《新常態(tài)下鹽業(yè)渠道營銷策略與實務(wù)》

新常態(tài)下鹽業(yè)渠道營銷策略與實務(wù)

課程背景：
自國務(wù)院發(fā)布《鹽業(yè)體制改革方案》以來，這個中國歷史上古老的專營行業(yè)再次面臨著改
革。廢除食鹽計劃管理和政府定價機制，從2017年1月1日開始，放開所有鹽產(chǎn)品價格，
取消食鹽準(zhǔn)運證，允許現(xiàn)有食鹽批發(fā)企業(yè)向食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)購鹽并開展跨區(qū)域經(jīng)營，
允許食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)以自主品牌開展跨區(qū)域經(jīng)營，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體。
銷售渠道是企業(yè)重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)大的資產(chǎn)。企業(yè)需要通過渠道走貨，消
費者需要通過渠道的流通功能得到各種各樣所需要的商品。因為渠道是完成交易的場所
和環(huán)節(jié)，所以絕大部分企業(yè)、消費者都不可能離開渠道而發(fā)生交易。渠道實在是有著非
凡的魔力，它控制著商品的流通，實現(xiàn)著商品的價值。對產(chǎn)品來說，渠道并不對產(chǎn)品本
身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資
金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，企
業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)
銷商到零售店這兩個環(huán)節(jié)。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，包
括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。渠道之所以重要，一是因為
規(guī)模導(dǎo)致商品便宜，而這是影響消費者在那里購買的重要因素；二是渠道成員擁有的能
力或資源能夠間接影響產(chǎn)業(yè)走向，例如渠道成員的資金、人氣、網(wǎng)絡(luò)、人脈、技術(shù)等。


課程收益：
1.通過對經(jīng)銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不
同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
2.分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，制定針對性
的經(jīng)銷商銷售政策和零售終端的政策。
3.面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸
引經(jīng)銷商的合作。
4.運用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫存、竄
貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
5.能對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方
法與技巧。
6.能夠合理選擇確定進(jìn)場門店，根據(jù)不同區(qū)域、系統(tǒng)、品類來組合進(jìn)場品項。
7.高效利用門店空間結(jié)合自身企業(yè)資源做好門店陳列與生動化，并且實時維持生動化效
果。
8.獲取門店導(dǎo)購管理和賣場終端媒體化相關(guān)方法與工具
9.針對不同消費對象、時機等設(shè)計針對性的促銷方式，并檢核促銷的執(zhí)行與效果評估。

10.獲取門店管理相關(guān)工具
11.掌握餐飲（食堂）渠道的開發(fā)與維護(hù)相關(guān)技巧

課程時間：完整版5天，精簡版3天，6小時/天
授課對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授+案例分析及研討+實操練習(xí)

課程大綱
第一部分：經(jīng)銷渠道操作
1.一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
2.二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
3.三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一講：經(jīng)銷商開發(fā)
一、經(jīng)銷商溝通方法與銷售話術(shù)
課堂練習(xí)：溝通小互動
1.溝通困難的原因
2.溝通的流程
3.溝通工具
課堂練習(xí)：銷售話術(shù)視頻研討
4.銷售話術(shù)
5.銷售技巧
二、經(jīng)銷商開發(fā)三部曲
1.定位
2.篩選
3.促成
三、經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)與流程
1.管理能力
2.市場意識
3.實力勘察
4.市場能力
5.生意口碑
6.經(jīng)銷商篩選看訪談定
四、經(jīng)銷商心理及動力分析
1.經(jīng)銷商心理的真相、假相及應(yīng)對策略
2.經(jīng)銷商動力分析
五、合作促成方法與套路
1.心中有數(shù)
2.營造環(huán)境
3.厚而不憨
4.謀定而后動
5.雙向溝通
六、異議處理
1.價格太高
2.操作不夠靈活
七、合作方式與政策
1.簽約技巧
2.條文技巧
3.渠道政策制定技巧與注意事項

第二講：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)
一、五大杠桿，讓經(jīng)銷商動起來
1.經(jīng)營杠桿
2.預(yù)算杠桿
3.核算杠桿
4.費用杠桿
5.價格杠桿
二、有效拜訪與成功激勵
1.拜訪的四大目的
2.確認(rèn)拜訪對象
3.確認(rèn)拜訪行程
4.講究拜訪方式
5.利益激勵
6.服務(wù)激勵
7.精神激勵
三、壓貨與促銷
1.為什么廠家喜歡壓貨
2.如何壓貨
3.壓貨后的關(guān)鍵——分銷
4.促銷好處
5.促銷玩法
課堂練習(xí)：促銷演練
四、經(jīng)銷商利潤管理
1.經(jīng)銷商哭窮
2.經(jīng)銷商盈利模型
3.經(jīng)銷商利潤來源
4.經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”
5.經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法
6.經(jīng)銷商利潤飆升的七大絕招
7.經(jīng)銷商的十二個贏利模式
8.經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計練習(xí)
五、市場運營管控與能效提升方法
1.異常貨流的分類
2.貨流性質(zhì)界定
3.貨流數(shù)量認(rèn)定
4.貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
5.影響經(jīng)銷商績效評估的因素
6.經(jīng)銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案
六、經(jīng)銷商調(diào)整
1.填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》
2.正式解除協(xié)議的溝通
3.妥善處理善后事宜
七、經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式
六招：
1.銷售額稀釋法
2.合同管理法
3.排行刺激法
4.情感交流法
5.釜底抽薪法
6.戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
1.別慣壞了經(jīng)銷商
2.先“小人”后君子
3.別盲目向經(jīng)銷商加壓
4.用信息拴住經(jīng)銷商
5.間接替經(jīng)銷商打市場
6.傾聽他們的聲音
7.額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動

第二部分：商超渠道操作
引子：發(fā)現(xiàn)銷量因素——KA門店價值鏈介紹

第一講：KA門店選擇確定
一、如何給KA門店分級
1.專題：七步選定KA門店
2.討論：如何現(xiàn)在判斷門店生意的好壞?
二、制定KA門店巡訪計劃
1.終端分析與規(guī)劃——頻率、工作內(nèi)容、工具表單等
2.門店巡訪安排(七定)——定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)
3.店內(nèi)巡訪工作內(nèi)容——終端檢查、售點維護(hù)、業(yè)務(wù)交流……
4.巡訪過程管控
5.優(yōu)秀巡訪員心理素質(zhì)構(gòu)建

第二講：進(jìn)場品項組合
一、品類管理對KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合?
三、如何落實KA門店銷售目標(biāo)?

第三講：門店高效配送
一、高效配送對于銷售的重要意義
二、KA門店物流配送的問題
三、如何通過因定巡訪來改進(jìn)KA門店的配送
四、分析KA門店流量
五、跟蹤KA門店訂單

第四講：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列指導(dǎo)原則
二、陳列形式及表現(xiàn)方法
案例：大潤發(fā)營運規(guī)范——陳列解析
專題討論：如何設(shè)計貨架的產(chǎn)品配置表(排面、排位、排序)?

第五講：門店助銷提升
一、駐店導(dǎo)購培訓(xùn)與管理
1.導(dǎo)購的配置條件
2.導(dǎo)購隊伍的建立(招聘/進(jìn)場、薪酬及考核體系、工作規(guī)范與紀(jì)律……)
3.導(dǎo)購員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、心理構(gòu)建、陳列理貨知識、推銷技能……
二、終端媒體化
1.媒體化工具及其使用
案例：可口可樂的終端生動化策略
討論：如何開展創(chuàng)意化助銷?

第六講：門店促銷執(zhí)行
一、促銷方法解析
1.促銷使用中需要關(guān)注的問題
2.常見的促銷形式分析
3.促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
二、促銷活動設(shè)計
1.促銷方案的策劃原則
2.促銷方案系統(tǒng)制定要素評析
3.促銷方案的制定
三、促銷方案的高效執(zhí)行
1.促銷方案的有效溝通
2.促銷前的準(zhǔn)備
3.高效的促銷過程管理
四、促銷效果的評估
1.促銷效果評估的意義
2.促銷效果的評估方法：業(yè)績評估、目的達(dá)成評估、過程控制評估
實戰(zhàn)演練：促銷

第七講：考核KA門店表現(xiàn)
一、結(jié)果性指標(biāo)與過程性指標(biāo)
二、KA門店表現(xiàn)考核指標(biāo)的設(shè)定與實施
專題：KA門店管理表單體系構(gòu)建

第三部分：餐飲渠道操作
第一講：餐飲開發(fā)問題探討
1.動銷難
2.結(jié)賬難
第二講：如何進(jìn)行餐飲終端開發(fā)
一、為什么要做餐飲
二、餐飲終端概念及分類
三、餐飲終端開發(fā)的策略
四、餐飲終端開發(fā)步驟
1.首先要對餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定
2.餐飲終端談判
視頻案例分享：舌戰(zhàn)群儒
1）.拜訪準(zhǔn)備
2）.找準(zhǔn)拜訪對象
3）.上門洽談
4）.洽談內(nèi)容
A.洽談的方式：
①案例說服法。
②巧算賬法
③ABCD法
B.洽談主要內(nèi)容
① 產(chǎn)品品種
② 產(chǎn)品價格
③ 供貨方式
④ 結(jié)賬方式
⑤ 投入情況
⑥促銷活動
⑦品牌宣傳
⑧獎勵政策
3.簽約.建檔
4.餐飲終端開始運作

第三講：營銷宣傳、促銷跟進(jìn)
1.產(chǎn)品造勢（廚師推廣會）
2.價格聲勢
3.廣告?zhèn)鞑ヂ晞?br /> 4.主題營銷
案例分享：調(diào)味品餐飲渠道操作

第四講：餐飲終端維護(hù)與管理
1.為什么要建立客情關(guān)系
2.如何建立客情關(guān)系
3.餐飲合作溝通對象
4.餐飲操作遇到的問題及處理
5.餐飲終端操作的誤區(qū)
6.餐飲終端建設(shè)
7.餐飲風(fēng)險的基本判斷
8.如何降低餐飲終端風(fēng)險
案例分析：某品牌餐飲渠道開發(fā)案例

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