家居建材行業(yè)經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

  培訓講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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家居建材行業(yè)經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新詳細內(nèi)容

家居建材行業(yè)經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

**章 當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)
1、建材行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、當前建材市場營銷存在的問題
   -競爭手段的同質(zhì)化
   -營銷模式的同質(zhì)化

案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法


第二章 建材行業(yè)經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式

創(chuàng)新贏利模式1：重新定義目標客戶

1、細分目標客戶

終消費者：B2C模式下的渠道末端

中間客戶：B2C模式下的產(chǎn)品供應(yīng)商

終客戶：B2B模式下的渠道末端

2、客戶價值管理

STP市場研究、定位與目標

基于客戶需求的經(jīng)銷商角色定位

客戶終生價值管理

案例分享：潘老板發(fā)現(xiàn)了市場商機，新客戶生意占比高達60%

創(chuàng)新贏利模式2：產(chǎn)品組合管理

-產(chǎn)品組合策略設(shè)計
-產(chǎn)品生命周期管理
-產(chǎn)品貨架管理
-新、老產(chǎn)品管理

-產(chǎn)品買斷（定制）

案例分析：運動服裝品牌的折扣店生存之路

創(chuàng)新贏利模式3：培育差異化銷售方式

1、創(chuàng)造客戶體驗：零售生意管理

①店外小區(qū)推廣：

-植入式廣告：利用小區(qū)內(nèi)的公共宣傳平臺進行品牌宣傳

-手機短信的內(nèi)容：免費信息、數(shù)字信息、負面信息

小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用

小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣

小區(qū)掃樓：學會與五種人打交道；

          創(chuàng)新性推廣：免費贈品、調(diào)查問卷

案例分享：馬鞍山服務(wù)站靠什么賣了60萬？

執(zhí)行工具：《小區(qū)推廣的三張表格》

②團購活動組織：

-團購活動的定義和三種主要形式

-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動

-如何與團購公司合作組織團購活動

-團購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單

案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團購，一天賣出200萬？

③店內(nèi)絕對成交：

-復制銷售尖兵：四種方法建立培訓系統(tǒng)

-優(yōu)化銷售流程：八步分解門店銷售動作

-激勵銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法

-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下

-促銷活動創(chuàng)新：建材業(yè)五種實用促銷技巧

案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析

執(zhí)行工具：《門店產(chǎn)品銷售預(yù)算表》
2、品牌價值傳播：工程客戶開發(fā)

-中小工程的分類與操作意義

-中小工程開發(fā)的基本步驟

-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)

案例分享：高端床墊如何做酒店工程

3、完善市場布局：分銷網(wǎng)絡(luò)管理

-加強下游分銷商管理

-為分銷商提供周到的營銷服務(wù)

-加強渠道關(guān)系管理
案例分析：某電工公司客戶關(guān)系管理策略

4、整合行業(yè)資源，隱性渠道拓展

-家裝公司的定義

-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點

-針對設(shè)計師的兩種推廣形式

案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200%

創(chuàng)新贏利模式4：提供增值服務(wù)

售前服務(wù)：顧客知識教育、免費家裝設(shè)計、設(shè)計師沙龍、網(wǎng)絡(luò)推廣
售中服務(wù)：一站式購物、行業(yè)聯(lián)盟、上門拜訪、產(chǎn)品試用

售后服務(wù)：精準的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修

案例分享：家電賣場的延保服務(wù)是怎么賺錢的？

創(chuàng)新贏利模式5：精細化管理

財務(wù)指標：從關(guān)注利潤率到關(guān)注投資回報率ROI

庫存管理：從關(guān)注庫存數(shù)量到關(guān)注庫存效益指標

人員管理：激發(fā)潛能，發(fā)揮他的大腦而不是雙手

日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本

信息技術(shù)：使用先進的終端銷售管理系統(tǒng)

案例分享：經(jīng)銷商如何打造自己的區(qū)域品牌影響力

第三章 建材行業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升
1、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商

 

李治江老師的其它課程

《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標通過本課程的學習，使學員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內(nèi)在規(guī)律，進而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟效益課程收益←充分認識加強優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標客戶細分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導?！扼w驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導企業(yè)營銷管理者從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，從而抓住時代風口，用體驗式營銷實現(xiàn)公司品牌

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銷售目標管理落地方案班課程背景“沒有目標就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標管理是管理團隊的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標管理不僅僅關(guān)注銷售目標的科學制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達成?！朵N售目標管理落地方案班》從銷售目標的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標的有效達成。如何你正面臨以下問

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銷售團隊建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負著銷售業(yè)績指標的壓力之外，還承擔著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績。【課程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學習背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級店長訓練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓學員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課?！菊n程收益】強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)。《客戶開發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機并最終贏得訂單。大客戶銷售的復雜性、專業(yè)性、

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