房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)大綱7.0版本

《房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)7.0版本
—— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講
————（全程房地產(chǎn)案例講解+訓(xùn)練+工具）
閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】
2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限嚴(yán)控政策下，房地產(chǎn)市場競爭空前激烈
，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果
不佳,營銷費(fèi)效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然
而2017年房地產(chǎn)市場的去庫存是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地
產(chǎn)企業(yè)，就如何打造狼性營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，提升狼性營銷團(tuán)隊拓客到訪能力,提升客戶上
門量已顯得尤為重要各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。
要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團(tuán)隊和拓客營銷模式及工具，更需要一整套
完備的經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化拓客營銷團(tuán)隊，比賽已經(jīng)開始，2017年時間非常緊迫，不能猶
豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把我們的營銷團(tuán)隊鍛煉成為
職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！


二、【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、提升目標(biāo)客戶拓展開發(fā)能力，提升案場到訪率。
2、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。

三、【培訓(xùn)方式】
互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場
答疑）
四、【培訓(xùn)要求】
場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）
2、音響、話筒、投影儀具備
3、準(zhǔn)備學(xué)員名單
4、每個參訓(xùn)團(tuán)隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓(xùn)練.
五、【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，
閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務(wù)！
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷方面遇到的各種問題
/每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：2017年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷策略剖析
一、2017房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點
1、“庫存”壓力過大
2、“去化”壓力過大
3、投入在持續(xù)下降
二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場存在的4大通病
1、來訪量低
2、來訪質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、管理難度加大
三、房地產(chǎn)營銷策略的6段
1、建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃
2、樓盤觀念階段——銷售策劃
3、推銷觀念階段——概念策劃
4、準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點群策劃
5、營銷觀念階段——全程策劃
6、整合營銷觀念階段——整合策劃
【分組討論】學(xué)員討論以上6個階段對于自己所在項目有什么更好的促進(jìn)？
【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者
角度來推銷樓盤閔老師老師現(xiàn)場指點。
四、房地產(chǎn)營銷策略的7大創(chuàng)新改革
1、品牌營銷
2、人文營銷
3、知識營銷
4、綠色營銷
5、合作營銷
6、服務(wù)營銷
7、社會營銷
【分組討論】學(xué)員討論自己所在項目2017年適用于哪種營銷策略改革，才能加速樓盤的
去化率？
【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者
角度來推銷樓盤，閔老師現(xiàn)場指點。
五、房地產(chǎn)地產(chǎn)如何運(yùn)用4大策略解決高庫存，加速項目去化
1、降價促銷壯士斷腕
2、產(chǎn)品類型轉(zhuǎn)化，出售轉(zhuǎn)出租
3、拿對地，做準(zhǔn)產(chǎn)品定位
4、考核產(chǎn)品去化率
【案例分析】保利是個P案例分析
【總結(jié)】房地產(chǎn)營銷方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一
種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實際情況
，針對不同的市場形勢、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策
略的優(yōu)點?？傊?，所有的營銷方向都是為拓客準(zhǔn)備，拓客又最終服務(wù)于到訪和成交。

第二單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路
一、拓客戰(zhàn)略高度布局
1、公司全員對當(dāng)前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！
2、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點
3、公司全員對拓客必要性客觀認(rèn)識和拓客行為的權(quán)利支持
二、拓客戰(zhàn)術(shù)
1、如何進(jìn)行營銷拓客團(tuán)隊組建框架及人數(shù)安排
2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶人群定位
3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位
4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開發(fā)
5、如何進(jìn)行拓客海陸空3個陣地拓客
6、如何進(jìn)行拓客4大活動策略運(yùn)用
7、如何控制拓客營銷成本3大思維
三、拓客管控
1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢
2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設(shè)定原則
3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制
4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷
5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.
－－【案例分析】：標(biāo)桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企
案例分析及視頻沖
擊
－－【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的
非常不錯，哪些還
有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識進(jìn)行我們自
身項目拓客方面進(jìn)行進(jìn)行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
第三單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行
1. 商圈派單
2. 動線阻截
3. 商戶直銷
4. 客戶陌拜
5. 展會爆破
6. 企業(yè)團(tuán)購
7. 商家聯(lián)動
8. 異業(yè)聯(lián)盟
9. 分銷渠道
10. 競品阻截
案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略
案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團(tuán)隊如何進(jìn)行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案
例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯
,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量
進(jìn)行分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)
和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第四單元:房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)拓客營銷訓(xùn)練
一、房企互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢與思維篇：
一）、互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程
二）、房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊建設(shè)
三）、房地產(chǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段
四）、房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢
五）、 O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化
六）、房地產(chǎn)行業(yè)的O2M營銷模式將成為大勢所趨
七）、 地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷之道
1、案例分析：頤德公館——華麗電子樓書演繹定制級豪宅形態(tài)
2、案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓
3、案例分析：地產(chǎn)公司如何做社區(qū)O2O平臺？
八）、房地產(chǎn)與C2B模式
九）、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式的六大革新
十）、房地產(chǎn)企業(yè)如何在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做自媒體運(yùn)營
十一）、 85后、90后人群的典型特征定義
十二）、房地產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷布局？
1、 營銷實戰(zhàn)：如何將“二維碼”打造成房地產(chǎn)企業(yè)的營銷利器？
2、營銷實戰(zhàn)：如何用LBS功能實現(xiàn)房地產(chǎn)微信公眾賬號的粉絲的快速增加？
二、房企微營銷實戰(zhàn)篇：
一）、 微信連接一切之“智能房產(chǎn)計劃”
☆ 微信營銷實戰(zhàn)案例深度解析：10條微信換來3000萬的背后的秘密
二）、如何用微信平臺重構(gòu)地產(chǎn)行業(yè)？
三）、 傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)如何用微信服務(wù)號打造極致的用戶體驗感？
四）、如何打造個人號與公眾號的營銷矩陣
五）、樓盤二維碼究竟應(yīng)該如何設(shè)計地個性化？
六）、 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷法則：四步營銷法
七）、 如何提升微信公眾賬號的圖文轉(zhuǎn)化率？
八）、微信營銷十八式
九）、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺實操戰(zhàn)術(shù)
十）、 訂閱號與服務(wù)號的區(qū)別
十一）、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾賬號推廣十大招式
十二）、微信公眾號的深度開發(fā)策略：內(nèi)容為王＋體驗至上
十三）、 房地產(chǎn)公眾賬號優(yōu)秀案例分享：升龍?zhí)靺R
十四）、極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶成為你的免費(fèi)傳播者和信任代理人
十五）、 C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析
十六）、 全網(wǎng)整合營銷的四大趨勢
十七）、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)兵器譜
1、案例分析：頤德公館——華麗微樓書演繹定制級豪宅形態(tài)
2、案例分析：納帕溪谷億萬紅包大派送
3、案例分析：地鐵變身時尚秀場?保利塞納維拉出位營銷
三、個人微信自媒體營銷實戰(zhàn)
一）、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點和3大破解之法
二）、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略
三）、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗感3大策略
四）、微信、博客、微博的3大融合營銷策略
五）、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營的4 大原則
六）、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式
七）、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略
八）、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式
九）、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動策略解析
十）、房地產(chǎn)微信客戶實戰(zhàn)成交5大兵器譜
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)營銷 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去個人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)
方面哪些做得不
錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅交ヂ?lián)網(wǎng)個人自媒體營銷分組討論和分
享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就個人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體
的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷售成交冠軍進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練
！

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