分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略

  培訓(xùn)講師：吳洪剛

講師背景：
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學(xué)管理學(xué)博士西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院MBA時(shí)代縱橫管理咨詢公司首席顧問(wèn)美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)高級(jí)咨詢師銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多家大學(xué)總裁培 詳細(xì)>>

吳洪剛
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分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容

分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略


分銷渠道規(guī)劃、管理及營(yíng)銷策略


分銷渠道管理的內(nèi)容、步驟和方法

吳洪剛 博士

【課程背景】
渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強(qiáng)調(diào)廠
商利益共同的成功模式正受到來(lái)自超級(jí)終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存
價(jià)值與出路。留給中間商的利潤(rùn)空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢(shì)，建立
企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力呢？
針對(duì)這種現(xiàn)象，在通過(guò)多家企業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提煉出了本課程，旨在從提升企
業(yè)渠道開(kāi)拓與管理能力，同時(shí)教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方
法。

【培訓(xùn)對(duì)象】
■ 企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營(yíng)銷管理人員；
■ 企業(yè)經(jīng)銷商高級(jí)管理人員；
■ 企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營(yíng)銷各部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域主管；
■ 企業(yè)各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程的目標(biāo)主要集中在以下方面：
■ 讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商樹(shù)立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性；
■ 讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
■ 通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷售量的動(dòng)力；
■ 讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過(guò)程；

【講授章節(jié)及要點(diǎn)】

第一章：認(rèn)識(shí)分銷渠道的重要性
分銷渠道功能及其重要性
分銷渠道成員及其功能
分銷渠道基本模式
分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間

第二章：分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇
分銷渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
分銷商核心能力的構(gòu)建
分銷渠道設(shè)計(jì)面臨的七大矛盾
【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革
【專題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊

第三章：分銷渠道的管理
渠道沖突
價(jià)格保護(hù)
渠道評(píng)估
渠道激勵(lì)
渠道支持
【案例分析】：華帝股份五星級(jí)管理方案
華為渠道管理策略
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【專題討論】：廠商與經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上的沖突及其對(duì)渠道的影響

第四章：渠道策略的分析與選擇
營(yíng)銷策略的價(jià)值
渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇
渠道中價(jià)格策略分析與選擇
渠道中促銷策略分析與選擇
【案例分析】：新天國(guó)際酒業(yè)的價(jià)格政策
【專題討論】：長(zhǎng)虹及格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響
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第五章：分支機(jī)構(gòu)或分銷商內(nèi)部管理
經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與管理
分支機(jī)構(gòu)管理模式及其利弊（分公司、平臺(tái)、利益共同體等）
分銷渠道中的現(xiàn)金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國(guó)際辦事處管理模式評(píng)析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例）
銷售分支機(jī)構(gòu)應(yīng)是利潤(rùn)中心還是費(fèi)用中心

第六章：分銷渠道計(jì)劃的制定
區(qū)域市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)
銷售計(jì)劃的內(nèi)容
銷售計(jì)劃制定的步驟
銷售目標(biāo)體系
銷售目標(biāo)的確定方法
【案例分析】：深圳方正年度營(yíng)銷計(jì)劃
【專題討論】：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，為什么還要預(yù)測(cè)

第七章：渠道中的庫(kù)存及進(jìn)貨計(jì)劃問(wèn)題
認(rèn)識(shí)庫(kù)存管理的重要性
庫(kù)存績(jī)效的衡量
最佳訂貨數(shù)量的確定
庫(kù)存控制策略
進(jìn)貨計(jì)劃的制定
【專題討論】：速度為什么可以沖擊規(guī)模

第八章：營(yíng)銷資源的配置
營(yíng)銷預(yù)算
營(yíng)銷組織框架及人員的配置
【案例分析】：寶鋼全面預(yù)算管理

 

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