專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師：孫甜甜

講師背景：
講師背景：·中國營銷學(xué)院特聘高級研究員·國際美容師執(zhí)證培訓(xùn)師·美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT培訓(xùn)師·曾金莎國際集團(tuán)、金雅福集團(tuán)營銷總監(jiān)·曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理·一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者·10年培訓(xùn)規(guī)劃及服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷 詳細(xì)>>

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專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧
**單元 銷售精英職業(yè)化塑造
    銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)
    銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
    自我激勵的能力 
    銷售精英應(yīng)具備的核心能力
    銷售精英必經(jīng)的三個階段認(rèn)識
    銷售精英的團(tuán)隊成長應(yīng)做到：6要6不要
    培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
    專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
    全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第二單元 銷售前的準(zhǔn)備與計劃
    客戶分析
    目標(biāo)及策略設(shè)定
    銷售管理必備的工具
    日常業(yè)務(wù)管理
    路線管理
    業(yè)績管理

第三單元 寒暄問候、打開話題
    顧問式銷售的流程
    成功的啟動的三步驟
    成功的開場白—打開話題的技巧
    如何贏得客戶的好感

第四單元 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
    如何了解客戶需求
    銷售中確定客戶需求的技巧
    開放式問題與封閉式問題
    成功的SPIN需求調(diào)查分析
    情境型問題如何更加有針對性
    問題型問題如何挖掘
    內(nèi)含型問題如何深入
    需要型問題如何展開
    運(yùn)用SPIN常見的注意點

第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
    產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
    FAB-E分析
    特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
    產(chǎn)品賣點提煉
    如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
    如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
    如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
    如何達(dá)成交易
    傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
    如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺
    如何達(dá)到雙贏成交
    后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
    怎樣打破后的僵局

第七單元 客戶異議處理
    客戶常見的六種異議
    客戶異議處理的五步驟
    價格異議方面案例
    運(yùn)用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

第八單元  談判促成——踢好臨門一腳
    時機(jī)：客戶的“秋波”
    應(yīng)對：客戶五輪砍價
    **輪：見面就砍
    第二輪：就價論價
    第三輪：搬出對手
    第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
    第五輪：蠶中挑骨
    方法：射門十種腳法

第九單元 拜訪后的分析和總結(jié)
    拜訪后的客戶分析
    拜訪后的自我總結(jié)
    拜訪后的追蹤落實
（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會根據(jù)您公司具體的需要進(jìn)行修改，確定終適合您公司本身的課程大綱）

 

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講、清晰銷售夢想、堅持銷售目標(biāo)1.人類因為夢想而偉大2.人生因為銷售夢想而精彩3.銷售沒有不可能4.銷售不可能是——自己嚇唬自己5.銷售上人人都可以夢想成真6.銷售人生區(qū)別：有無夢想，及夢想的標(biāo)準(zhǔn)7.成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。8.沒有不可能——只是暫時沒找到方法第二講、強(qiáng)烈成交欲望、堅定達(dá)標(biāo)決心1.想要成交，和一定要成交的區(qū)別2.人類一切源動力：追

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講：杰出工作表現(xiàn)的五個必須:心態(tài),目標(biāo),夢想,技巧,習(xí)慣一、店面銷售人員的十個成功心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.守株待兔落伍了—勤奮4.急功近利和全力以赴的區(qū)別—激情5.世界上沒有拿不下的事—自信　6.服從的樂趣—高效執(zhí)行　7.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著　8.助人就是助己—團(tuán)結(jié)　9.今天的努力，明天的

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部分：門店導(dǎo)購人員正確心態(tài)的建立1.門店銷售人員的工作角色2.如何成為良好的門店銷售人員3.贏得顧客的好感4.誠意乃銷售服務(wù)之本5.做好有始有終的銷售服務(wù)第二部分：門店顧客購買心理和服務(wù)期望1、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代的來臨2、服務(wù)的兩個層面1)物的層面2)人的層面3、客戶的滿意度形成標(biāo)準(zhǔn)4、企業(yè)結(jié)構(gòu)與服務(wù)的關(guān)系結(jié)構(gòu)圖5、客戶對于服務(wù)的觀點1)有形度、同理度、反應(yīng)度、專

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講、服務(wù)認(rèn)識1.服務(wù)的重要性2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性3.付出要先于回報4.服務(wù)的信念5.認(rèn)識服務(wù)6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素7.顧客是怎么流失的8.不滿意的服務(wù)后果9.滿意的服務(wù)價值10.服務(wù)的關(guān)鍵因素11.顧客服務(wù)的等級第二講、服務(wù)中看的技巧1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么2.看的技巧——活動體驗3.如何觀察顧客——活動體驗4.區(qū)分顧客需求和需要5.預(yù)測客戶的

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部分：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)1、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理的角色定位2、大堂經(jīng)理的九大職責(zé)客戶接待、客戶識別分流、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營銷……3、大堂經(jīng)理必備的技能服務(wù)技能、銷售技能、溝通技能、管理技能第二部分：網(wǎng)點服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化動作1、網(wǎng)點的客戶服務(wù)流程2、大堂經(jīng)理的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化動作3、大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)禮儀要點第三部分網(wǎng)點現(xiàn)場管理與督導(dǎo)1、現(xiàn)場環(huán)境、設(shè)施檢查2、現(xiàn)場營

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一、柜臺服務(wù)人員心態(tài)調(diào)整及責(zé)任心樹立(一)正確的心態(tài)對工作績效的影響(二)從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功(三)員工個人行為對公司整體形象的意義(四)客戶化服務(wù)的重要作用二、客戶需求及其滿意程度解析(一)服務(wù)接觸的類型1)適應(yīng)性2)主動性3)協(xié)調(diào)性4)補(bǔ)救措施5)高質(zhì)量的服務(wù)(二)客戶滿意度層次——情感的增值過程1)層次1：核心產(chǎn)品或服務(wù)2)層次2：服務(wù)和系統(tǒng)支

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部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤產(chǎn)品價值呈現(xiàn)⑥異議處理⑦締結(jié)成交⑧優(yōu)化客戶關(guān)系2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶①內(nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結(jié)盟拓展⑥網(wǎng)絡(luò)拓展甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……4、接近客

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部分：個人客戶經(jīng)理職業(yè)化與陽光心態(tài)塑造講個人客戶經(jīng)理角色定位1.個人客戶經(jīng)理的定位、價值、使命、職責(zé)2.個人客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)范圍3.市場對個人客戶經(jīng)理的需求有哪些？第二講個人客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造1.個人客戶經(jīng)理的儀容儀表與言談舉止2.如何做一個誠信、自律的人3.建立良好的人際關(guān)系4.科學(xué)的工作方法第三講個人客戶經(jīng)理陽光心態(tài)塑造1.評估自己的真實狀態(tài)2.

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部分：卓越服務(wù)意識1、卓越的服務(wù)對銀行意味著什么？2、怎樣才算是卓越的服務(wù)？3、銀行服務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對方法4、客服鐵律：態(tài)度決定一切5、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型對柜員的角色定位第二部分：柜面服務(wù)流程和服務(wù)禮儀1、柜面客戶服務(wù)流程（七步法）2、柜面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化動作3、柜面服務(wù)禮儀要點4、模擬演練：柜面服務(wù)第三部分銀行服務(wù)核心技巧一：有效溝通1、客服表達(dá)技巧2、客服聆聽技巧3

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單元、客戶開發(fā)與管理1.尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略2.客戶個人資料的搜集3.客戶的評估過濾準(zhǔn)備4.客戶的有效管理第二講、實戰(zhàn)接觸流程和技巧1.接近客戶的要領(lǐng)2.接觸客戶破冰開門的方法第三講、深挖客戶理財需求、積極成交一、挖掘客戶深度理財需求1.拜訪前如何確定問題2.見面時如何提問3.說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用4.力量型提問的使用5.帶來銷售革命的SPIN6.塑造價值、

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