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《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》

培訓(xùn)講師：閆明

講師背景：
閆明老師簡(jiǎn)介中國(guó)培訓(xùn)教育行業(yè)終身倡導(dǎo)者和傳播者TMCC國(guó)際認(rèn)證高級(jí)管理教練導(dǎo)師清華、北大EMBA特聘客座教授新加坡博維管理咨詢(xún)首席營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)師百年基業(yè)教育集團(tuán)董事會(huì)成員中國(guó)企業(yè)文化管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型人才培養(yǎng)體系構(gòu)建總設(shè)計(jì)師現(xiàn)任香詳細(xì)>>

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《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》

《銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》
培訓(xùn)背景：
中國(guó)加入WTO以后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣
闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同事面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大。在機(jī)遇和
壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷(xiāo)日顯重要。目前各國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)
的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的嬌氣和惰性，把
銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶(hù)，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷(xiāo)思維的一場(chǎng)革命。
課程目標(biāo)：
? 了解銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤,如何避免這些錯(cuò)誤；
? 把握銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作，不做無(wú)準(zhǔn)備的談判工作；
? 掌握銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的突破式談判幾大步驟；
? 解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
? 把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法；
? 掌握成功談判的技巧；
? 掌握談判讓步的技巧；
? 掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶(hù)談判策略的方法
課程時(shí)長(zhǎng)：1天=6小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部、大客戶(hù)業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)部人員
課程大綱：
一、銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤
1. 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
2. 對(duì)客戶(hù)讓步過(guò)早，過(guò)快
3. 意氣用事，忘了目標(biāo)
4. 信息不足，盲人騎瞎馬
5. 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶(hù)面前爭(zhēng)論
6. 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
7. 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
8. 從最難，最敏感處開(kāi)始
9. 缺乏談判策略，瞎談瞎判
10. 最后階段草率，留下后患
二、銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作
1. 明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
2. 談判人員的心態(tài)（為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
3. 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
4. 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）
三、銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理談判的展開(kāi)階段
1. 提問(wèn)的5W2H
2. 提問(wèn)的兩種方式
3. 通過(guò)提問(wèn)得到我們需要的信息
4. 什么是積極地聆聽(tīng)
5. 破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)的八個(gè)技巧
6. 如何應(yīng)對(duì)四種不同類(lèi)型的談判對(duì)象
7. 如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
8. 如何削弱對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)
四、銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理談判的評(píng)估和調(diào)整階段
1. 談判讓步的技巧
2. 適度讓步的策略
五、達(dá)成協(xié)議
1. 要注意的四個(gè)重要問(wèn)題
2. 結(jié)束階段可能出現(xiàn)的問(wèn)題
3. 談判結(jié)束的五種方式
4. 如何攻克對(duì)方最后一分鐘的猶豫
六、銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理談判的技巧和策略
1. 傳遞拒絕信息時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)
2. 探測(cè)對(duì)方底線(xiàn)的四種技巧
3. 談判的語(yǔ)言技巧
4. 電話(huà)談判的技巧
5. 對(duì)待不同的談判者的策略
A. 對(duì)方的高層領(lǐng)導(dǎo)
B. 態(tài)度蠻橫者
C. 情緒浮燥者
D. 有成見(jiàn)者

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