《銀行高端客戶營銷心里及購買技巧》

  培訓(xùn)講師：閆明

講師背景：
閆明老師簡介中國培訓(xùn)教育行業(yè)終身倡導(dǎo)者和傳播者TMCC國際認證高級管理教練導(dǎo)師清華、北大EMBA特聘客座教授新加坡博維管理咨詢首席營銷管理導(dǎo)師百年基業(yè)教育集團董事會成員中國企業(yè)文化管理研究會副會長中國企業(yè)實戰(zhàn)型人才培養(yǎng)體系構(gòu)建總設(shè)計師現(xiàn)任香 詳細>>

閆明
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《銀行高端客戶營銷心里及購買技巧》詳細內(nèi)容

《銀行高端客戶營銷心里及購買技巧》

《銀行高端客戶營銷心里及購買技巧》
課程目標(biāo)：
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掌握大客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信
賴感。
? 掌握大客戶營銷的技巧，如何獲得客戶承諾，以及展現(xiàn)說服力，迅速促成交易。
課程特色：
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針對銷售心理學(xué)/大客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法
及概念。
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尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針
對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
?
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從
彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
? 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
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以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，
以達到相互啟發(fā)的目的。
培訓(xùn)對象：銷售骨干、營銷骨干
授課時間：2天16小時
課程大綱：
第一單元：高端客戶心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
? 客戶為什么會購買？
? 了解顧客的兩大購買動機是什么？
? 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
? 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
? 買賣的核心要素
? 達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
? 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
? 動機理論
? 關(guān)鍵按鈕
? 高成交率模式解析
三. 什么是顧客心理學(xué)
四. 影響顧客購買的心理因素
? 動機
? 知覺
? 刺激—反應(yīng)
? 性格
? 態(tài)度
? 生活方式
? 文化影響、社會階層、群體影響
? 采購習(xí)慣
五. 客戶性格的預(yù)測
? 學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
? 通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力
? 了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)
? 腦、心、腹三中心的探索
每個型格的性格解析
完美型，
? 全愛型－助人型
成就型
? 藝術(shù)型－自我型
? 智能型－思想型
忠誠型
? 豐富型－活躍型
? 領(lǐng)袖型－能力型
? 和平型－和諧型
1. 如何辨認購買者八種基本類型？如何分別進行銷售？
2. 如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使整個過程依購買者喜歡的公式進行。
3. 成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)？
六. 專業(yè)銷售人員的價值主張
? 消費心理與消費行為的關(guān)系
? 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
七. 培養(yǎng)顧客的信賴感
? 如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
? 如何滿足客戶潛意識的需求。
? 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。
八. 使人信服的七項秘訣
? 了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。
? 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
九. 客戶的感知模式
? 不同感知模式的特點
? 不同知感模式的對應(yīng)方法
十. 客戶的個性模式分類與溝通
? 追求型與逃避型
? 自我判定型與外界判定型
? 自我意識型與顧他意識型
? 配合型與拆散型
十一. 情境與采購者購買行為
? 消費者情境及其構(gòu)成
? 溝通情境、購買情境、使用情境
? 情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
? 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
? 咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
? 在潛意識中影響客戶的能力
? 掌握七種購買訊號
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
? 如何開發(fā)更多的客源
? 如何接近你的潛在客戶
? 四. 確實掌握客戶購買動機
? 顧客類型分析與應(yīng)對技巧
? 顧客購買的四大心理階段
五. 激發(fā)購買意愿的技巧
? 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
? 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
六. 闡述并強化客戶購買欲望
? 獲得競爭優(yōu)勢
? 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
? 制定競爭展示方案
? 確定長處與不足并做到揚長避短
? 克服競爭威脅
? 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
? 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
? 金字塔原理與倒金字塔原理
? 關(guān)聯(lián)性陳述
? 非語言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
? 處理客戶反饋的過程（討論）
? 客戶異議處理（分享與討論）
? 購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
? 何時及怎樣獲得承諾（討論）
? 客戶不愿做出承諾的情境處理
? 跟進的溝通技巧
十. 成交技巧
? 快速成交的7個要訣
? 成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表

 

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