大客戶銷售與管理

大客戶銷售與管理
【課程背景】
大客戶問題，非常棘手，難以找到關(guān)鍵原因與解決方案？
大客戶營銷費用高、成本大、條件苛刻，企業(yè)不知從何下手？
大客戶營銷從整體戰(zhàn)略的特殊性，到區(qū)域策略的靈活性，總是無法協(xié)同？
二八原理告訴我們：80%的利潤來自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員？
本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動訓(xùn)練方式，深入研習(xí)企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的最佳實戰(zhàn)技巧，通過幫您迅速判斷企業(yè)關(guān)鍵決策人，以及在特定購買階段所關(guān)注的問題，來使您掌握全局主動，成功簽大單。
本課程將培訓(xùn)與演練溶于一爐，在導(dǎo)師"我說給你聽、我做給你看、你做給我看、分享加總結(jié)"四個步驟的帶領(lǐng)下，通過實際案例的分享與體驗，啟發(fā)學(xué)員自己銷售策略與技巧的自我總結(jié)、內(nèi)在提升，找出困擾自身的癥結(jié)所在，切實解決在大客戶銷售實戰(zhàn)中困擾您的實際問題！
【授課時長】
2天（12小時）
【課程收益】
1、了解大客戶營銷中的常見問題、思路與解決方向；
2、幫助現(xiàn)有銷售人員提升必備大客戶開發(fā)和維護技能從而達到公司期望；
3、協(xié)助目標(biāo)學(xué)員理解、認(rèn)同大客戶在成功銷售戰(zhàn)略中的重要性，讓學(xué)員了解大客戶的開發(fā)過程
4、掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
5、掌握大客戶營銷的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項要點；
6、學(xué)會運用團隊作戰(zhàn)大客戶的方法。
【課程大綱】
單元一、
大客戶銷售概論1-1大客戶對企業(yè)的重要性
?現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變
?大客戶與一般客戶的區(qū)別
1-2大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
?80/20原則及作用
?常見大客戶銷售誤區(qū)
1-3大客戶基本概念和定義
?大客戶的特征和類型；
?大客戶的分級；
?大客戶發(fā)展的四個階段；
?大客戶需求和機會分析。
1-4 大客戶的選擇
?如何有效篩選信息？
?尋找潛在目標(biāo)客戶
?如何建立和管理客戶檔案？
?如何管理好銷售漏斗 工具：《客戶分級檔案表》
案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？ 2課時1、明確目標(biāo)客戶，是成功的第一步 ；
2、確認(rèn)大客戶的重要性；
3、有效實施目標(biāo)客戶管理。
單元二、
大客戶開發(fā)技巧
2-1大客戶開發(fā)計劃
?開發(fā)新客戶的重要性
?設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃
?制訂客戶拜訪計劃
工具：《拜訪計劃表》
2-2大客戶管理的核心：“對未來的管理”
?大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷
?客戶關(guān)系八大策略
?客戶內(nèi)部的角色分布與作用
案例分析：有眼不識泰山
2-3接近客戶的技巧
?常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
?以客戶為中心的銷售“六段”的把控
第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個性方案
了解客戶個性化需求，設(shè)計針對性方案；
第四步：拳擊手--對比方案
針對競爭對手的弱勢，設(shè)計對比性方案引導(dǎo)客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強購買信心；
第六步：談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。
2課時1、抓住制定計劃的關(guān)鍵點，制定切實可行的計劃；
2、通過制定計劃增強領(lǐng)導(dǎo)力；
3、掌握制定計劃的4大益處；
4、掌控計劃管理與變更控制。
單元三、
項目管理3-1項目管理的基本框架；
3-2項目化工作管理的特點與價值；
3-3制定KPI：目標(biāo)的共識與分解
3-4工作階段劃分及里程碑設(shè)立
3-5甘特圖：整合形成清晰可見的工作地圖
3-6工作的需求、利益及價值分析2課時1、立足全局的工作任務(wù)分析；
2、掌握項目的分解與共識；
3、針對績效的工作過程改進；
4、學(xué)會績效的跟蹤、檢查與反饋；
5、熟悉工作中的績效問題及輔導(dǎo)、改進。
單元四、
談判博弈4-1洽談的步驟
?明確洽談的目的
?贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
?確定洽談時間與地點
?洽談前的心理準(zhǔn)備、
?給顧客一個好的“包裝”
?收集與客戶有關(guān)的信息
?制定洽談計劃
4-2有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
?語言禁忌
?服飾禁忌
?洽談心理禁忌
?不要輕易亮出自己的底牌
?洽談話題禁忌
?與不同類型客戶洽談的禁忌
?避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)
4-3掌握洽談開局的主動權(quán)：抓住與客戶洽談的先機
?輕松入題
?握手與名片使用技巧
?化解對方的疑慮和戒備
?營造良好的洽談氣氛
?三種開局技巧
?從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
?觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
4-4蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導(dǎo)權(quán)
?善用沉默
?學(xué)會引導(dǎo)話題
?觀察不同客戶性格和心理特征
?打破僵局的方法
4-5 真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
?不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
?會微笑的人到處受歡迎
?先交朋友后做生意
?學(xué)會給客戶面子
?別想占盡便宜
?洽談中如何與客戶求同存異
?精誠所至金石為開3課時1.通過談判技巧達到利益最大化；
2.了解談判步驟；
3.避免出現(xiàn)談判僵局；
4.在談判處于劣勢的時候扳回優(yōu)勢
5.在談判優(yōu)勢的時候，爭取利益。
單元五、
完美溝通5-1溝通前的準(zhǔn)備
?溝通對象分析：DISC分析
?選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間
?溝通方式的設(shè)計
5-2無縫溝通管理系統(tǒng)
?團隊溝通3層面
?溝通回應(yīng)4風(fēng)格
?團隊溝通5有效
?有效傾聽5層次
?積極傾聽7部位
?團隊溝通6步驟
5-3溝通的形式
?正式和非正式
?語言和非語言
?單向和雙向
?上行下行和平行
5-4如何運用溝通的三種表達語言
?文字語言
?聲音語言
?肢體語言 3課時1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；
2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達語言；
3、溝通除了說以外，聽和回應(yīng)也是關(guān)鍵點。

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