《快速（終端零售）銷售技能訓練班》

  培訓講師：閆明

講師背景：
閆明老師簡介中國培訓教育行業(yè)終身倡導者和傳播者TMCC國際認證高級管理教練導師清華、北大EMBA特聘客座教授新加坡博維管理咨詢首席營銷管理導師百年基業(yè)教育集團董事會成員中國企業(yè)文化管理研究會副會長中國企業(yè)實戰(zhàn)型人才培養(yǎng)體系構建總設計師現(xiàn)任香 詳細>>

閆明
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《快速（終端零售）銷售技能訓練班》詳細內容

《快速（終端零售）銷售技能訓練班》

《快速（終端零售）銷售技能訓練班》
課程前言：
? 為什么銷售人員恐懼見客戶，害怕客戶拒絕，如何解決？
? 為什么銷售人員客戶資源很多，客情關系也不錯，就是不成交？
? 為什么銷售人員總是松散，懈怠、消極、盲目的追求自由
? 為什么業(yè)務人員總是認為，自己是在打工
? 銷售員聽的課很多，專業(yè)知識掌握的不少，可就是沒業(yè)績，問題在哪里？
課程目標：
通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉變：
? 全面提升員工覺悟，職業(yè)性，自動自發(fā)性，等積極性。
? 學習高效的溝通技巧和完美銷售流程
? 強化訓練銷售人員的臨門一腳的成交技巧
? 提升銷售人員的冠軍推銷技巧，業(yè)績倍增

課程目的：一堂超值的課程，一堂讓你受益終生的課程，一堂讓你的業(yè)績快速增長30%的
課程，一堂讓你擁有一支專業(yè)化訓練有素的銷售團隊，一堂你一生不能錯過的一堂課程
。它將成為你一生用之不盡、取之不竭的寶貴財富。

授課風格：案例分析、演講、互動、現(xiàn)場模擬
培訓對象：全體營銷人員
授課時間：1 天——2天（根據(jù)客戶的需求適當調整）

課程大綱：
第一章、銷售人員對銷售工作的認知
1、銷售的定義
2、銷售工作對人生的重要意義
第二章、銷售人員應具備的四種特質
1、 熱愛并樂于工作
2、 強烈的企圖心
3、 自信心
4、 德行是建立信任的基礎
第三章、銷售人員的話術設計
? 開場白話術設計（新、奇、簡）
? 產(chǎn)品解說技巧（需、特、明）
? 銷售話術促成技巧（穩(wěn)、超、明）
? 銷售話術臨門一腳（快、恨、準）
第四章：銷售員的高效溝通
溝通的概念
溝通的三重境界：
一、溝而不通
二、有效溝通
三、不溝而通
完美銷售流程建設：
建立信任——探尋需求——介紹產(chǎn)品——促成
? 銷售人員肢體語言的五種誤區(qū)
（1） 微笑。要求標準：眼含笑意,嘴向上彎。微笑時要露出8顆牙，
（2） 和客戶之間的距離保持在1.2米。（是人與人之間的安全距離。）
（3） 介紹產(chǎn)品時，不要站在顧客面前或背后，應站在一側。
（4） 在與顧客交流時，不要雙臂交叉抱于胸前。
（5） 不能把雙手放在褲袋中，也不能用手托下巴。
第五章、銷售中的促成技巧
? 快速解除客戶異議的黃金法則：
認同——贊美——轉移——反問
1、直接成交
2、預先框式
把溝通之后，可能還有的異惑，提前說出來
3、重新框式
例：太貴了/不當家
4、解除框式
客戶的四種類型
λ 沉默型抗拒：
λ 借口型抗拒（批評型抗拒）
λ 問題型抗拒（應對步驟分析）
λ 懷疑型抗拒（應對步驟分析）
第六章、銷售中的臨門技巧
客戶成交的五種心理：
1、好奇心 2、從眾心理 3、占有欲 4、緊迫感 5、失落感
λ 6+1法則
λ 總結成交法
λ 鮑威爾成交法（海灣戰(zhàn)爭）
拖延一項決定，比做一件錯誤的決定，更浪費美國人的時間和金錢。
第七章、根據(jù)人的不同性格采取相應的銷售策略
活潑型（表現(xiàn)型）
外向、直率友好、情緒波動大
完美型（分析型）
嚴肅認真、語言準確、注意細節(jié)
力量型（支配型）
果斷、獨立、有能力、精力旺盛
和平型（親切型）
合作、友好、贊同、耐心、輕松
（案例分析）[pic][pic]

 

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