《顧客心理分析與產(chǎn)品銷售技巧》課程大綱
             -----陳毓慧老師主講
【課程目標】：
一、掌握四種顧客性格特點、溝通技巧、銷售策略；并了解自己屬于什么性格；
二、掌握四種顧客購物類型特點、銷售方法； 
三、掌握七種顧客購物態(tài)度特點、弱點、銷售策略與方法； 
四、掌握七種顧客購買心理特點、弱點、銷售策略與方法；
五、掌握八種顧客購買行為特點、弱點、銷售策略與方法；
六、掌握十一種顧客購買關(guān)心內(nèi)容、及針對此內(nèi)容的呈現(xiàn)技巧、銷售策略與方法；
七、掌握二種顧客購買動機、原因、銷售策略與方法；
八、掌握六類顧客深層需求，滿足這些深層需求的技巧；
九、掌握七種顧客購物身份特點、溝通技巧及銷售策略；
十、掌握與顧客感情交流的方法：溝通六件寶、開場問候、溶入對方的情境；
十一、掌握收集信息與挖掘顧客的深層需求 
十二、掌握產(chǎn)品推介技巧：影響溝通效果的三大因素à影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素à產(chǎn)品推介的三大法寶；
十三、掌握顧客異議處理技巧：會分析異議產(chǎn)生的原因、掌握異議處理三大技巧及、共贏的談判技巧；
十四、學會靈活運用20種銷售締結(jié)技巧；
十五、掌握明白收款方式、善于使用收款技巧：
【課程對象】：
電信、保險、房地產(chǎn)、汽車、銀行、證券、賓館、廣告、教育等行業(yè)營銷、客服、公關(guān)人員。
【課程時間】：2天
【課程大綱】：
導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于顧客心理、銷售服務技巧的問題？  每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。
自我測試：顧客心理分析能力測試
產(chǎn)品銷售能力測試
前言、   銷售服務新主張（短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論）
一、 為什么要讓顧客滿意
二、 影響服務效果的三大因素
三、 影響服務效果的四大層面
四、 影響銷售效果的三大因素
五、 影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的四大法寶
第一章、顧客心理分析（短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、顧客性格分析
（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
（三）、針對四種顧客性格的溝通技巧
（四）、針對四種顧客性格的銷售策略
（五）、自我測試：自己屬于什么性格？
二、顧客購物類型分析
（一）、四種類型的特點描述（指責型、討好型、超理智型、統(tǒng)一型）
（二）、四種類型的模擬演示
（三）、針對四種顧客購物類型的銷售方法
（四）、案例分析
（五）、模擬演練
三、顧客購物態(tài)度分析
（一）、七種顧客購物態(tài)度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
（二）、七種顧客購物態(tài)度的弱點分析
（三）、針對七種顧客購物態(tài)度的銷售策略與方法
（四）、案例分析
（五）、模擬演練
四、顧客購買心理分析
（一）、七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、七種顧客購買心理的弱點分析
（三）、針對七種顧客購買心理的銷售策略與方法
（四）、案例分析
（五）、模擬演練
五、顧客購買行為分析： 
（一）、八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
（二）、八種顧客購買行為弱點分析
（三）、針對八種顧客購買行為的銷售策略與方法
（四）、案例分析
（五）、模擬演練
六、顧客購買關(guān)心分析
（一）、11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析（銷售單位、現(xiàn)場溝通、品牌、價格、功能、品質(zhì)、款式、促銷、售后服務、富含價值、趨勢）
（二）、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
（三）、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的銷售策略與方法
（四）、案例分析
（五）、模擬演練
七、顧客購買動機分析
（一）、二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
（二）、二種顧客購買動機現(xiàn)場演示
（三）、針對二種顧客購買動機的銷售策略與方法
（四）、案例分析
（五）、模擬演練
八、顧客深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、釣魚理論
（五）、共性特征清單；
（六）、共性需求菜單
（七）、案例分析
（八）、模擬演練
九、顧客購物身份分析
（一）、顧客購買過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）
（二）、案例分析及錄像觀看。
（三）、七種身份 VS四種性格
（四）、針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧
正反案例分析
示范教導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、產(chǎn)品銷售技巧（短片觀看、圖片展示、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、感情交流 
（一）、溝通六件寶
（二）、開場問候語
（三）、溶入對方的情境
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求 
（一）、需要收集顧客信息內(nèi)容
（二）、收集信息方法
（三）、快速分析信息技巧
（四）、冰山模型
（五）、需要 VS 需求
（六）、釣魚理論
三、產(chǎn)品推介技巧 
（一）影響溝通效果的三大因素
（二）影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（三）產(chǎn)品推介的三大法寶
四、異議處理技巧
（一）、異議產(chǎn)生的原因
（二）、異議處理三大技巧
（三）、共贏的談判技巧
五、締結(jié)技巧
（一）、假設成交法
（二）、視覺銷售法
（三）、心像成交法
（四）、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對比締結(jié)法
（六）、請求成交法
六、收款技巧
（一）、八種收款方式分析
（二）、收款技巧
（三）、簽約、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；
正反案例分析
示范教導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

陳毓慧老師簡介

【陳毓慧老師主要培訓課程】：
（一）、金牌課程
1、《人脈關(guān)系營銷》（2天）
（二）、主要課程
1、《時間管理與目標管理技巧》（2天）
2、《化壓力為動力------壓力化解、心態(tài)調(diào)整與情緒管理技巧》（2天）
3、《職業(yè)形象與商務禮儀》（2天）
4、《服務創(chuàng)造價值》（2天）
5、《轉(zhuǎn)怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2天）
6、《實戰(zhàn)電話營銷》（2天）
7、《顧客心理分析與產(chǎn)品銷售技巧》（2天）
8、《營銷經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓練課程》（2-10天）