《 房地產企業(yè)市場營銷管理》

房地產企業(yè)市場營銷管理


【課程概要】
房地產賣方市場已經(jīng)不復存在，房地產銷售人員基本知識不過關，服務不到位，不能
適應買方市場；營銷策劃不知道如何評估營銷策劃方案；銷售管理不知道如何有效管理
銷售代理公司，基于此，營銷管理流程系統(tǒng)介紹了從編制營銷計劃到營銷總結的各個環(huán)
節(jié)。
房地產營銷客服非常重要，在房地產企業(yè)的運作過程中，一方面要賺取利潤，一方面
要賺取客戶?？蛻舴展芾聿恢皇菭I銷管理中的客戶服務管理，是貫穿于整個的房地產
開發(fā)過程，包括產品服務、銷售服務和物業(yè)服務。


【課程創(chuàng)新】
營銷策劃工作任務書明確策劃機構的工作任務和工作要求
銷售代理工作任務書明確銷售代理機構的工作任務和工作要求
一站式銷售服務，包括售前、售中、售后銷售服務流程
建立客戶服務管理體系
提出房地產客戶服務包括產品服務、銷售服務和物業(yè)服務三方面


【課程目的】
通過房地產企業(yè)營銷管理體系的建立，促進房地產公司營銷管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化，
有效促進銷售。通過房地產營銷客服管理課程的培訓，幫助企業(yè)建立和應用房地產客戶
服務體系，充分發(fā)揮服務營銷在房地產銷售中的積極作用。


【參加人員】
房地產企業(yè)董事長、總經(jīng)理、相關副總、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、策劃和銷售主管等


【課程大綱】

房地產營銷管理系統(tǒng)
一、概述
1、流程目的及適用范圍
2、定義
3、流程關系
4、一級流程
4.1營銷管理流程
5、二級流程
5.1《銷售計劃編寫規(guī)范》
5.2《客戶積累流程》
5.3《開盤流程》
5.4《營銷策劃方案編寫規(guī)范》
5.5《銷售手冊編寫規(guī)范》
5.6《售前銷售服務流程》
5.7《售中銷售服務流程》
5.8《售后銷售服務流程》
5.9《銷售價格管理流程》
5.10《銷售變更管理規(guī)范》
5.11《推廣活動管理規(guī)范》
5.12《案場管理規(guī)范》
5.13《銷售簽約管理流程》
5.14《銀行按揭辦理規(guī)范》
5.15《入住管理流程》
5.16《銷售面積差辦理規(guī)范》
5.17《產權辦理規(guī)范》
5.18《銷售費用管理規(guī)范》
5.19《銷售總結編寫規(guī)范》
6、關聯(lián)流程
6.1《計劃管理流程》
6.2《成本管理流程》
6.3《工程管理流程》
6.4《策劃管理流程》
二、與營銷管理相關的部門及其主要工作職責
1、營銷策劃部
2、產品研發(fā)部
3、工程管理部、項目部
4、財務管理部
5、物業(yè)公司
三、營銷管理總流程
四、營銷管理流程操作指引
1、如何編制銷售計劃
1.1銷售計劃的內容
1.2銷售計劃的編制依據(jù)
1.3銷售指標計劃及分解
1.4與銷售相關的項目開發(fā)節(jié)點
1.5銷售工作計劃
1.6銷售費用計劃
1.7《銷售計劃編寫規(guī)范》
2、如何編制營銷方案
2.1編制營銷方案的方法
2.2策劃機構的選擇
2.3策劃機構的分包管理
2.4營銷策劃的主要內容（營銷策劃工作任務書）
2.5營銷外包的工作評審
2.6《營銷策劃方案編寫規(guī)范》
3、銷售前期準備工作的內容及注意事項
3.1《銷售準備工作清單》
3.2賣場及樣板間的準備
3.3銷售環(huán)境的準備
3.4各種銷售道具的準備
3.5各種銷售資料的準備（《銷售手冊編寫規(guī)范》）
3.6銷售人員的培訓
4、客戶積累及開盤實施
4.1客戶積累，《客戶積累流程》
4.2開盤實施，《開盤流程》
5、一站式銷售服務管理
5.1售前的服務內容及相關流程
5.2售中的服務內容及相關流程
5.3售后的服務內容及相關流程
6、如何制定銷售價格及銷售價格管理
6.1銷售定價的原則
6.2銷售價格文件的管理
6.3《銷售價格管理流程》
7、銷售變更管理
7.1銷售變更處理原則
7.2銷售變更的范圍及處理流程
7.2.1更名流程規(guī)范及注意事項
7.2.2換房流程規(guī)范及注意事項
7.2.3更改付款方式流程規(guī)范及注意事項
7.24沒收再售流程規(guī)范及注意事項
7.2.5退房流程規(guī)范及注意事項
7.2.6預留房流程規(guī)范及注意事項
7.2.7延期付款流程規(guī)范及注意事項
7.3《銷售變更管理規(guī)范》
8、事件營銷管理
8.1推廣活動的基本形式
8.2事件營銷的提出
8.3推廣活動的活動計劃
8.4推廣活動的活動執(zhí)行
8.5推廣活動的活動總結
8.6相關注意事項
8.7《推廣活動管理規(guī)范》
9、案場管理
9.1現(xiàn)場管理
9.2客戶接待管理
9.3客戶接待后續(xù)管理
9.4例會管理
9.5銷控管理
9.6銷售傭金管理
9.7《案場管理規(guī)范》
10、客戶事務管理
10.1簽約管理流程
10.2按揭管理流程
10.3入住管理流程
10.4面積差辦理流程
10.5產權證辦理流程
11、銷售費用管理
11.1銷售費用涵蓋的項目
11.2如何節(jié)省營銷費
11.3相關注意事項
11.4《銷售費用管理規(guī)范》
12、銷售總結管理
12.1銷售總結的重要性
12.2銷售總結包含的內容
12.2.1銷售指標總結
12.2.2客戶匯總分析
12.2.3推廣宣傳的安排及效果分析
12.2.4成功的經(jīng)驗與失敗的教訓
12.2.5銷售費用計劃完成情況分析
12.2.6下個階段的營銷計劃
13、相關注意事項
14、《銷售總結管理規(guī)范》

7.3物業(yè)公司裝修管理
7.4小區(qū)秩序管理
7.5小區(qū)環(huán)境管理
7.6小區(qū)客戶服務管理
7.7小區(qū)維修管理
8、客戶投訴管理
9、客戶資源管理
10、客戶資源的開發(fā)
11、客戶服務績效管理

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