《渠道開發(fā)與管理》
《渠道開發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《渠道開發(fā)與管理》
《渠道開發(fā)與管理》 課時： 2日
培訓(xùn)對象： 總經(jīng)理 市場經(jīng)理 市場開拓人員
第一單元 心境的把控
一、市場開拓人員心境的把控
◆開拓中常見的問題 ◆市場開拓人員應(yīng)具備的5大心態(tài)
◆克服對失敗的恐懼及心境掌控3法
課堂互動：“恐懼定義轉(zhuǎn)換”，讓學(xué)員學(xué)會克服心理恐懼的方法，在開拓市場過程中隨時可以把控好自己的心態(tài)。
二、對自我的定位
◆店鋪管理運(yùn)作5個層面
☆ 店鋪人員管理 ☆ 店鋪貨品管理
☆ 店鋪庫存管理 ☆ 店鋪促銷管理
☆ 店鋪數(shù)據(jù)指標(biāo)分析
銷售前的四大分析
◆個人優(yōu)劣勢分析 ◆產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
◆競爭對手分析 ◆客戶模式分析
課堂訓(xùn)練：“分析市場”針對在開拓市場過程中，學(xué)會提前對市場進(jìn)行分析，在將要開拓的市場中做到知己知彼。
分析潛在客戶
◆如何獲取客戶的信息 ◆潛在客戶的三種類型
◆最具潛力的五大客戶特征
第二單元 電話開發(fā)技巧
◆如何倍增業(yè)績 ◆電話行銷的八個工具
◆電話開發(fā)的七個原理 ◆激發(fā)好奇心的四種策略
◆話術(shù)的設(shè)計(jì)流程
課堂訓(xùn)練：針對于電話開發(fā)過程中的問題，進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)。
第三單元 與客戶迅速建立親和力
一、 建立客戶關(guān)系
◆信任度的建立 ◆掌握客戶資料
◆建立良好客戶關(guān)系六大步驟 ◆客戶職場分類二、 建立親和力
◆溝通需要三種工具 ◆表象系統(tǒng)
◆合一架構(gòu)
課堂訓(xùn)練：“潛意識”通過對不同表象系統(tǒng)的人進(jìn)行練習(xí)，掌握人的潛意識習(xí)慣。
第四單元 創(chuàng)造客戶的需求
一、了解客戶購買需求
◆了解客戶的價值觀 ◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問和聽
課堂訓(xùn)練：通過此訓(xùn)練，找到客戶的內(nèi)心深處的動機(jī)，同時明白改變客戶的真正引導(dǎo)方法。
二、激發(fā)客戶購買欲望
客戶需求源于煩惱和欲望 ◆發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造需求
提高客戶對需求緊迫性的認(rèn)識
“痛苦”銷售法四步驟
第五單元 公司政策的介紹
◆ 影響客戶做決定的真正原因分析 ◆ 往事回憶法
◆ 視覺銷售法 ◆ 痛苦銷售法
課堂訓(xùn)練：“政策宣講”通過現(xiàn)場對公司政策解說的小組演練，讓學(xué)員深刻掌握技巧方法。
第六單元 客戶內(nèi)心抗拒的解除
客戶的6大抗拒 ◆解除抗拒的6大方法
第七單元 品牌的根本
課程內(nèi)容：
品牌根本迷失的表現(xiàn)
品牌根本迷失的原因
找回品牌迷失的根本
品牌主題 ◇ 品牌資源
品牌中介 ◇ 品牌對象
品牌管理四個重點(diǎn)
軟硬終端：
◇ 建立卓越的信譽(yù) ◇ 爭取廣泛的支持
◇ 建立親密關(guān)系 ◇ 增加親身體驗(yàn)的機(jī)會
建立品牌忠誠的9大法則
課堂訓(xùn)練：“頭腦風(fēng)暴”，通過小組競賽，對維護(hù)自己品牌獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
第八單元 企業(yè)渠道建設(shè)
課程內(nèi)容：
目前渠道分類
◇一線穿成 ◇金蟬脫殼 ◇子孫萬代 ◇漫天撒網(wǎng)
渠道的分類
目前服裝渠道常見的類型
經(jīng)銷商目前的實(shí)況分析
◇按功能劃分 ◇按時代劃分 ◇按經(jīng)營理念劃分 ◇按管理方式劃分
一般經(jīng)銷商在弱勢分析
代理商（加盟商）與廠家關(guān)系
◇廠家從經(jīng)銷商身上得到什么 ◇經(jīng)銷商從廠家身上得到什么
代理商的激勵
課堂互動：通過對第一天的學(xué)習(xí)，利用學(xué)到的技巧，針對廠家與代理商之間如何更好的化解矛盾，達(dá)到廠家利益最大化。
第九單元 市場開發(fā)管理
課程內(nèi)容：
市場開發(fā)前的具體分析
目前市場開發(fā)中出現(xiàn)的問題 ◆ 開發(fā)商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)
分銷商選擇運(yùn)作流程 ◆ 新市場開發(fā)計(jì)劃
市場開發(fā)流程 ◆ 市場維護(hù)
第十單元 幫助分銷商設(shè)計(jì)市場推廣促銷方案
課程內(nèi)容：
◆ 促銷制定原則 ◆ 促銷的方式和方法
◆ 促銷計(jì)劃的制定 ◆ 促銷的跟進(jìn)
案例講解
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