拓市場
4．調整方向：深挖線上供應鏈金融與投貸聯動市場
5．新的機會：平臺化、在線化、財富管理
6．他山之石：向互聯網學點“王婆賣瓜”的本事
案例分析：
1）招商銀行在線供應鏈金融分析
2）民生銀行直銷銀行分析
二、金融互聯網的發(fā)展趨勢下銀行轉型
1．各大銀行轉型背后的互聯網推動
1）農業(yè)銀行三次轉型以后
2）中國建設銀行“三綜合”化建設
小組討論：農商行的轉型之路如何借助互聯網之勢？
2．金融互聯網下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
3．銀行如何利用O2O模式？
案例分析：某農商行O2O業(yè)務平臺的發(fā)展模式分析
三、商業(yè)銀行差異化發(fā)展策略解讀
1．商業(yè)銀行差異化發(fā)展四策略：
1）金融互聯網化
2）社區(qū)銀行
3）智能銀行
4）個性銀行
5）開放銀行
6）主題銀行
7）超市銀行
8）互聯網銀行
案例分析：四川首家民營銀行-新網銀行成立的啟示；
江蘇首家民營銀行蘇寧銀行開業(yè)的啟示

第二講：客戶痛點分析與營銷渠道拓展
一、客戶類型分析
1．按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女
2．按照收入結構分：穩(wěn)定型、周期型、資產型、自由型
3．按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹
4．按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型
5．按照貢獻度與忠誠度分：高價值 客戶(大客戶)、潛力客戶、普通客戶
案例分享：上海浦發(fā)、遼寧錦州優(yōu)秀客戶經理客戶類型分析案例分享
二、客戶需求分析
1．客戶需求分析十字法
2．大客戶需求
案例分享：大客戶電話邀約與需求分析
三、主流客戶群體需求分析
1．工薪收入居民
1）工薪收入居民調研狀況
2）工薪收入居民開發(fā)方向
2．社保老年居民
1）社保老年居民消費特征
2）社保老年居民開發(fā)定位
3．個體工商戶
1）個體工商戶八個需求點
2）和商戶、中小企業(yè)主溝通的關鍵點
頭腦風暴：分析土豪富婆客戶、女性客戶和農村種養(yǎng)殖客戶的金融需求

第三講：運用場景化思維制定營銷路徑案例分享
農商行網格化精準營銷項目
1．為什么要做網格化精準營銷項目
1）理解網格化精準營銷
2）網格化精準營銷的起源
3）解讀網格化精準營銷項目的收益
4）網格化精準營銷能夠解決的五大核心問題
2．外拓營銷七步法
1）定網格
2）找客群
3）挖痛點
4）推方案
5）巧執(zhí)行
6）強復盤
7）傳模式
案例分析：山東濟寧農商行案例分享
二、村郵站點渠道建設：雙向引流，互利共贏
1．部署渠道，獲客獲信與獲金
1）如何開啟合作
2）如何助推發(fā)展
3）商超掌柜端引流
4）郵政金融端引流
案例分析：四川N縣村灣成功搭建渠道案例分享
三、社區(qū)銀行活動打組合拳
1．維護客戶的五大關鍵點
1）社區(qū)客戶經營要融入客戶
2）任何線上線下、體驗、智能的手段都是為了做互動
3）超越預期才能贏得客戶
4）銀商合作，全面滲透， 放下身段，做普惠金融
5）放長線，釣大魚，織造習慣性高密度的消費網
2．社區(qū)活動如何開展
1）網點 — 做娛樂：如何制作客戶服務套餐包
2）社區(qū) — 做情感：社區(qū)銀行情感類活動的實踐分享
3）互聯網 — 做流量：互聯網思維：市場，用戶和產品 — 重新審視生態(tài)鏈
互聯網平臺：微信，網站和APP — 構建引流平臺
案例分析：案例一：青少年繪畫大賽；案例二：大黃鴨創(chuàng)意照；案例三：悅享生活公眾
號
4）商戶 — 做平臺：異業(yè)聯盟活動的策劃
案例分析：甘肅村鎮(zhèn)銀行和建材商場異業(yè)合作案例分享
團隊協(xié)作：限時活動組織策劃

第四講：廳堂場景化活動的設計
一、如何通過有效的廳堂活動帶動業(yè)績增長
1．廳堂活動形式
2．廳堂活動類型
3．廳堂活動創(chuàng)新
二、如何通過成體系的活動設計實現內外聯動
1．制定活動計劃
2．廳堂活動類型
三、廳堂活動的案例分析
1．廳堂活動案例
2．宣傳品的設計
3．營銷氛圍布置
互動學習：廳堂活動設計展示(小組研討+展示)
改進思考：今后我們應該如何優(yōu)化流程舉辦新穎高產能廳堂活動？

第五講：廳堂微沙龍運作
一、什么是微沙
1．微沙的定義
2．微沙的好處
二、微沙的流程
1．自我介紹
2．感謝等候
3．開展宣講
4．折頁派發(fā)
5．目標選擇
話術示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術參考，老師現場示范
三、微沙的主題
1．產品銷售
2．金融知識普及
3．養(yǎng)生美容
4．體育健身
5．節(jié)日風俗
頭腦風暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想
四、微沙的注意事項
1．充分準備，反復預演
2．表達清晰，言簡意賅
3．巧用目光，兼顧全場
4．配套工具，事半功倍
五、微沙的工具
工具導入：客戶意見反饋卡
互動學習：微沙的展示(小組研討+展示)
視頻學習：他行微沙龍現場活動視頻欣賞

第六講：會議營銷與沙龍活動組織
一、商業(yè)銀行沙龍活動的價值
1．理財沙龍是為客戶提供理財知識相互交流的平臺
2．理財沙龍是為網點提升效能增加與客戶粘性的方式
二、沙龍活動適合的目標客戶
1．存量客戶
2．廳堂客戶
3．外拓客戶
三、沙龍活動策劃組織流程
1．前期準備
2．客戶篩選
3．客戶邀約
4．沙龍運作
5．面談促成
6．追蹤反饋
四、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
1．主題沙龍活動
2．產品推介活動
3．專題會議營銷
五、沙龍活動策劃組織之客戶邀約
1．自我介紹
2．確認本人
3．詢問便利
4．表明來意
5．確定時間
6．禮貌結束
六、沙龍活動策劃組織之現場組織與展示
1．展示：以客戶需求或困難開場產品介紹與客戶問題相對應（三）
2．互動：客戶問題現場反饋提問、交流、反饋
3．交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流
七、活動反饋和后續(xù)跟進
1．信息反饋：活動現場及內容發(fā)送
2．跟進分工：客戶一對一服務跟進
頭腦風暴：現場組織設計并演練沙龍活動

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