采購談判及技巧
采購談判及技巧詳細內(nèi)容
采購談判及技巧
一、 談判的含義
認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高;
認識選擇談判時機的重要性;不是所有的采購都需要同樣的談判
描述談判過程的主要階段及其特征:談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
二、 獲得信息以及談判的準備
在準備談判時應(yīng)考慮以下因素:
進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的積極性來評價是否達成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
了解自己的談判風格以及應(yīng)對對手的四種主要談判風格。
決定雙方組織和個人實力的均衡。
對談判的雙方進行SWOT分析
三、 設(shè)定談判目標與制定采購策略
設(shè)定現(xiàn)實的可完成行的目標。
確定談判的不同變量與證明要點。
分析不同的選擇。
確定每個變量的指標以及它們的優(yōu)先次序。
制定談判戰(zhàn)略。
決定所采用的說服技巧和方法。
組織和規(guī)劃談判
四、 談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
技巧
情感
邏輯
折衷
討價還價
威脅
戰(zhàn)術(shù)
設(shè)置障礙技巧
沉默
重復(fù),重復(fù)...
暫停
區(qū)分與控制
心領(lǐng)神會
再次調(diào)整需求
“還有一件事”
后期限
節(jié)制
五、 談判的實施
確認談判的不同階段。
區(qū)分和使用不同類型的問題。
認可談判中積極傾聽對方的重要性。
確認并考慮對方的利益。
識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
了解文化因素對談判的重要影響。
**電話進行談判時應(yīng)考慮一些特殊的問題
六、 達成協(xié)議及后續(xù)工作
如果達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
評價執(zhí)行一個特定談判的績效。
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