《銀行客戶經(jīng)理銷售內(nèi)動(dòng)力提升訓(xùn)練營》

銀行客戶經(jīng)理營銷內(nèi)動(dòng)力提升訓(xùn)練營

課程背景：
目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：
1. 客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱;
2. 客戶經(jīng)理售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí);
3.
客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低
;
4. 處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
…….
從行為表現(xiàn)上來看是客戶經(jīng)理營銷技能未達(dá)標(biāo);
而深挖原因在于客戶經(jīng)理的心態(tài)及職業(yè)困惑未能得解決。在我們的咨詢輔導(dǎo)中不斷印證
這一點(diǎn)——在項(xiàng)目中只要調(diào)動(dòng)了客戶經(jīng)理的積極性，給以適當(dāng)?shù)墓ぞ?，他們便能更好的?br /> 視工作，尋找解決方法。因此，如何結(jié)合銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)特點(diǎn)、職場環(huán)境給以心態(tài)
激勵(lì)是銷售課程首先要解決的問題(心理資源管理);
其次銷售技能本身是一項(xiàng)實(shí)踐技能，只有按正確的方法不斷練習(xí)與積累才能真正提升銷
售技能，因此，如何做才是提高銷售效能的方法——需要給以工具和流程(工作方法提升)
，并在實(shí)踐中輔導(dǎo)與糾錯(cuò)(實(shí)踐能力輔導(dǎo))。

課程設(shè)計(jì)理念圖如下：
[pic]

課程內(nèi)容規(guī)劃：
|時(shí)間 |培訓(xùn)主題 |培訓(xùn)目標(biāo) |培訓(xùn)形式 |備注 |
|第一天 |理念調(diào)整篇： |了解銷售工作與個(gè)人職業(yè) |理論講解 |1. “職業(yè)認(rèn)知” |
| |工作價(jià)值認(rèn)知 |發(fā)展的關(guān)系 |體驗(yàn)式游戲|將根據(jù)客戶方每|
| |銷售全流程認(rèn)知 |銷售理念的調(diào)整 |案例研討 |期客戶經(jīng)理的銷|
| | |了解銷售全流程及各個(gè)環(huán) | |售工作年限進(jìn)行|
| | |節(jié)容易出現(xiàn)的問題 | |適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 |
| | | | |2. “專項(xiàng)訓(xùn)練” |
| | | | |需要在課前做好|
| | | | |調(diào)研工作，以期|
| | | | |了解每期學(xué)員的|
| | | | |技能水平，在內(nèi)|
| | | | |容上有所側(cè)重地|
| | | | |訓(xùn)練； |
| | | | |3. “實(shí)踐輔導(dǎo)” |
| | | | |的案例來自于前|
| | | | |期調(diào)研客戶方產(chǎn)|
| | | | |品、客戶群、常|
| | | | |見問題而設(shè)計(jì)；|
|第二天 |專項(xiàng)訓(xùn)練篇： |掌握如何運(yùn)用提問技術(shù)接 |理論講解 | |
| |提問技術(shù) |觸客戶，了解客戶需求； |案例研討 | |
| |產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù) |掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的思路； |實(shí)戰(zhàn)演練 | |
| |異議處理技術(shù) |設(shè)計(jì)如何處理客戶異議話 | | |
| | |術(shù)； | | |
|第三天 |實(shí)踐輔導(dǎo)篇： |鞏固在與客戶接觸到成交 |依劇本設(shè)定| |
| |以5個(gè)案例（以客 |的不同階段的銷售技能； |演練 | |
| |戶調(diào)整案例為主）|引導(dǎo)客戶經(jīng)理在演練中了 |考核與點(diǎn)評(píng)| |
| |進(jìn)行銷售演練與考|解自己的盲點(diǎn)以及時(shí)指導(dǎo) | | |
| |核 |； | | |
| | |在演練中引導(dǎo)客戶經(jīng)理發(fā) | | |
| | |現(xiàn)自身的慣性銷售誤區(qū)給 | | |
| | |以指導(dǎo)并提供后續(xù)練習(xí)方 | | |
| | |案； | | |

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理
授課方式：課堂講授60%+案例分析30%+團(tuán)隊(duì)游戲體驗(yàn)10%
授課人數(shù)：50人以內(nèi)
課程工具表

課程大綱
第一天 理念調(diào)整篇：
第一講：客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯認(rèn)知
一、客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展困惑
1. 客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯困惑
2. 工作與興趣、職業(yè)選擇、職業(yè)目標(biāo)的關(guān)系
二、銷售工作對(duì)職業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用
1. 職業(yè)生涯三階段：生存期、發(fā)展期、事業(yè)期
2. 職業(yè)生涯各階段的工作任務(wù)
3. 銀行銷售工作的價(jià)值
1）能力三核
2）銷售人員的能力三核及對(duì)職業(yè)生涯的促進(jìn)作用
三、 銷售能力提升渠道
1. 影響能力的重要因素——時(shí)間與狀態(tài)資源
2. 能力提升的途徑——學(xué)習(xí)的四個(gè)渠道

第二講：銷售理念認(rèn)知
一、銷售理念的認(rèn)知誤區(qū)
二、銷售價(jià)值觀認(rèn)知
1. 何為銷售價(jià)值觀?
2. 如何了解客戶價(jià)值觀?

第三講：銷售全流程認(rèn)知
一、客戶經(jīng)理常見銷售誤區(qū)
二、銷售流程圖
1. 銷售對(duì)話模式的轉(zhuǎn)變
對(duì)話的三層結(jié)構(gòu)：情緒、自我、事實(shí)、情緒、自我、事實(shí)對(duì)銷售溝通的影響
2. 銷售全流程環(huán)節(jié)解析
1）效率型銷售與效能型銷售的區(qū)別
2）與客戶感知匹配的銷售流程
第二天 專項(xiàng)訓(xùn)練篇
第一講：銷售前的準(zhǔn)備工作
1. 了解你的客戶-消費(fèi)心理分析
2. 了解你的產(chǎn)品-產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞
3. 客戶經(jīng)理專業(yè)形象塑造
4. 尋找目標(biāo)客戶

第二講：邀約與破冰技巧
1. 銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析
2. 電話預(yù)約客戶的五步流程
3. 處理客戶異議的公式
演練與輔導(dǎo)：四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
情境一：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品;
情境二：邀約陌生客戶來我行參加活動(dòng)(辦理業(yè)務(wù));
情境三：已有工商局提供公司電話，推薦我行服務(wù);
練習(xí)：學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
4. 給客戶留下深刻印象的開場技巧
情境四：錄像分析--網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸
1. 客戶經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷
2. 開場要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
3. 開場時(shí)如何控制口頭語言和形體語言
4. 開場的破冰話題

第三講：需求挖掘技巧
一、需求探詢工具-SPIN
1. 提問的要點(diǎn)
2. 問題的分類與價(jià)值
二、 銷售人員實(shí)戰(zhàn)提問流程與技巧
1. 如何通過提問建立信任感?
2. 如何用提問主導(dǎo)談話?
3. 如何獲得準(zhǔn)確的反饋?
情境五：客戶約訪面談—已辦理公司帳戶的老客戶的需求探詢

第四講：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
二、 產(chǎn)品呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)
1. 如何講好產(chǎn)品故事?
2. 如何運(yùn)用“從眾效應(yīng)”?
3. 如何將產(chǎn)品與客戶利益相結(jié)合?
三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練

第五講：銷售成交推動(dòng)
一、 判斷成交時(shí)機(jī)
1. 達(dá)成交易的五個(gè)先決條件
2. 判斷成交機(jī)會(huì)的探詢?cè)捫g(shù)
3. 從客戶行為判斷成交機(jī)會(huì)
4. 提出購買建議(解決方案);
二、銷售推動(dòng)中的異議處理
1. 異議產(chǎn)生的三個(gè)時(shí)機(jī)
2. 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路;
情境六：常見異議處理及話術(shù)設(shè)計(jì)

第三天 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)篇
案例演練與考核一：網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸
案例演練與考核二：電話銷售與面談
案例演練與考核三：面談技巧
案例根據(jù)客戶方產(chǎn)品與實(shí)際案例設(shè)計(jì)，在點(diǎn)評(píng)過程中，將第二天的內(nèi)容進(jìn)行查缺補(bǔ)漏式
講解。
-----------------------
營銷內(nèi)動(dòng)力提升

心理資源管理

工作方法提升

實(shí)踐能力輔導(dǎo)

羅姝老師的其它課程