《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷》課程大綱

  培訓(xùn)講師：孫子策

講師背景：
孫子策老師介紹【背景介紹】著名管理與營銷實戰(zhàn)專家；商戰(zhàn)模式研究中心資深導(dǎo)師；北京大學(xué)特聘教授；清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團市場營 詳細(xì)>>

孫子策
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《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷》課程大綱

《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷》
課程簡介：課程將給您傳授商業(yè)銀行客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售
過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解
脫出來；幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教客戶經(jīng)理從容面對一切銷
售危機和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
時 數(shù)：2天，共計12小時
進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
培訓(xùn)對象：支行長、客戶經(jīng)理
課程大綱：
一：銀行金融產(chǎn)品營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
6、案例剖析：某商業(yè)銀行基于創(chuàng)新的對公客戶營銷
二：客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析及關(guān)鍵人策略
1、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運作
2、如何了解對公客戶的關(guān)鍵問題
3、對公客戶購買的基本模式
4、客戶采購的主要角色分析
5、對公客戶參與購買角色的購買標(biāo)準(zhǔn)
6、對公客戶參與購買角色的特點
7、對公客戶分析的主要內(nèi)容
8、對公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
9、客戶采購的六大步驟
10、針對采購流程的六步銷售法
11、與對公客戶關(guān)鍵人策略相對應(yīng)的銷售流程
12、對公客戶銷售隊伍再造
13、案例剖析：某制造企業(yè)對公信貸營銷案例剖析
三：如何探詢客戶真正需求
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
6、案例剖析：湖北中行社?；鸫婵顮I銷
四：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開發(fā)新客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2）顧客開拓
3）尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶
4、案例分享：江西招行存款與貸款營銷案例
五：客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1）產(chǎn)品說明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
5）提出購買建議（解決方案）
2、如何解除客戶的抗拒點
1）客戶七種最常見的抗拒類型
2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式
3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4）解除抗拒點原則
5）解除客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點（異議）的步驟
7）如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項
4、案例剖析：成都工行某支行長的煩惱----基金產(chǎn)品營銷案例
5、案例剖析：內(nèi)蒙工行某理財經(jīng)理的理財產(chǎn)品營銷模式
六：基于信任的客戶營銷技巧與溝通技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、如何提升客戶管理人員被信任度
3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
4、如何快速建立信賴感
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、溝通的信念
7、溝通的策略
8、溝通三要素
9、溝通技巧之聆聽
10、溝通技巧之贊美
11、溝通技巧之發(fā)問
8、設(shè)計問題的原則
9、分清客戶類型，確定溝通策略
10、案例分享：河北工行某理財經(jīng)理的冠軍之路
七：客戶的保持和維護能力
1、如何提升面向客戶的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級客戶服務(wù)對對公客戶關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
5、客戶管理的三個層次
6、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
---使客戶調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧
---客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
---通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
---客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
---利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧
7、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
8、客戶關(guān)系圖譜的識別、利用
9、高層溝通的謀略與技巧
10、客戶關(guān)系再利用能力
11、案例分享：溫州農(nóng)商行的戰(zhàn)略合作式貸款營銷
八：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

 

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《優(yōu)勢商務(wù)談判技巧》課程對象：集團客戶經(jīng)理課程時長：2天/期課程特點：本課程旨在從銷售實戰(zhàn)的特點入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過程的工作實際，輔以大量的實際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識和實用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。課程收益：1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯誤2、談判的準(zhǔn)備工作3、輕松實現(xiàn)開局

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《市場研究與分析》課程簡介：提升市場營銷研究與分析能力是中國企業(yè)培育和提升的營銷能力的根本所在，不論是在開發(fā)新產(chǎn)品，或是訂定價格，抑或是要制定“市場營銷策略”，均必須對市場、競爭者及未來趨勢深刻的了解，培養(yǎng)對新商機的靈敏嗅覺，正確響應(yīng)市場需求。本課程通過案例教學(xué)，緊扣企業(yè)應(yīng)用，幫助您領(lǐng)悟競爭情報活動提升企業(yè)決策水平的運作機制，學(xué)習(xí)企業(yè)建立競爭情報系統(tǒng)的方法，

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《營銷計劃的制定與執(zhí)行》課程簡介：好的市場營銷計劃往往在成功的商業(yè)計劃中起核心作用，但在制訂有效、實用的市場營銷計劃時，卻讓人感到困惑重重。同時，營銷執(zhí)行力已經(jīng)成為中國企業(yè)市場營銷工作成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本課程以營銷管理、業(yè)務(wù)流程再造、組織行為學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以企業(yè)營銷實踐為出發(fā)點，結(jié)合大量企業(yè)營銷成功經(jīng)驗與成熟方法，精選當(dāng)今國內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)的實際案例，就如何有條

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《營銷模式選擇與營銷創(chuàng)新》課程簡介：身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。面對獨特的中國市場環(huán)境，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費者在理性與非理性間游離、競爭無序，企業(yè)就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？電信行業(yè)重組后，誰家可以在營銷方面主動采取應(yīng)對措施，保持經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展，是對電信運營商營銷管理者的重大

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《全業(yè)務(wù)時代陌生客戶拜訪技能提升》課程背景：全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團客戶的開發(fā)與集團產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問題嗎？為什么有的集團客戶經(jīng)理見了集團客戶比較緊張？如何對待不同類

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《全業(yè)務(wù)運營時代營銷策略的制定與執(zhí)行》課程介紹：中國通信市場已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場轉(zhuǎn)向了初步供過于求的買方市場。全業(yè)務(wù)條件下，客戶競爭越來越激烈、用戶購買通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長壓力較大等等。另外，與話音業(yè)務(wù)相比，中國移動在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場營銷上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對營銷策略的科學(xué)制定則是全部營銷

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《渠道品牌推廣與精細(xì)化管理》課程簡介：在通信運營商競爭越來越激烈的今天，渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理，是保持經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，是對通信運營商營銷管理者的重大考驗。本課程旨在教會通信運營渠道經(jīng)營與管理人員，在現(xiàn)有區(qū)域市場經(jīng)營過程中學(xué)會使用各種精細(xì)化與數(shù)據(jù)化的渠道品牌開發(fā)、協(xié)同管理的方法與工具，通過對區(qū)域市場渠道進行充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的

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《集團客戶經(jīng)理銷售綜合技能提升》課程背景：隨著電信重組，3G時代的到來，電信運營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是電信運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。課程時長：2天，共計12小時進行方式：實例講授、小組研討、案

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《集團客戶市場營銷策劃與執(zhí)行》課程簡介：在目前電信運營商競爭越來越激烈的環(huán)境下,對集團客戶市場營銷策劃的要求越來越高,好的市場營銷策劃往往在成功的商業(yè)策劃中起核心作用，但在進行有效、實用的市場營銷策劃時，卻讓人感到困惑重重。本課程以市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以電信運營商業(yè)務(wù)營銷實踐為出發(fā)點，結(jié)合大量營銷成功經(jīng)驗與成熟方法

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《全業(yè)務(wù)時代集團信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》課程背景：隨著通信運營商的重組，3G全業(yè)務(wù)時代的到來，集團客戶的戰(zhàn)略價值凸顯，且集團客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式行業(yè)集團客戶經(jīng)理，是通信運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)散亂的集團客戶銷售模式，必將演變成集約化、專業(yè)化的顧問式銷售模式。課程時長：2天進行方

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