房地產(chǎn)銷售技巧提升內(nèi)訓(xùn)2天版本大綱


《房地產(chǎn)狼性銷售技巧系統(tǒng)提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)大綱7.0版本
—— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講

————（全程房地產(chǎn)案例講解+訓(xùn)練+工具）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效
一、【課程背景】
2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限政策下，房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房
地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳
,營銷費(fèi)效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2
017年房地產(chǎn)市場的去庫存是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地產(chǎn)企
業(yè)，就如何提升營銷團(tuán)隊的房地產(chǎn)專業(yè)知識,以及如何提升銷售成交轉(zhuǎn)化率和提升服務(wù)意
識,已擺在各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。
要快速去庫存就需要您擁有全新的銷售模式和實戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備
的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團(tuán)隊，比賽已經(jīng)開始，2017年時間非常緊迫，不能
猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把我們的營銷團(tuán)隊鍛煉成
為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！
在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

二、【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握如何做好客戶開發(fā)跟進(jìn)及客戶維護(hù)系統(tǒng)。
2、掌握如何挖掘客戶隱藏需求和客戶心理活動。
3、掌握如何介紹房地產(chǎn)以及完美展示體驗產(chǎn)品。
4、掌握解除客戶異議及提升談判逼定成交能力。
三、【培訓(xùn)方式】
互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場
答疑）
四、【培訓(xùn)要求】
場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）
2、音響、話筒、投影儀具備
3、準(zhǔn)備學(xué)員名單
4、每個參訓(xùn)團(tuán)隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓(xùn)練.
五、【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，
閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務(wù)！
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)營銷方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題，
閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：客戶開發(fā)落地執(zhí)行10大策略及方法
1. 商圈派單
2. 動線阻截
3. 商戶直銷
4. 客戶陌拜
5. 展會爆破
6. 企業(yè)團(tuán)購
7. 商家聯(lián)動
8. 異業(yè)聯(lián)盟
9. 分銷渠道
10. 競品阻截
案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略
案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的四大步驟及策略
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團(tuán)隊如何進(jìn)行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案
例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯
,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量
進(jìn)行分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)
和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第二單元:電話營銷的2大秘籍訓(xùn)練
一、電話溝通4大修煉
1、電話溝通3大法寶
2、電話溝通4大步驟
3、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)
4、電話行銷溝通7大法則
－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖
擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及
如何修正？
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作
和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
二、電話營銷4大工具
1、電話接聽溝通3大技巧
2、電話開發(fā)溝通6大步驟
3、電話邀約溝通5大技巧
4、電話跟進(jìn)回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團(tuán)隊如何進(jìn)行電話CALL客,邀約客戶,回訪
客戶案例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方
做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶
,回訪客戶進(jìn)行分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就學(xué)員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回
訪客戶進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第三單元：房地產(chǎn)客戶10大性格
1. 理智穩(wěn)健型+案例客戶
2. 感性沖動型+案例客戶
3. 優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶
4. 借故拖延型+案例客戶
5. 沉默寡言型+案例客戶
6. 喋喋不休型+案例客戶
7. 畏手畏腳型+案例客戶
8. 斤斤計較型+案例客戶
9. 迷信風(fēng)水型+案例客戶
10. 盛氣凌人型+案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客
戶性格案例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案
例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去
的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？
－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及
閔新聞老師現(xiàn)場指點！

第四單元：房地產(chǎn)客戶需求分析
一、如何掌握客戶5大必備信息？
二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？
三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略？
四、如何判斷客戶市場認(rèn)知3大話術(shù)？
五、如何讓客戶需求升溫3大策略？
六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視
頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進(jìn)行
思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：
就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話
術(shù)模擬實戰(zhàn)
訓(xùn)練及考核

第五單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練
一、客戶購房心理的5W2H角色分析
二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知
三、客戶購房的8大心理階段
四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則
五、客戶了解房屋的6大心理歷程
六、購買者8大行為策略解析
－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及
視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動
方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)
化和提升！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動
作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)客戶接待
一、客戶接待有效6大步驟
二、客戶接待5大注意禁忌點
三、拉近關(guān)系建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶
作的準(zhǔn)備 案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進(jìn)行
思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老
師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)項目介紹
一、如何進(jìn)行沙盤解說4大要點
二、如何進(jìn)行銷控配合2大方法
三、如何評價競爭樓盤33原則
四、如何回答客戶提問3個注意點
五、如何面對群體客戶2大技巧
六、如何破冰低調(diào)反應(yīng)3大話術(shù)
七、如何調(diào)動客戶注意力催眠3法

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充
分鋪墊案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進(jìn)行
思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老
師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第八單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練
一、看房前5大準(zhǔn)備策略
二、看房情景催眠引導(dǎo)法?
三、解除問題優(yōu)勢彌補(bǔ)法？
四、如何運(yùn)用帶看5覺法則？
五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹原理？
六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？
七、拉回客戶回案場的5大策略
八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充
分鋪墊案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進(jìn)行
思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老
師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第九單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
二、處理客戶異議的4大原則
三、解除客戶抗拒點4--6法則
四、客戶異議的5大處理技巧
五、八種常見異議處理案例分析
1、你們房子價格太貴啦，買不起！
2、我不急買房，再打點折扣我就買 了
3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說！
4、房子交通配套不方便，人氣太差！
5、你們品牌不打，物業(yè)管理不好！
6、國家開始限購打壓房價了，房子會跌，不急等等再說！
7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦
8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復(fù)你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分
析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客
戶問題和異議進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何
更好的優(yōu)化和提升！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實
戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第十單元：房地產(chǎn)價格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價）
一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點
二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準(zhǔn)備
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則
6. 房地產(chǎn)價格談判的5步法
價格異議處理14大策略

－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷售冠軍錢永軍如何進(jìn)行價格談判案例分析及視頻沖
擊！
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進(jìn)行
思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
！
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)
練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第十一單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
二、客戶下定3大原因分析
三、客戶下定的3大條件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大時機(jī)
六、逼定10大成交方法
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場銷售冠軍團(tuán)隊銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視
頻沖擊
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面
,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M(jìn)
行分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)銷售團(tuán)隊在殺單逼定成交方面給些
具體情況的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性銷售成交冠軍進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練
！

第十二單元：房地產(chǎn)狼性銷售“微信營銷”訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點和3大破解之法
二、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略
三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略
五、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營的4 大原則
六、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式
七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略
八、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式
九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動策略解析
十、房地產(chǎn)微信客戶實戰(zhàn)成交5大兵器譜

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去個人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)
方面哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅交ヂ?lián)網(wǎng)個人自媒體營
銷分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就個人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體
的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷售成交冠軍進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練
！

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