銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷商管理(2天)

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷商管理(2天)詳細(xì)內(nèi)容

銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷商管理(2天)


建材行業(yè)經(jīng)銷商管理
主講：李治江

課程特點：本課程針對建材行業(yè)的銷售人員量身打造，全面系統(tǒng)地解決了銷售人員對經(jīng)
銷商管理的難題。從管理念、管業(yè)務(wù)、管團(tuán)隊、管資金、管問題五個方面，深入剖析了
目前建材行業(yè)的銷售渠道特點和經(jīng)銷商的各種表現(xiàn)。講師結(jié)合多年的市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
，用真實詳細(xì)的案例、生動幽默的語言，幫助銷售人員快速掌握經(jīng)銷商管理的技能和方
法。

第一單元：管理念
第一講：全面掌握經(jīng)銷商的生意結(jié)構(gòu)
-建材行業(yè)的現(xiàn)狀和經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
-經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫
案例分享：經(jīng)銷商的四種死法
第二講：幫助經(jīng)銷商向公司化運營轉(zhuǎn)變
-為什么要推進(jìn)公司化運營
-公司化運營的九個考核指標(biāo)
案例分享：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼，門可羅雀
第三講：三大法寶確保經(jīng)銷商“不溜號”
-洗腦：在經(jīng)銷商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印
-勞筋骨：全面掌控經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式和銷售團(tuán)隊
-攻心：加強(qiáng)拜訪，與經(jīng)銷商建立深厚感情
小組討論：讓經(jīng)銷商跟著公司一起干，不三心二意的其他手段
第二單元：管業(yè)務(wù)
一、經(jīng)銷商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-詳見第二業(yè)務(wù)模塊《門店生意管理》
2、工程渠道：
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發(fā)的基本步驟
-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
3、隱性渠道：
? 家裝公司
-家裝公司的推廣策略與操作要點
-針對設(shè)計師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷商的會員卡營銷
? 專業(yè)人群（裝修工）
-針對專業(yè)人群（水電、油漆）工的銷售獎勵政策
小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯(lián)誼會
4、分銷渠道：
-分銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展思路
-分銷網(wǎng)點的有效管理
-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？
二、經(jīng)銷商零售門店生意管理
1、店外推廣
? 小區(qū)活動
第一步：小區(qū)廣告樹立品牌形象
-投放植入式小區(qū)廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區(qū)宣傳資源
-搭建手機(jī)短信平臺：免費信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息
案例分享：低成本成功運作山東藤州家樂居小區(qū)廣告
第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用
小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用
案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個月賣出60萬燈具產(chǎn)品
第三步：人員掃樓鎖定目標(biāo)客戶
溝通技巧：學(xué)會與小區(qū)里的五種人打交道；
信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門外？
案例分享：創(chuàng)新性小區(qū)推廣：免費贈品、調(diào)查問卷
? 團(tuán)購活動
-團(tuán)購活動的定義和主要形式
-如何策劃、組織一場成功的團(tuán)購活動
-團(tuán)購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團(tuán)購，一天賣出200萬？
2、店內(nèi)管理
-基于利潤/銷量分析的產(chǎn)品組合
-以顧客體驗為目的的產(chǎn)品陳列
-油漆行業(yè)的門店促銷方法
案例分享：宜家家居促銷，讓顧客主動找上門
第三單元：管團(tuán)隊
案例分享：蘭溪董老板的團(tuán)隊管理困惑
-如何找到優(yōu)秀的導(dǎo)購人員
-經(jīng)銷商團(tuán)隊的有效管理技巧
-導(dǎo)購員的銷售演練培訓(xùn)方法
-針對導(dǎo)購員的8種有效激勵方法
實戰(zhàn)演練：情景演練讓導(dǎo)購快速提升銷售技能
第四單元：管資金
一、經(jīng)銷商的贏利模式
-什么是經(jīng)銷商的贏利模式
-利潤和投資回報率（ROI）分析
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢
二、經(jīng)銷商的庫存管理
-庫存定義與重要性闡述
-庫存管理的目的：容易摘的果子
-庫存管理四大指標(biāo)：數(shù)量、效率、效益、客戶服務(wù)
三、遇到經(jīng)銷商哭窮怎么辦？
-經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個破解，手準(zhǔn)勝過手狠
-渠道政策，讓經(jīng)銷商欲罷不能
小組討論：什么樣的渠道促銷政策更加能夠調(diào)動經(jīng)銷商積極性？
第五單元：管問題
一、激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商
-深入分析經(jīng)銷商不動的根本原因
-打造樣板市場，樹立標(biāo)桿客戶
-制定“一對一”政策，利益驅(qū)動
-鯰魚效應(yīng)，快速攪動市場
-一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池
案例分享：客戶的銷量是逼出來的！
二、整治不聽話的經(jīng)銷商
-針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
-針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？
-針對不配合市場推廣的經(jīng)銷商怎么辦？
案例分享：有效的管理是簡單的，劉邦約法三章








 

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