《房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)銷售技巧及殺客逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》

《房地產(chǎn)狼性銷售技巧及殺客逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》

                                 （全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

                                    -----------房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師閔新聞主講

   閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

一、【課程背景】

2016房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)杭州降價(jià)潮，而引發(fā)多個(gè)城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，然而2016年房地產(chǎn)市場(chǎng)是歷史以來(lái)最有挑戰(zhàn)的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何強(qiáng)化管理，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

    縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍如何達(dá)成呢？但最少有兩點(diǎn)：一點(diǎn)就是你本身必須有冠軍的狀態(tài)和能量，因?yàn)橐c狼共舞，我們必須是一匹狼，否則當(dāng)一只羊，就只有被宰割的權(quán)利；另外一點(diǎn)就是自身要具備銷售冠軍的溝通引導(dǎo)和談判殺客能力！

二、【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

冠軍狼道：

1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃精神；

2、學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；

3、學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神；

4、學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神；

5、學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神；

6、學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神；

7、學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

冠軍狼術(shù)：

1、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；

2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動(dòng)的方法和技巧；

3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；

4、掌握如何更好的介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識(shí)和沖動(dòng)；

5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶異議，快速讓客戶下定；

6、掌握如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判和快速逼定成功。

三、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％

四、【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）

2、音響、話筒、投影儀

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單

4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練

一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘？

四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練

一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”

引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：置業(yè)顧問成交殺客前必備的三大溝通武器：

武器一、置業(yè)顧問溝通3大法寶

1、     溝通話術(shù)

2、     語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)

3、     肢體動(dòng)作

－－【案例分享】：融科項(xiàng)目的張海亮置業(yè)顧問在溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通三大法寶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！

武器二、置業(yè)顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動(dòng)（如何互動(dòng)？）

4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）

－－【案例分享】：陽(yáng)光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！

武器三、置業(yè)顧問溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

1、     引導(dǎo)情景催眠溝通法

2、     換位思考共鳴溝通法

3、     望聞問切需求溝通發(fā)

4、     故事案例形象溝通法

－－【案例分享】：陽(yáng)光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

一、客戶開發(fā)12種策略

1、商圈派單

2、動(dòng)線阻截

3、商戶直銷

4、客戶陌拜

5、電話名單

6、網(wǎng)絡(luò)微信 

7、展會(huì)爆破

8、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

9、商家聯(lián)動(dòng)

10、分銷渠道

11、競(jìng)品阻截

12、圈層活動(dòng)

－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

－－【案例分析】：根據(jù)本項(xiàng)目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

二、客戶10大性格分析

1、理智穩(wěn)健型

2、感性沖動(dòng)型

3、優(yōu)柔寡斷型

4、借故拖延型

5、沉默寡言型

6、喋喋不休型

7、畏手畏腳型

8、斤斤計(jì)較型

9、迷信風(fēng)水型

10、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！

第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

一、如何全面掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶真實(shí)需求和7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶的購(gòu)房預(yù)算？

四、如何了解客戶的決策情況？

五、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

六、如何讓客戶需求快速升溫？

－－【分組討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求

1、財(cái)富增值

2、孩子未來(lái)

3、身體健康

4、家庭幸福

5、節(jié)約時(shí)間

6、人生安全

7、尊貴地位

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析

一、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析

二、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知

三、客戶購(gòu)房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則

1、逃離痛苦

2、追求快樂

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

五、客戶購(gòu)房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程

六、購(gòu)買者行為分析

－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧

一、電話行銷溝通法則

1、及時(shí)接聽

2、自報(bào)家門

3、別?；ㄕ?/p>

4、吐字清晰

5、通報(bào)姓名

6、斷線重播

7、迅速回復(fù)

二、電話接聽溝通技巧

1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意

2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧

4、了解客戶情況需求3大技巧

三、電話跟進(jìn)回訪溝通技巧

1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備

2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)

3、熟悉客戶基本情況

4、電話跟蹤策略

四、電話邀約案場(chǎng)溝通技巧

1、邀約客戶話術(shù)法則

2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練

一、上門接待階段

1、客戶接待6步驟

（1）、微笑問好-----歡迎光臨！

（2）、自我介紹-----我叫小李！

（3）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？

（4）、引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！

（5）、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！

（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎？

－－【分組討論】：以上六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作對(duì)于殺客逼定有什么價(jià)值，以及現(xiàn)場(chǎng)演練，閔老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和考核。

2、客戶接待5大注意點(diǎn)：

（1）、形象接待禮儀

（2）、寒暄拉近關(guān)系

（3）、登記客戶電話

（4）、了解客戶需求

（5）、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)

－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

3、業(yè)務(wù)寒暄（如何建立信任感）

（1）、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)

－－【分組討論演練】

a、當(dāng)購(gòu)房客戶是小倆口，如何贊美客戶？

b、當(dāng)購(gòu)房客戶一家人，如何贊美客戶？

c、當(dāng)客戶是為孩子購(gòu)房，如何贊美？

d、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美？

（2）、微笑法則  ( 微笑3大策略和3大禁忌)

（3）、LIKE法則  ( LIKE3大策略和3大禁忌)

（4）、提問法則 （提問4大策略和四大禁忌）

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，

                  瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對(duì)方，相互間

                  建立信任感的訓(xùn)練！

二、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進(jìn)行沙盤解說

2、如何進(jìn)行銷控配合

3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤

4、如何回答客戶提問

5、如何面對(duì)群體客戶

6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

（1）、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？

（2）、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

－－【分組討論】：

尾盤銷售價(jià)值的介紹文案，針對(duì)不同的客戶類型介紹不同的房型，

（1）、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

（2）、經(jīng)濟(jì)適用房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

（3）、商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

（4）、商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

（5）、豪宅大平層高端客戶進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？

第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練

一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？

二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進(jìn)入情境狀態(tài)？

三、如何面對(duì)樓盤的缺陷，有效進(jìn)行優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？

四、如何運(yùn)用帶看五覺法則？

五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹理論？

六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？

八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)，為解除客戶異議做好準(zhǔn)備

－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

九、拉回客戶回案場(chǎng)的5大策略

十、銷控（Sp)配合

1、迎接客戶SP階段：

（1）、個(gè)人的SP配合

（2）、同事的SP配合

2、產(chǎn)品介紹階段

（1）、電話SP

（2）、同事SP

（3）、經(jīng)理SP

（4）、喊柜SP（柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)、銷控原則、銷控作用）

3、帶客戶看房階段

（1）、客戶SP

（2）、電話SP

4、認(rèn)購(gòu)洽談階段SP

5、客戶下定后SP

－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，

                  對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自

                  然表現(xiàn)

－－【分組演練】：各學(xué)員演練如何進(jìn)行案場(chǎng)SP，閔老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核。

第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

1、誤解異議

2、懷疑異議

3、隱藏異議

4、習(xí)慣異議

5、缺點(diǎn)異議                       

－－【分組討論】：面對(duì)客戶購(gòu)房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對(duì)！

二、處理異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準(zhǔn)備

2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

3、原則3：爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌

4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

三、6大異議處理

1、隱晦式異議

2、敷衍式異議

3、不需要異議

4、價(jià)格異議

5、產(chǎn)品異議 

6、市場(chǎng)異議

－－【案例分析】：萬(wàn)科假日風(fēng)景銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則

1、不理他

2、理他

3、反問他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆聽

（2）、鎖定

（3）、取得承諾逼定

（4）、問為什么？

（5）、合理解釋

（6）、逼定逼定

五、客戶異議5大處理技巧

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“?。磕銈兊膬r(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊，為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？

六、八種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，邊上其他項(xiàng)目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！

2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒有人氣， 房子會(huì)跌價(jià)！

3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價(jià)格還這么貴！

4、房子還不錯(cuò)，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！

5、我只是過來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌，不急等等再說！

6、你這個(gè)房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第九單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

1、不敢談判

2、不重視

3、談的對(duì)象搞錯(cuò)

4、只關(guān)注表面問題

5、強(qiáng)調(diào)要求與說服

6、跟著感覺走

二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個(gè)條件

1、有問題

2、有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么

1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明      

2、期望價(jià)值-----------可以被影響

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判

1、談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)

2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

3、排列有限順序

4、備案

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的三大法則

1、不要逼對(duì)方還價(jià)

2、磨的越久，滿意度越高

3、千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià)

4、故作驚訝

六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

1、出價(jià)

（1）、自信

（2）、要求對(duì)方付錢

2、殺價(jià)

（1）、客戶殺價(jià)的原因分析

（2）、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

（3）、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

3、守價(jià)：

（1）、守價(jià)的原則

（2）、守價(jià)說辭要求

（3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)

4、議價(jià)

（1）、議價(jià)遵循11個(gè)原則

（2）、議價(jià)的4大條件

（3）、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價(jià)

（5）、配合議價(jià)

－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？

5、放價(jià)

（1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

（2）、放價(jià)策略和禁忌？

五、價(jià)格異議處理14大策略

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強(qiáng)調(diào)法

10、差異法

11、反問法

12、人質(zhì)法

13、三明治法

14、附加條件法

－－【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

關(guān)鍵點(diǎn)1：要求

關(guān)鍵點(diǎn)2：要求

關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求

二、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價(jià)值高于價(jià)格

3、希望擁有

三、客戶下定的3大條件

1、決定權(quán)                           

2、喜歡房型                        

3、足夠預(yù)算

四、逼定4大策略方式

1、價(jià)格

2、付款方式

3、時(shí)間

4、戶型

五、逼定12大時(shí)機(jī)

1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言6大信號(hào)   

2、客戶購(gòu)買的行為6大信號(hào)

案例分析：

情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

六、逼定10大成交方法

1、試探催眠法

2、富蘭克林法

3、大數(shù)化小法

4、時(shí)間緊迫法

5、ABC 解決法

6、案例故事法

7、退讓成交法

8、大腳成交法

9、情景描述法

10、項(xiàng)目比較法

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

最后環(huán)節(jié)：對(duì)各組學(xué)員兩天學(xué)習(xí)的考核評(píng)比，第一名獎(jiǎng)勵(lì)，最后一名懲罰！

房地產(chǎn)銷售技巧回顧總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)解答

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